Salvando las distancias, se podría decir que las reuniones del Global Technology Distribution Council (GTDC) son lo más parecido en el canal informático a un Foro de Davos. Esta patronal reúne periódicamente a los principales mayoristas de informática del mundo, compañías que en total mueven cada año más de 160.000 millones de dólares. Y esta semana trajo a Madrid su evento en EMEA (celebra otro en Estados Unidos y un tercero en la zona del Pacífico).
En un céntrico hotel de la capital congregó en dos días a más de 200 altos directivos de la red de ventas, entre gerentes y altos cargos de mayoristas y representantes de medio centenar de fabricantes. En concreto, en Madrid se dieron cita la plana mayor en Europa de Arrow, Ingram Micro, TD Synnex o Westcon, así como los CEO de firmas continentales como Esprinet, Exertis, Computer Gross, Esprinet o CMS Distribution.
De cara a la galería, las convocatorias del GTDC se plantean para analizar, con cierto reposo y profundidad, la evolución del negocio TI y sobre todo el papel de los mayoristas en un panorama que ofrece muchas oportunidades, pero que también es complejo. De puertas adentro, el gran interés para los asistentes está en las reuniones individuales (one-to-one), por el nivel de los directivos y la amplia representación de marcas.
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‘Orquestación’ fue la palabra del GTDC EMEA de Madrid
En este primer GTDC de Madrid, al que fue invitado CHANNEL PARTNER gracias a la mediación de un mayorista europeo, la palabra que más sonó en las sesiones generales fue la de “orquestación”. En un escenario tecnológico muy cambiante y con muchas piezas, el papel del mayorista es, más que nunca, el de un director de orquesta.
Así lo recalcó Frank Vitagliano, CEO del GTDC, que recordó que los tiempos en que el mayorista tenía un papel meramente logístico y de soporte financiero han quedado atrás. En la reunión de Madrid, Vitagliano y el consultor Dave O’Callaghan, encargado de hacer estudios periódicos para la asociación, analizaron la actualidad del canal mayorista e intentaron ver cómo será su evolución en los próximos cinco años.
O’Callaghan también insistió en la idea del mayorista como “orquestador”, y dijo que el desarrollo de plataformas como Xvantage, de Ingram Micro, o StreamOne, de TD Synnex, son un claro ejemplo de esta tendencia. “Cientos de millones de dólares han sido invertidos en los últimos años por el canal mayorista para lanzar estas plataformas de orquestación”, subrayó.
Además, señaló que lo que más esperan los clientes finales de la tecnología hoy es que les ayude a automatizar procesos, con el fin de ganar eficiencia y reducir costes. En cuanto a las tecnologías que están en el punto de mira de las empresas, citó la ciberseguridad como la más prioritaria. Seguida del cloud, la inteligencia artificial o la gestión de los datos.
Cattani apuesta por democratizar el conocimiento tecnológico
En una mesa de debate con cuatro directivos top del canal europeo se explicitaron algunas preocupaciones del momento presente, que se debate entre el optimismo tecnológico alrededor de la IA y la marejada geopolítica en torno a los aranceles. Alessandro Cattani, CEO del Grupo Esprinet, señaló que en un sector donde las competencias escasean, los mayoristas son claves para convencer a los clientes finales de que tienen que invertir. “Disponemos de miles de preventas para explicar las interioridades técnicas”. Aunque reclamó más esfuerzos para democratizar el conocimiento tecnológico.
Por su parte, Nick Bannister, presidente de Arrow ECS en EMEA, dijo que la IA va a permitir a los mayoristas mejorar sus plataformas de orquestación y sacar partido a los datos de sus clientes, que se han acumulado durante décadas. También destacó que los mayoristas tienen que aprovechar su “amplitud de miras” y que no deben tener miedo a cambiar su aproximación al mercado en un momento dado. “No debemos ir para atrás en el tiempo en busca de un modelo de negocio. Nunca temáis probar cosas nuevas”, sentenció.
Por su parte, Ali Baghdadi, responsable de Ingram Micro en 70 países de Oriente Medio y África, volvió a la idea de la orquestación. “Ya no hay cuatro fabricantes, como antes. Ahora hay muchas tecnologías y nosotros tenemos que ser capaces de agregarlas. Además, tenemos que fijarnos en las compañías pequeñas y que empiezan. Algunas no funcionarán, pero otras serán líderes”.
