Un año después de que el mayorista Ingram Micro se desvinculase de su división de grandes sistemas en beneficio de la compañía Areté Sistemas, Jordi Muñoz -que comparte dirección general con Alberto Pascual- hace balance de la marcha de una compañía que ha crecido un 30 por ciento durante estos primeros 12 meses y que muestra interés por ampliar su catálogo de soluciones Unix.
Muñoz y Pascual viven separados geográficamente por las necesidades logísticas de la compañía, aunque comparten una misma responsabilidad. Alberto Pascual ejerce la dirección general de las oficinas de Areté Sistemas en Madrid, mientras que Jordi Muñoz actúa como máximo responsable de la firma desde la sede de Ingram Micro en Cornellà de Llobregat (Barcelona). El responsable en Cataluña repasa lo que han sido las cosas para Areté desde su nacimiento La firma inició su andadura en octubre de 2000 con un outsourcing de la división de Unix de Ingram Micro. Ingram tenía una división Unix formada por unas 20 personas, entre comerciales, técnicos, administrativos, personal de marketing y preventas, y ahora somos unas 30 personas entre Madrid y Barcelona. Muñoz destaca el tema de la certificación en Areté Tenemos certificados a todos nuestros comerciales y preventas,, y también tenemos técnicos de ensamblaje porque nosotros montamos las máquinas a medida tanto de Sun, como de Hewlett-Packard y Silicon Graphics. En concreto, la firma cuenta con tres técnicos de ensamblaje, 5 técnicos preventa y 9 comerciales certificados entre las tres plataformas.
Jordi Muñoz explica que la compañía ha creado tres divisiones en función de las tres plataformas que instala. Además cada una de las tres divisiones dispone de recursos independientes que vienen determinados por el volumen de negocio de cada marca. Hoy por hoy, donde disponemos de más recursos es en la división de Sun, después estaría HP, y luego Silicon Graphics, explica Muñoz. El ex directivo de la multinacional estadounidense señala que estos tres contratos de Areté con sus respectivos fabricantes los ha heredado la compañía directamente de Ingram, aunque no descarta que en el futuro Areté pueda trabajar con otras compañías interesadas por su especialización en el canal Unix. Estamos pendientes de otros productos Unix que complementen nuestra oferta, sobre todo en el área del storage. En cuanto a otros fabricantes de hardware, de momento no tenemos intención de firmar con nadie más, aunque en el sector Unix en el que no estamos presentes el proveedor que más nos interesa es IBM, pero por el momento no nos planteamos esta posibilidad porque este fabricante tiene su propio canal de distribución a través de Compumedi y Diasa, y creemos que aquí no hay negocio para otro mayorista, afirma el directivo.
El responsable de Areté Sistemas en Barcelona defiende la exclusividad del contrato que le une a Ingram en el canal Unix. El contrato que firmamos con Ingram nos vincula en exclusividad con esta compañía durante un periodo de tiempo, en tanto que Ingram Micro también mantiene un compromiso de exclusividad hacia nosotros.
Aunque pudiera parecer que la parte del león en el negocio Unix se la lleva HP, Muñoz rectifica y señala que es Sun el líder mundial indiscutible en servidores Unix, con un 40 por ciento de la cuota global del mercado, en tanto que HP ostenta un 16 por ciento. Nosotros somos un reflejo de esta tendencia. Pero lo más importante para Areté es mantener la rentabilidad en las tres divisiones, de manera que nos interesa mantener las tres plataformas a un nivel muy potente, y por ello disponemos de recursos propios dedicados a cada una de ellas.
Con respecto al perfil del distribuidor que compra a Areté, el directivo hace referencia a la certificación como condición sine qua non para mantener la relación comercial. La compañía mantiene una cartera de clientes cercana a los 300 agentes. De acuerdo con el ejecutivo, la empresa tipo que compra Areté se corresponde con una compañía de muy alto valor añadido que suele llevar software asociado al hardware, que por lo general es una parte ínfima de su negocio. Alrededor de los sistemas los distribuidores mantienen una compleja estructura de servicios. Yo diría que nos encontramos en la parte de arriba del todo de las compañías que componen el canal. Jordi Muñoz señala que entre sus clientes también se encuentran numerosas empresas consultoras e integradores.
A diferencia de lo que ocurre en otros países en los que opera Ingram y en los que la compañía ha optado por deshacerse del negocio Unix, en España el mayorista ha decidido potenciarlo, separándolo del resto del negocio y dándole una entidad propia. Las ventajas que tiene para Ingram ceder en régimen de outsourcing el negocio Unix son, de acuerdo con Muñoz, un impulso en el crecimiento del negocio Unix del mayorista y pasar los gastos de coste fijo a variable. Ingram se ha desprendido de los costes que suponen el mantenimiento de una estructura de 20 personas, al tiempo que los ingresos que obtiene Ingram por este concepto son limpios y sin gastos.
Además, Muñoz destaca que Ingram ha ganado mucho en el ámbito de la especialización Ingram tenía una división Unix que funcionaba muy bien, pero, en definitiva, era un tipo de negocio que no tenía nada que ver con el resto. Por lo tanto, la atención y el trato que debía dar Ingram al apartado Unix tenía que ser muy diferente comparado con las otras divisiones. De manera que Alberto y yo decidimos hablar con Ingram para sacar fuera su negocio el apartado Unix, darle una independencia, crecer en el mercado de grandes sistemas, al tiempo que seguíamos vinculados con el mayorista. En cualquier caso, nuestra intención pasa por aprovechar lo mejor de los dos mundos la logística, que se corresponde con el valor más importante de Ingram; y la especialización, que es la baza de Areté.
