Raúl García es el ecosystem leader de IBM para España, Portugal, Grecia e Israel. En otras palabras, García es el director de canal de la compañía con más historia del sector informático. Un puesto que asumió hace ahora un año, en sustitución de Fernando Suárez. En este tiempo, el directivo ha tenido que hacer frente a un cambio mayúsculo: la entrada en escena del programa PartnerPlus, que ha jubilado al casi eterno PartnerWorld, que estuvo en vigor más de dos décadas.
En esta entrevista, Raúl García asegura que ya todo el canal de IBM en España opera bajo el nuevo esquema. Y revela que PartnerPlus ha supuesto también que, a nivel mundial, IBM cuente con miles de socios adicionales que se han enganchado el último año. Además, anuncia que, desde este mes de abril, todos los partners dispondrán en el programa de la tecnología y los servicios cloud de IBM, para su reventa. Y confirma la apuesta decidida de la compañía por Watsonx, plataforma con la que quiere convertirse en el proveedor número uno de IA generativa para empresas, a pesar de la competencia de Microsoft o Google en este ámbito.
Para hacer un poco de contexto. ¿Por qué IBM jubiló PartnerWorld y qué aporta PartnerPlus?
PartnerWorld fue el programa para nuestros partners durante décadas, sólido y de referencia. Sin embargo, la compañía evoluciona, llega un nuevo go-to-market, donde el ecosistema [de partners] se pone en el centro de nuestra estrategia. Y este cambio conlleva la puesta en marcha un nuevo programa: PartnerPlus, que agiliza desde el onboarding y el acceso a recursos de marketing hasta la formación, y aporta claridad y transparencia en el modelo de precios e incentivos, donde también hemos aplicado las demandas de nuestros partners.
¿Cómo marcha hasta el día de hoy el programa PartnerPlus en España? ¿Ha migrado definitivamente todo el canal al nuevo programa?
Sí, todo nuestro ecosistema opera desde hace unos meses ya en Partner Plus, y lo hace de forma más autónoma y ágil. Esto ha permitido incrementar el número de partners de IBM, que siguen creciendo año tras año, lo que se traduce en que continúa el crecimiento con los partners más antiguos, pero también a través de decenas de nuevos partners que hacen transacciones con tecnología de IBM.
¿Cuántos partners que no estaban en el canal de IBM se han subido al carro con este cambio de esquema?
Todos los partners con los que teníamos negocio activo han hecho el cambio a Partner Plus, y durante 2023 miles de nuevos partners transaccionales a nivel mundial se han unido al programa desde que lo lanzamos.
¿Cuáles son las mayores novedades que ha tenido PartnerPlus en los últimos meses, y qué veremos durante 2024?
Durante los últimos meses hemos hecho mucho hincapié en capacitar al ecosistema en los beneficios de Partner Plus, desde el programa de incentivos a los recursos de formación o marketing, para que puedan sacar todo el provecho al programa y trabajar de una forma más ágil y rentable con la tecnología de IBM.
En 2024 seguimos profundizando en los recursos de formación y, sobre todo, en los relacionados con activos digitales y de marketing, que permitan a nuestros partners ser más eficientes en el desarrollo de negocio con nuestra tecnología. Además, completamos el programa con algunas tecnologías, como IBM Cloud, que desde abril formará parte de toda la estructura de Partner Plus.
¿Cuántos partners certificados y con un negocio regular tiene hoy IBM en España y cuáles son los mayoristas oficiales de la compañía?
En España los mayoristas oficiales de tecnología IBM son Arrow y TD Synnex, que nos permiten llevar a cabo la estrategia de ecosistema de IBM tanto para los partners actuales como para los nuevos.
Todos los partners con los que teníamos negocio activo han hecho el cambio a Partner Plus, y durante 2023 miles de nuevos partners transaccionales a nivel mundial se han unido al programa
Raúl García, ecosystem leader de IBM para España
¿Qué personal atiende hoy al canal en IBM en España? Había un compromiso de multiplicar por dos el equipo de soporte a los partners.
Efectivamente, hemos incrementado el equipo que atiende hoy al canal, tanto en roles técnicos como comerciales. También ha aumentado el número de personas que dan cobertura a nuevos clientes, junto a nuestros partners.
¿Cómo acabó IBM en España en términos de negocio y cuáles son las prioridades estratégicas y de producto/servicios de la filial para este 2024?
Los resultados han sido realmente buenos. Aunque no podemos desglosar el detalle de los datos, sí que podemos confirmar que están alineados con los resultados de IBM a nivel global [los ingresos crecieron de forma global un 2%], con crecimiento en todas las líneas de negocio y especialmente en las áreas estratégicas, como son hybrid cloud e inteligencia artificial.
Estas dos últimas siguen siendo las prioridades estratégicas para 2024, con especial foco en IA generativa con Watsonx, nuestra plataforma totalmente abierta, que es clave para poder llevar la IA generativa a las empresas de una manera híbrida, segura, y con una especial dedicación al gobierno de los modelos. Nuestro principal objetivo es ser número uno en inteligencia artificial para empresas, poniendo especialmente en valor su carácter abierto, multimodal y que es verdaderamente híbrida, y su alta capacidad de gobernanza. Y, en este camino, nuestros partners juegan un papel clave.
Desde la apertura en julio de 2023 de nuestra Región Cloud Multizona, no han dejado de incorporarse clientes y partners de todo tipo de sectores
Raúl García, ecosystem leader de IBM para España
Además de cloud híbrida e IA, en IBM tenemos otras áreas clave, como seguridad, sostenibilidad, automatización e infraestructura, donde también crecemos a un ritmo mayor que el mercado, y siempre de la mano de nuestro ecosistema.
Por último, pero no menos importante, tenemos un especial foco en poder llegar a nuevos clientes y nuevos partners que no disfrutan a día de hoy de la tecnología de IBM, para que puedan beneficiarse de ella.
¿Cómo marcha la región cloud de IBM en España (con tres datacenter en la Comunidad de Madrid), que comenzó a operar en julio de 2023? ¿Cuántos partners le están sacando partido a estas instalaciones?
Desde la apertura en julio de 2023 de nuestra Región Cloud Multizona, no han dejado de incorporarse clientes y partners de todo tipo de sectores. Aunque hemos atraído especialmente a aquellos procedentes de entornos altamente regulados, como es el sector financiero, donde destaca Caixabank, entre muchos otros.
