La división Advanced Solutions de TD Synnex, que ya genera el 30% del negocio -con Maverick y Datech-, tiene más de 1.200 clientes activos al trimestre, sigue creciendo a buen ritmo y avanzará por encima del mercado en este ejercicio, tal y como confirma Santiago Méndez, su máximo responsable.
Como grandes planes de futuro, esta unidad de negocio está perfilando su salto al nuevo escenario de la IA en colaboración con todos sus proveedores y clientes a través del programa “Destination AI”.
En el reparto de la facturación, y aunque los grandes proveedores de cloud híbrida siguen generando el mayor porcentaje de la facturación, la ciberseguridad y el negocio de colaboración y networking también gana peso gracias a figuras como Palo Alto, Nvidia y fabricantes como Cisco, IBM o Microsoft.
Como reconoce Méndez, más de la mitad de sus clientes (700 de 1.200) ya han dado el salto al escenario de los servicios gestionados y de la venta de tecnología como servicio con los MSP y MSSP como las figuras mejor posicionados, aunque los partners tradicionales ya han iniciado también esa transición. “Los partners clásicos y los distribuidores SMB están acelerando su transformación espoleados por sus clientes”.
En cuanto a los nuevos contratos destacan Palo Alto y Nvidia, con los que tienen grandes planes de desarrollo a varios años vista en un mundo donde la concentración se impone como fuerza de cambio. “La consolidación se seguirá imponiendo para crear grandes figuras de canal”.
¿Cómo va el año? Porque parece que ya es algo recurrente que sea el valor el que tira del carro
Sí, así es, el valor está tirando del carro. La división de Advanced Solutions crece más que la de volumen, pero es cierto que en conjunto tampoco ha ido tan mal, hay un balanceo de la carga. El año empezó con cierto crecimiento, luego se paró un poco y ahora las expectativas son positivas para lo que resta del ejercicio y vamos a crecer po encima del mercado. Hay que tomar en cuenta todos los factores que están contribuyendo a generar incertidumbre, como la situación geopolítica, pero que luego no están afectando tanto al día a día de la economía local. Además, nuestro sector desde siempre ha anticipado bastante las crisis, se frena un poquito, pero luego reacciona y traduce estas circunstancias en una nueva oportunidad de negocio. Somos muy resilentes.
Los datos del primer semestre hablan de una reducción del crecimiento en el mercado de valor ¿Ha mejorado ya en este tercer trimestre?
Es cierto que Context ha ido reduciendo las previsiones de crecimiento del negocio de valor, pero aun así, sigue creciendo y, al menos en el caso de TD Synnex, incrementa un poquito su ‘share of wallet’, es decir lo que representa sobre el negocio total. Mi objetivo para este ejercicio era crecer y hacerlo un poquito por encima del mercado. Y te puedo asegurar que ahora mismo ya estamos por encima del presupuesto.
¿Cuántos clientes compran a Advanced Solutions?
Es muy variopinto, porque el negocio de valor incluye a partners con perfiles muy diversos. Y es que no son iguales las figuras que me compran servidores de entry level, que aquellos que están más especializados en el negocio de soluciones de ciberseguridad. Si hablamos del negocio clásico, de infraestructura entry level, hablamos de 1.200 partners activos en el trimestre. Pero si lo limito al área de ciberseguridad o de licenciamiento, entonces el número se reduce a los 200 partners.
En el entorno de software y seguridad hablamos entonces de un número limitado de partners ¿no?
Bueno sí, pero a veces es lo que exigen los fabricantes porque quieren que tengan mucha certificación y estén muy dedicados. Es el caso de Nvidia, por ejemplo, del que somos mayoristas, y que solo tienen dos partners en España para la comercialización de sus servidores DGX.
Más de la mitad de sus clientes ya han dado el salto al escenario de los servicios gestionados y de la venta de tecnología como servicio con los MSP y MSSP como las figuras mejor posicionados
La Administración tira mucho y los presupuestos siguen bloqueados, ¿esto está influyendo?
Sigue habiendo presupuestos prorrogados y, por tanto, dinero sí que hay. Es verdad que en el segundo y tercer trimestre la Administración ha tirado algo menos que en anteriores ejercicios. Sin embargo, yo creo que ha sido más por un retraso en la definición y aprobación de los pliegos para aprobar el gasto, porque presupuesto y dinero sigue habiendo. Ahora se están cerrando muchas de estas licitaciones que se van a traducir en nuevas oportunidades para el canal para este cuarto y último trimestre del ejercicio.
El valor ya supone el 30% de la facturación de TD Synnex? ¿Y en el EBITDA?
Quiero matizar un poco esa cifra porque ese porcentaje se corresponde no solo a la facturación de Advanced Solutions, sino que también incluye las divisiones especializadas de Maverick o Datech que están aparte. No podemos dar el dato de EBITDA por política de empresa, pero te diré que el valor no siempre genera más margen, sino más conocimiento más inversión y, por tanto, mejor retorno.
¿Cuánto representan las diferentes áreas de negocio de Advanced Solutions: hybrid cloud, datos y aplicaciones, seguridad y networking y comunicación?
El grueso del negocio es generado por hybrid cloud y por los grandes fabricantes de infraestructura como HP, Dell, IBM y Lenovo y también los grandes hiperescalares, que están creciendo a doble dígito. Este negocio, el de hybrid cloudm representa el 66% del negocio, aunque es probable que esta foto haya cambiado un poco y ahora sea un 60% de la facturación total porque ciberseguridad está creciendo mucho, gracias a nuevos contratos como el de Palo Alto. Otros acuerdos, como el de Nvidia, también nos están aportando muchos ingresos y crecimiento, aunque con algunos productos tenemos algunos retrasos de suministro o backlog, sobre todo en el área de networking.
El área de ciberseguridad todavía representa poco porque no tenemos un gran portfolio de fabricantes de ciberseguridad, aunque sí tenemos un gran negocio asociado a la ciberseguridad. Y es que, aunque no trabajamos con un gran número de fabricantes puros, sí estamos impulsando el offering de seguridad de firmas como Microsoft, Cisco o IBM con los que hemos crecido muchísimo. Si tomamos en cuenta esta circunstancia, entonces podemos decir que hemos multiplicado por dos las ventas procedentes de seguridad.
¿El tirón de los fondos UE también se ha notado en valor?
Aunque inicialmente los fondos del programa del Kit Digital estaban asociados al software y a las herramientas de productividad, hasta ahora no habían tenido el éxito previsto. Sin embargo, ahora que se ha incluido la renovación de equipamiento y PCs parece que podrán alcanzarse las expectativas previstas para el área de volumen. En el negocio de valor han funcionado más otros fondos de renovación de infraestructura que han generado muchas oportunidades en la Administración Pública y han tenido un efecto de arrastre positivo para los partners.
“IA Destination transformará las oportunidades en negocios”
TD Synnex se ha puesto las pilas en IA y quiere abanderar una nueva cruzada dirigida a transformar las oportunidades que puede generar esta tecnología en negocio tangible para el canal. Por esta razón, el mayorista ha anunciado un nuevo programa, Destination AI, que lanzará a mediados de noviembre y dirigido a empezar a exprimir esas posibilidades. El programa está cimentado en cuatro grandes pilares que dará respuesta a las dudas, requisitos y necesidades de partners y proveedores en torno a la IA . “El primer pilar es el conocimiento de las distintas tecnologías que pueden aportar, complementar o crear una solución de IA en los distintos departamentos de las empresas. El segundo pilar es la capacitación de los partners, con el objetivo de ayudarles a generar oportunidades entre sus clientes, desarrollarlas y madurarlas”.
El tercero pondrá el foco en saber cómo implementar esas oportunidades y el cuarto ya se centrará en los servicios profesionales, que deberá ofrecer el partner. “TD Synnex es uno de los mayoristas más preparados para vender soluciones IA por el amplio portfolio que tenemos y también por la organización que facilita la colaboración entre los distintos fabricantes y esta es necesaria porque no hay ninguno que pueda dar la solución completa”.
Para Méndez las figuras mejor posicionadas para sacar partido y rendimiento de la IA serán los Managed Services Providers y los Managed Services Security Providers. “No obstante, toda la cadena de valor del canal, incluyendo a los VARs o los partners SMB, se está preparando para dar el salto a este nuevo universo”.
Los servicios gestionados y el modelo de suscripción se va imponiendo a marchas aceleradas, ¿cuánto representa en la facturación de la compañía y en Advanced Solutions?
Los proveedores de servicios gestionados son las figuras que más están creciendo en el escenario del canal y hay una clara transformación hacia este modelo por parte de muchos partners tradicionales. Nosotros hemos observado este proceso y por eso empezamos a trabajar en un programa para MSP que, además, lidero yo.
Lo primero que hicimos fue medir cuántos de nuestros clientes ya eran proveedores de servicios gestionados y, ¡oh, sorpresa! De los 1.200 partners de valor, algo más de 700 ya se definieron como MSP aunque, ¡ojo! Esta nomenclatura ya da cobijo a una amplia variedad de figuras como las de los CSP, los revendedores de cloud pública, o los MSP que revenden infraestructura como servicio. Luego también se incluyen los que han ido añadiendo capas de servicios y especialización de disaster recovery, ciberseguridad o lo que sea.
Cuando damos esas cifras a los fabricantes muchos de ellos se sorprenden porque no sabían que había un número tan alto de MSP en España. Aunque es cierto que aquí también se cumple esa máxima de que el 20% hace el 80% del negocio, muchos pequeños partners, que aún no tenemos identificados, ya están ofreciendo servicios en modo gestionado por exigencias de sus clientes.
Los ISVs también son una de las figuras que está empezando a descubrir los mayoristas, ¿cuál es la aproximación de TD Synnex hacia el mundo de los desarrolladores locales de software empresarial?
Los ISV tienen un tipo de interlocución muy diferente al resto de socios de la cadena de valor del canal. El mundo ISV es muy interesante y nos obliga a reinventarnos porque aparece como básica la figura de la plataforma. El rol de orquestador es muy importante y nuestra plataforma StreamOne va evolucionando diariamente con el fin de ampliar el campo de acción e influencia hacia nuevos caladeros de partners, como son los ISV. Los marketplaces de los hiperescalares también son un campo de cultivo que queremos empezar a desarrollar. El año que viene voy a poner a alguien en mi organización dedicado al desarrollo de los marketplaces de los hiperescalares porque la capilaridad que ofrece el canal es esencial y todavía no nos tienen en cuenta como generadores de negocio.,
La concentración y la consolidación está reduciendo el mercado de integradores y distribuidores
Sí, está claro, la consolidación está afectando al conjunto del canal. Esta concentración ya se ha producido en el canal de mayoristas, aunque todavía quedan algunas oportunidades en el canal audiovisual, especializado o de seguridad. TD Synnex está muy activo a nivel global y quiere acelerar el negocio a través de estas compras.
