Gonzalo de Celis, channel manager de HPE en España, confirma que todos sus partners Gold y la mayoría de Silver ya han firmado contratos de venta de tecnología como servicio con sus clientes en un año donde España ha destacado por la inclusión de ‘new logos’ gracias a la buena labor de sus socios. Tras una primera fase de desarrollo del modelo, este año quieren impulsar su oferta de venta como servicio con Greenlake Focus, una fórmula que persigue dotar al canal de una mayor autonomía a la hora de realizar las configuraciones para sus clientes.
HPE se ha caracterizado por ser una compañía de canal que desde siempre ha confiado en sus socios para comercializar sus soluciones y servicios ¿sigue siendo así?
Sí, así es. Nosotros en HPE tenemos una historia de apoyo al canal desde siempre porque está en nuestros valores, en nuestra cultura, en nuestro ADN. En nuestra organización siempre decimos con orgullo que en todo lo que hacemos tenemos a nuestro canal en mente y España no es una diferencia respecto al resto. Actualmente, trabajamos con cuatro mayoristas, Arrow, Ingram, TD Synnex y V-Valley y con más de 2.000 partners de todo tipo de tamaño y tipología que nos permiten llegar a todos los clientes, sea cuál sea su área de negocio o su tamaño. Trabajamos con un total de 250 partners certificados que se encuadran en alguna de las tres categorías de socios: Platinum, Gold, Silver y Business Partners. El resto corresponde a la categoría Proximity.
El negocio recurrente está cogiendo ritmo de crucero tal y como comentaba recientemente Alfredo Yépez y supone el 25% de la facturación de la compañía, unos 12.000 millones de euros, ¿sucede lo mismo en España? ¿Qué resultados están obteniendo por la venta de tecnología como servicio?
Nuestra apuesta por este modelo es fruto del compromiso suscrito en 2019 por el CEO, Antonio Neri, para poner disponer de todo el porfolio como servicio en 2022. La verdad es que ha sido un viaje apasionante, de transformación de los modelos de la propia compañía y los de nuestros clientes, que han acogido el nuevo formato con enorme éxito. España, como parte de la nueva geografía que incluye Latinoamérica, Caribe y Sur en Europa, está disfrutando de una posición de liderazgo en la adopción de estos nuevos modelos como servicio. De hecho, fruto de esta apuesta España también se ha convertido en líder respecto a la adquisición de nuevos logos, es decir, clientes que nunca habían suscrito contrato con nosotros.
Tenemos una trayectoria de apoyo al canal desde siempre porque está en nuestros valores, en nuestra cultura, en nuestro ADN
Gonzalo de Celis, director de canal en HPE España
¿Y no se puede saber el número de esos nuevos clientes con los que han firmado en España?
No puedo dar cifras en concreto, pero sí puedo decir que esa buena acogida también se ha trasladado a nuestros partners de canal que, en su mayoría ya están suscribiendo contratos Greenlake, con sus clientes. Desde el punto de vista del número de partners la mayor parte de los Gold y muchos Silver ya han suscrito contratos bajo ese modelo y eso significa que la adopción está siendo mayoritaria incluso entre aquellos que todavía no habían tenido firmado ningún contrato y arrancan 2024 con nuevas incorporaciones de clientes al modelo.
¿Y normalmente cuál es la duración de los contratos?
Normalmente la duración habitual está entre cuatro y cinco años, pero debo decir que tenemos un índice de renovación automática del 95% porque este modelo les ofrece flexibilidad, agilidad y el rendimiento y dentro del mismo está embebida la capacidad de renovación tecnológica. No hay un sector vertical que destaque respecto al otro porque todos tienen esta necesidad y también empieza a ser una realidad en el sector público. La adopción en la Administración ha sido más lenta, pero ya estamos viendo un interés muy claro de afrontar el cambio.
Perfiles híbridos
Según el directivo, los socios de canal han avanzado hacia un modelo híbrido o mixto que implica mantener su perfil como integradores de sistemas o distribuidores corporativos, pero incorporando cada vez más funciones propias de los proveedores de servicios. “Es un efecto que se está produciendo cada vez más gracias a la implantación de estos nuevos modelos de consumo y alternativas como la de Greenlake que permiten a las empresas abrirse a nuevas opciones”.
En este contexto, la carencia de talento es uno de los grandes retos que afecta tanto a HPE como a sus socios de canal, por eso ponen especial foco en la identificación, selección y reclutamiento de ese talento. “En HPE nos hemos dado cuenta de que los profesionales no quieren solo un trabajo, sino que quieren formar parte de un proyecto donde progresen y aprendan para abordar nuevos retos y desafíos en una empresa socialmente comprometida y responsable con aspectos como la sostenibilidad, algo que está en nuestro ADN.
El año pasado nos comentaba que sus mayoristas ya estaban integrando Greenlake como fórmula de negocio, aunque quizás les estaba costando un poco más que a otros partners corporativos más adelantados, ¿cómo está la situación ahora mismo?
Este es un cambio muy relevante tanto para nosotros como para nuestros canales. El año pasado fue el de la adopción y explosión de Greenlake Flex, que es el modelo de consumo de HPE, pero en contratos hechos a medida, con soluciones muy adaptadas a las necesidades del cliente y a funcionalidades complejas y con el objetivo de sumar clientes y partners a la experiencia de este nuevo modelo. Este año hemos completado nuestra oferta con Greenlake Focus, otra fórmula que persigue dotar al canal de una mayor autonomía a la hora de realizar las configuraciones para sus clientes. A través de la herramienta Integrated Quoting pueden ajustar todas las ofertas de infraestructura como servicio con las capacidades y funcionalidades adecuadas para cada cliente y solventar las limitaciones que tenía Flex. Una vez que eso ya esté adaptado y operativo entonces será el momento de subirlo a los marketplaces de los mayoristas.
La duración habitual de los contratos Greenlake está entre cuatro y cinco años con un índice de renovación automática del 95%
La adaptación lleva un tiempo, no puedes ir demasiado rápido porque eso conlleva riesgos. Lo bueno del modelo de venta de tecnología como servicio es que los partners ya no se tienen que enfrentar a la página en blanco de los modelos tradicionales, el modelo recurrente permite tener flujos de caja para afrontar propuestas de renovación y transformación con mayor tranquilidad.
Según Yépez, los tres grandes motores de HPE son el edge y networking, el hybrid cloud y la omnipresente inteligencia artificial, ¿Qué peso tienen cada uno en la facturación de canal de España?
Son los tres motores de HPE a nivel mundial, así es. Para acelerar la implantación de esa fórmula hemos creado recientemente una nueva unidad donde se han integrado todas las soluciones y servicios de la nube híbrida. En los últimos tiempos también es cierto que los problemas de suministro de las GPUs por la fuerte demanda de nueva infraestructura están condicionando la distribución y la disponibilidad en volumen. En el terreno de la conectividad estamos apostando por la sencillez y por la máxima exigencia con soluciones donde empieza a entrar el 5G empresarial y donde ganamos presencia también en el terreno del campus networking.
¿Cómo ha ido la venta tradicional de hardware de HPE, que sigue suponiendo el mayor porcentaje de negocio de la compañía?
Nuestro negocio transaccional es liderado por nuestros mayoristas, que atienden a toda esa cadena de más de 2.000 partners. En este ámbito seguimos creciendo a doble dígito y eso demuestra que sigue existiendo esa demanda por parte de nuestros clientes y por eso seguimos funcionando muy bien. El objetivo, no obstante, es que los clientes migren a la nube híbrida y adquieran su infraestructura en formato como servicio.
Como comentaba Alfredo Yépez el negocio de servidores y almacenamiento habría descendido un 7% el pasado año por tendencias de mercado, ¿sigue en esa línea?
Estamos viendo un desempeño muy positivo de la familia de equipos de almacenamiento HPE Alletra al igual que la unidad de negocio de sistemas de cómputo, de Hype Performance Computer, que también están avanzando considerablemente.
Es difícil conocer cuál es la rentabilidad de cada partner, pero entiendo que sus partners siguen trabajando con márgenes atractivos
Es difícil conocer los márgenes que tienen cada uno de nuestros socios, pero estamos en contacto permanente con nuestros ellos y lo que nos transmiten es que la tecnología de HPE sigue siendo un negocio rentable. Nuestros socios siguen recibiendo incentivos en función de sus resultados de negocio y de su grado de especialización.
¿Hay sinergias entre partners de canal de España y Latam?
Anteriormente ya formábamos parte de la región sur de Europa y esto nos ha ofrecido una visión enriquecedora porque nos ha permitido conocer nuevas formas de hacer negocio y participar en programas e iniciativas que nos han ayudado a complementar nuestras propuestas propias del mercado local. Ahora eso se ha ampliado con la incorporación de Latinoamérica y Caribe porque muchos de nuestros clientes trabajan también allí y de esta forma hemos eliminado barreras y ayudado a mejorar el diálogo con ellos. Los partners que trabajan con estos clientes también se han beneficiado de estas circunstancias, al igual que los distribuidores otro lado del Atlántico que han tenido la oportunidad de llegar a nuevos clientes.
Estamos viendo un gran movimiento de consolidación en el sector ¿va a continuar?
Muchos de los nombres tradicionales se están integrando en otras empresas más grandes, pero te diría que hablamos de empresas de capital nacional. Es un movimiento que está afectando a empresas nacionales que ahora se integran con otras para ganar en músculo, tamaño y escala. En el caso de nuestros partners, hablamos de empresas que son muy atractivas porque tienen mucha experiencia y conocimiento con mucha entrada en clientes finales.
