Tradicionalmente ManageEngine ha sido conocida en el mercado español por sus herramientas de gestión de servicios TI, destinadas a ayudar a los departamentos de informática a lidiar con la operativa de grandes parques de usuarios y PC. Sin embargo, la compañía, perteneciente al gigante tecnológico indio Zoho Corp y que tiene en catálogo más de 50 soluciones, también quiere posicionarse en el mercado local por su tecnología de ciberseguridad, tanto para el perímetro como para el endpoint. Lo cuenta en esta entrevista Subin George, responsable de ManageEngine para el sur de Europa y Latinoamérica, quien también avanza los planes de expansión de la compañía a nivel local, que contratará a personal de preventa y que quiere ir más allá de Madrid, Barcelona y Valencia. Para todo ello contará con el respaldo de su mayorista de siempre: Also.
Cuénteme brevemente. ¿Cuáles son los focos de negocio de ManageEngine en España? Porque tradicionalmente ha sido conocida por su herramienta de mesa de servicio para departamentos de TI, pero hoy en día va más allá.
Realmente obtuvimos reconocimiento a través de nuestra herramienta de gestión de servicios de TI, ServiceDesk Plus, junto con nuestra herramienta de gestión de operaciones de TI, OpManager Plus. Sin embargo, nuestro portfolio incluye más de 50 herramientas.
En España, la tendencia se centra en dos dominios clave: las soluciones en la nube y las soluciones de ciberseguridad, que son las que más crecen. Aproximadamente el 70% de las consultas que recibimos son para estas soluciones, preferiblemente alojadas en la nube.
Al mismo tiempo, las herramientas de ciberseguridad avanzan en dos frentes. En el perímetro, las soluciones para SIEM, PIM y PAM están avanzando, mientras que en el endpoint destaca la llegada de conceptos como Zero Trust.
¿Cuál es la presencia de ManageEngine en España en estos momentos y cuáles son sus planes de crecimiento a medio plazo?
A nivel local, la parte comercial está gestionada por Also, nuestro mayorista para España y Portugal. A su vez, el equipo de ManageEngine está formado por gestores de cuentas y gestores de canales que colaboran con Also y otros socios en la elaboración de presupuestos, la gestión de licencias y las estrategias de productos. Además, un equipo de la India colabora estrechamente con Also en este sentido.
Nuestra estrategia de crecimiento a medio plazo en España pasa por ampliar el alcance de ManageEngine más allá de Madrid, Barcelona y Valencia, atrayendo a más socios.
Por lo que tengo entendido, la empresa está interesada en captar preventas en España y otros países del sur de Europa, para potenciar su negocio en el canal y también captar clientes finales. ¿Podría hablarnos de ello?
Actualmente estamos en proceso de reclutamiento de nuevos talentos, específicamente personal de preventa. Nuestro objetivo es encontrar personas locales con experiencia técnica en la industria que puedan brindar apoyo, ayudar en el cierre de acuerdos, acompañar reuniones con tomadores de decisiones, facilitar talleres interactivos y continuar ofreciendo sesiones de capacitación. Nuestro objetivo es designar al menos un representante de preventa para cada una de nuestras áreas operativas.
Aspiramos a ampliar nuestro alcance, no limitándonos únicamente a las tres ciudades principales con mayor actividad comercial. Por ejemplo, en España, aspiramos a extender nuestra presencia a ciudades de Galicia y País Vasco, donde ya tenemos clientela, así como a Murcia, Alicante, Valladolid, Islas Baleares, Castilla-La Mancha, entre otras.
Todos estos mercados requieren representación local. En los casos en que ya tenemos asociados en estas regiones, tenemos la intención de fortalecerlos. Donde carecemos de representación, planeamos reclutar socios. Esto resume nuestra estrategia de “localismo transnacional”, similar a nuestro enfoque con nuestro equipo internacional, destinado a ampliar nuestras capacidades. Esto es lo que actualmente sustenta nuestra estrategia comercial.
Estamos difundiendo activamente información sobre nuestra cartera y los esfuerzos de reclutamiento a través de nuestro mayorista.
Efectivamente, hasta la fecha, la marca ha sido representada y comercializada por el mayorista también. ¿Cuántos clientes de Also venden activamente ManageEngine?
En 2023, 300 revendedores vendieron activamente las soluciones ManageEngine.
Muchos fabricantes están trasladando su cartera de productos y negocios a la nube. ¿Dónde está ManageEngine en esta transición?
Como mencioné antes, muchas empresas están actualmente en transición hacia soluciones exigentes de informática en la nube, una tecnología que ha prevalecido durante algún tiempo y ahora es ampliamente adoptada. Sin embargo, ciertas organizaciones, debido a requisitos de cumplimiento, regulaciones, restricciones específicas o preferencias corporativas, optan por permanecer dentro de un entorno local.
Las empresas que buscan evitar el mantenimiento de la infraestructura, la compra de servidores o las inversiones en hardware, a menudo adoptan por completo las soluciones basadas en la nube que operan completamente dentro de la nube.
En España, aspiramos a extender nuestra presencia a ciudades de Galicia y País Vasco, donde ya tenemos clientela, así como a Murcia, Alicante, Valladolid, Islas Baleares, Castilla-La Mancha, entre otras
Subin George, responsable de ManageEngine para el sur de Europa y Latinoamérica
Por el contrario, hay organizaciones posicionadas en un entorno híbrido, aprovechando tanto las soluciones en la nube como las locales. En consecuencia, las soluciones que experimentan un crecimiento más rápido en España son aquellas que ofrecen herramientas que combinan ambos enfoques.
Sin embargo, ManageEngine ofrece un conjunto completo de herramientas y soluciones diseñadas para apoyar a las organizaciones en diversas necesidades de infraestructura, estrategias y sectores industriales, independientemente del modelo de implementación elegido.
ManageEngine está integrado en Zoho Corp, una multinacional de tecnología con muchas ramas y con origen y sede central en la India. ¿Cuáles son los otros negocios de Zoho Corp. en España?
En cuanto a nuestra presencia física, Zoho Corporation cuenta con una oficina satélite en Valencia, supervisando los aspectos operativos de Zoho. ManageEngine constituye nuestra unidad de negocio adicional en la región, respaldada por equipos dedicados que operan desde la India para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Si bien ManageEngine se especializa en software de gestión de TI, la presencia de Zoho Corp en España se extiende a varios sectores, incluidos, entre otros: herramientas de gestión de relaciones con los clientes, software de ayuda y atención al cliente, software de contabilidad, suite de herramientas de productividad y colaboración.
