La multinacional Articon Integralis estaba hasta hace unos meses tan slo representada en Espaa por uno de los tres pilares en los que se apoya, el mayorista Allaso. Pero ahora ha implantado Activis, centrada en los servicios de seguridad y que nace para satisfacer una nueva demanda de los usuarios finales, la gestin de la seguridad perimetral que proporcionan sistemas como los firewalls, y en cuya distribucin ya tiene experiencia Allaso. El tercer pilar est constituido por Integralis, la divisin que ofrece soluciones corporativas que an no se ha implantado en Espaa.
La llegada de Activis tambin supone la introduccin en Espaa de los servicios gestionados, siempre a travs del canal de distribucin. Ignacio Surez, responsable de la firma, explica que Activis simplemente se dedica a gestionar y mantener actualizado el firewall, el sistema de seguridad de la compaa que lo contrate.
Una necesidad que ya ha llegado a Espaa, pues entramos tambin en el mismo punto de inflexin que en Europa, cuando la mayora de las empresas empiezan ya a tener preparados sus sistemas de seguridad perimetral y nace ahora esa demanda de gestionarlos. Una necesidad que surge porque se trata de un servicio que debe ofrecerse 7 x 24 y que tiene un coste total de propiedad muy grande. Lo que pretendemos es reducir ese coste gestionando remotamente desde Activis esos sistemas de seguridad.
Surez resume la situacin de la seguridad en nuestro pas afirmando que hasta ahora haba muchas empresas que se dedicaban a la gestin y mantenimiento de redes, la instalacin de PC, etc., y ahora han dado el salto hacia la seguridad porque en Espaa hay, en opinin de este responsable, un potencial increble, a lo que se une tambin que el 85 por ciento de nuestras empresas tienen menos de 50 usuarios. Se ha visto que hay una demanda muchsimo ms fuerte para seguridad que en el resto de los pases. Y es lgico que empresas competidoras nuestras hayan decidido entrar en este mundo. Estn generando ruido en el mercado para que la gente se d cuenta de que existe esa necesidad de seguridad y posteriormente, de su gestin y eso nos beneficia.
La confianza en sus posibilidades es tal que Surez espera facturar este ao aproximadamente un milln de euros en Espaa y Portugal, pas donde acaba de abrir una sucursal Allaso.
En 2003 pretende multiplicar la cifra, al menos, por 2. Aunque tambin matiza que se conformara con que la gente supiera que existen una serie de partners certificados que ofrecen verdaderamente estos servicios de gestin de seguridad, posteriormente, las ventas vendrn solas, porque tener un firewall y no mantenerlo es lo mismo que tener un antivirus y no actualizarlo.
La principal meta de Activis es convertir el B2B en algo fcil y seguro, a travs del outsourcing de una lnea de servicios de seguridad que se traducen en gestin de firewalls, redes privadas virtuales y gestin de contenidos. Para ello, ha desarrollado una gama de soluciones de seguridad AlarmCenter SSA, SecureCenter SSA, VSS, e)scan y FoundScan.
– Los servicios AlarmCenterSSA proporcionan apoyo a las compaas que ya hayan implantado soluciones de seguridad para asegurar la disponibilidad e integridad de sus firewalls las 24 horas.
– SecureCenter SSA incluye tanto software como gestin las 24 horas del da, todos los das del ao. Con esto, Activis tambin se encarga de la administracin de sistemas y actualizaciones regulares de software.
– VSS realiza un anlisis de vulnerabilidades remoto a travs de Internet. Emula las actividades tpicas de un hacker comprobando al menos 1.000 vulnerabilidades.
– e)scan es una solucin de filtrado de contenidos de correos electrnicos dirigida a la pyme y que chequea tanto los mensajes como sus archivos vinculados a un precio asequible.
Para lograr su objetivo, Activis se apoyar en dos tipos de partners los resellers y los OEM. Y estos primeros meses de andadura los ha dedicado a elaborar las relaciones con estos socios.
Activis quiere promover la figura de los OEM, pues estos agentes cobran especial importancia al tratarse de servicios que generan alertas, acciones, etc. Sern unos 5 o 6 en Espaa y revendern los servicios de Activis como si fueran propios. En este caso, el responsable ante el usuario final es siempre el partner OEM.
Estos firman un contrato por el que revenden los servicios de Activis con su propio nombre, lo que hacemos en la mayora de los casos es ofrecer nuevos servicios a su cartera, explica Surez. En general, se trata de compaas, e incluso ISP, que ofrecen ya servicios y soluciones de seguridad, pero no a este nivel. Como es el caso de EMETEL en Galicia y Avenita en Barcelona.
Si bien es cierto que los OEM cuentan con ventajas tales como mejores descuentos en los precios o fondos de marketing, tambin lo es que necesitan cumplir unos requisitos ms exigentes que los resellers. As, deben tener tcnicos certificados en los firewalls de Nokia y Check Point, as como en los servicios de gestin remota de Activis. Adems, debern mantenerlos actualizados en las nuevas versiones y soluciones de Activis. El OEM no podr simplemente revender los servicios, sino que deber dar un control y un nivel de servicios adecuados, pues siempre estar en el centro de cualquier accin sobre ese sistema de seguridad. Por eso, tanto con los OEM como con los resellers, Activis firma un contrato de nivel de servicios o SLA para que cumplan niveles de rendimiento adecuados.
Por su parte, los resellers sern los intermediarios entre Activis y los clientes finales, a quienes vendern los dispositivos de seguridad y las mquinas, as como tambin el mantenimiento del software, la instalacin y la consultora. En este caso, es Activis quien se responsabiliza ante el cliente final del nivel de servicios. De hecho, a pesar de que el reseller reciba un curso de formacin, tiene menores exigencias a nivel de certificacin, de cuota de ventas, etc., que el OEM. A lo que se van a dedicar es a vender directamente el servicio con el nombre de Activis como servicios gestionados.
En este caso, tambin es fundamental la formacin y por ello dispondrn de un curso especfico dedicado ms directamente al propio firewall de Nokia y Check Point. Por eso, en la relacin con los resellers jugar un papel protagonista Allaso, compaa de la que Surez es tambin responsable de negocio. De hecho, cada vez que Allaso venda un firewall, Activis ofrecer a los clientes en la misma propuesta su sistema de gestin del firewall y un detector de vulnerabilidades para utilizar despus de haber instalado el sistema de seguridad perimetral. En definitiva, la mayor parte de los distribuidores de Activis provendrn de la cartera de clientes de Allaso.
