La compañía dirigida por Agustín Alarcón ha elegido como nuevo socio a un grupo de inversión, Tech Partners, que también ha manifestado su interés por participar en el desarrollo de nuevos proyectos tecnológicos. El director de la compañía también ha manifestado su intención de intensificar su actividad como integrador.
Recientemente Diode decidía vender sus actividades de distribución en España y desprenderse de sus acciones a través de un proceso de Management Buy Out. El consejo directivo de Diode se ha quedado con un 35 por ciento y el grupo inversor asumía el 65 por ciento restante. ¿A cuánto ha ascendido el montante de la operación y qué cambios se van a producir a raíz de la salida de Getronics del accionariado?
Agustín Alarcón.-No puedo desvelar las cifras de este acuerdo aunque quizás lo más importante sea saber por qué se ha producido esta desinversión y conocer cuál va a ser su desarrollo ulterior. Haciendo un poco de historia, Getronics adquiere Diode en el año 86 conforme a un modelo de negocio basado en la diversificación de actividades y en esa línea de progresión ha continuado hasta el año 99, fecha de adquisición de Wang Global. A partir de ese momento, Getronics empieza a dar prioridad a la actividad de prestación de servicios muy avanzados para la gran cuenta y, como consecuencia de lo anterior, a plantearse la desinversión en el resto de actividades como es la distribución y fabricación. Y éste es el origen de que Getronics decida abandonar su presencia en Diode. Ha habido varias empresas interesadas en hablar con nosotros. Sin embargo, a nosotros esto no nos ha interesado porque ellos querían potenciar el modelo de distribución de volumen y multimarca cuando nosotros siempre hemos apostado por la diferenciación y la especialización. La otra alternativa era que una empresa decidiera invertir financieramente en Diode y así es como hemos llegado a trabajar con Tech Partners. Ellos quieren entrar en nuevos desarrollos tecnológicos aunque también quieren que mantengamos nuestra presencia en el mercado de la distribución. Tech Partners no es sólo un fondo de inversión sino que a su vez tienen proyectos tecnológicos propios que quieren desarrollar en colaboración con las empresas con las que suscriban acuerdos estratégicos o financieros. Por eso lo que más les llamó la atención de Diode es que podíamos desarrollar una actividad de ensamblaje o integración de esos equipos, eso sí, siempre respetando nuestro negocio de distribución. Además, con estos nuevos desarrollos también se contemplará la posibilidad de que tengamos nuestro propio departamento de I+D. Esto también implicará la creación de una nueva unidad de negocio dentro de Diode que se unirá a las de electrónica e informática.
¿Y quién está detrás de Tech Partners?
A.A.-Tech Partners es un grupo integrado por inversores catalanes y cuyo presidente es Joan Majó, ministro de Industria con el PSOE, y el resto son profesionales y empresarios con amplia experiencia en este mercado.
¿Y qué nuevos desarrollos tiene previsto acometer Diode en su faceta de integrador?
A.A.-Aunque Diode continuará centrándose en su modelo tradicional de distribución es posible que en un futuro próximo comencemos a trabajar en el desarrollo de Internet appliances o Internet devices para distintos sectores verticales.
¿Cuál es la fórmula de Diode para aumentar su rentabilidad, el gran caballo de batalla del sector de la distribución?
A.A.-Durante el año 2000 alcanzamos una facturación de 18.792 millones de pesetas lo que representó un incremento del 23 por ciento respecto al año anterior. Es cierto que los beneficios que estamos arrojando las compañías de distribución son relativamente bajos, aunque quizás habría que compararlos con otras variables. En el año que acabamos de concluir los beneficios también han crecido un 40 por ciento, un dato muy positivo si lo comparamos con la rentabilidad general del sector. Para este nuevo ejercicio las cosas se presentan mejor que el anterior en el que se produjo un parón muy importante del área corporativa. Las pymes y el consumo desempeñaron un papel destacado como impulsores de las ventas y este año es previsible que sigan creciendo a buen ritmo..
La fabricación de los equipos Visa ha ido ganando en importancia dentro de las actividades desarrolladas por Diode. ¿Cuántos equipos se entregaron el pasado año y qué porcentaje de ellos fueron configurados a medida?
A.A.-El año pasado entregamos un total de 29.000 equipos Visa, un negocio en el que queremos destacar por nuestra capacidad de ofrecer valor a través de la configuración a medida. Nosotros pensamos que cada vez más los clientes tienen requerimientos distintos y solicitan configuraciones diferentes. Y ahí es donde podemos ofrecer mayores ventajas que las marcas porque ellos todavía no llegan a tener la flexibilidad que podemos ofrecer nosotros. Diode no tiene PC acabados sino que los vamos montando en función de los pedidos que nos vayan llegando. En línea con esta actividad, recientemente hemos suscrito un acuerdo con Viaplus para ensamblar equipos personalizados a la medida de las necesidades de sus clientes. En principio, el objetivo es que fabriquemos unos 20.000 PC aunque dependerá del nivel de acogida de los usuarios.
Su principal proveedor es Microsoft. ¿Qué resultados han obtenido durante el pasado año?
A.A.-Microsoft es nuestro principal suministrador y ya representa el 25 por ciento del total de nuestra facturación. Para este año tenemos previsto comprar productos de Microsoft por valor de 5.000 o 6.000 millones de pesetas. Con este fabricante tenemos todos los contratos de distribución que ofrece somos mayoristas OEM, mayoristas oficiales y también tenemos el contrato para preinstalar sus productos en nuestro equipos Visa.
Diode ha sido una de las primeras compañías en anunciar una estrategia para el mercado ASP. ¿Están observando un mayor interés por parte de los VAR para comenzar a ofrecer servicios basados en este modelo?
A.A.-Esta es una actividad todavía muy embrionaria aunque ya hemos realizado diversas presentaciones y nuestros clientes VAR ya han comenzado a demostrar su interés por trabajar conforme a este modelo como una alternativa más a sus otras actividades de negocio. También hemos hablado con fabricantes de software sobre todo con aquellos desarrolladores de aplicaciones verticales que es donde existen más posibilidades de que cuaje la prestación de este tipo de servicios. Nuestro papel dentro de esa actividad será la de actuar como coordinador entre los desarrolladores de software y los suministradores de servicios. Ahora mismo estamos en una fase piloto y hemos dedicado dos servidores de IBM en las que hospedamos hasta quince aplicaciones de distintos fabricantes y para diferentes sectores de actividad. Estos programas están orientados a sectores verticales, como pueden ser los concesionarios de coches o zapaterías, que es donde realmente va a funcionar este nuevo modelo porque no existen aplicaciones estándar y porque si alquilan estas aplicaciones podrán disminuir los costes asociados al mantenimiento y desarrollo de soluciones a medida. Nuestro objetivo es poder contar con un catálogo de unas 50 aplicaciones que puedan ser fácilmente accesibles y que permitan que el VAR pueda añadir sus servicios de valor añadido.
Pero, ¿cuál es la rentabilidad percibida para el VAR?
A.A.-Pues para el VAR lo importante es que forme parte de la cadena. Esta va a ser una modalidad muy eficiente en costes porque, además, sus ventajas no se reducen sólo a la reducción de costes por el alquiler de la aplicación, sino que puede generar nuevos ingresos al conjunto de la cadena de valor del canal de distribución.
Una empresa que comienza a prestar importancia al fenómeno de ASP se supone que también está dando mayor trascendencia a su estrategia de comercio electrónico. ¿Cuántos de sus clientes han comenzado a comprar a través de la web?
A.A.-Es un hecho que los mayoristas necesitamos mejorar nuestra productividad eliminando tareas muy rutinarias y eso es algo que podremos optimizar con Internet. A través de la web nuestros clientes pueden acceder y conocer automáticamente el precio y la disponibilidad del stock. Y eso está funcionando, parece mentira pero sí. Actualmente tenemos 4.500 altas y 2.500 visitas mensuales y estamos en un entorno de ventas de entre 10 y 15 millones de pesetas diarias aunque a mí esto me sigue pareciendo una cantidad muy reducida. Lo cierto es que muchos clientes entran en la web a deshoras o en fines de semana y pueden permanecer allí todo el tiempo que quieran lo que tiene muchas más ventajas que la mera llamada telefónica.
