Pocas dudas caben de que dentro del mundo del diseo arquitectnico por ordenador solo hay un rey Autodesk. Una marca que se vale de una fiel red de mayoristas altamente especializados no slo en calidad de agentes de venta, sino como desarrolladores de programas a la medida de cada perfil de cliente. Este es el caso de Asuni CAD, empresa perteneciente a un grupo que engloba diversas firmas independientes siempre ligadas al mundo del diseo asistido por ordenador y 3D. A Asuni CAD le corresponde la tarea de comercializar los productos de Autodesk. No obstante, tampoco puede decirse que este mayorista trabaje en exclusiva con el proveedor de software, y distribuye tambin soluciones de otras firmas como Cico (fabricante de gestin documental) o McNeill (desarrolladores de software para render). De todas formas, sobre todo estamos centrados en Autodesk dentro del mundo de la ingeniera, arquitectura y construccin. Sin duda, aunque hay otros productos con caractersticas similares, este proveedor es un estndar, el Windows dentro del CAD, reconoce el jefe de producto de la divisin de arquitectura de Asuni CAD, Joaqun Herrador.
Sin embargo, la compaa mayorista ha querido ver en todos los productos que completan la oferta de Autodesk para la verticalizacin de sus aplicaciones otra importante fuente de ingresos, y en la que el propio mayorista acta como desarrollador. Se trata de otras soluciones que ayudan en la personalizacin para los diferentes mercados, como AccuRender, que se integra dentro de Architectural Desktop de Autodesk y que permite hacer presentaciones y animaciones. Estas soluciones las desarrollamos nosotros o pertenecen a otros proveedores que no son Autodesk. Es precisamente en esta oferta donde reside el valor aadido de Asuni CAD, en aquello que la compaa denomina Programacin a medida, un servicio por el que el mayorista pretende elaborar una solucin que cubra, dentro de lo posible, las expectativas de cada grupo de clientes.
Asuni CAD es uno de esos mayoristas que intentan alejarse todo lo posible de la idea de que la distribucin slo es logstica. Como explica su jefe de producto, no somos muevecajas, porque, de hecho, Architectural Desktop no es un producto que compremos a Autodesk y que le entreguemos al distribuidor sin ningn tipo de proceso. El mundo de la arquitectura no es genrico y las necesidades de normativas, diseo o forma de dibujar son diferentes de unos pases a otros. En Espaa Autodesk ha confiado en nosotros para personalizar el producto. Adems, nuestra misin es estar continuamente en presentaciones a distribuidores, dar cursos por todo el pas que nos permiten conocer las necesidades del usuario, etc. sa experiencia es la que luego nos permite hacer un desarrollo ms a medida.
A pesar de un doble perfil (agente comercial y desarrollador de software) que le lleva a estar en permanente contacto con el usuario final, Asuni CAD cumple con su funcin como mayorista al vender exclusivamente a una red de distribuidores de Autodesk que, actualmente, est compuesta por unos 30 partners en el caso Architectural Desktop, que supone el grueso de la facturacin. Se trata de resellers que han comenzado a vender AutoCAD y que, poco a poco, se han ido especializando y verticalizando en aquellos mercados que mejor dominan, afirma Herrador.
Asuni CAD se dirige a todo el espectro empresarial presente en este nicho de mercado y afirma que la reciente decisin de Autodesk de atacar a las grandes cuentas mediante un modelo hbrido (venta directa e indirecta) no ha hecho, por el momento, ningn dao a su estrategia de negocio. En opinin del responsable de Asuni CAD, no existe una diferencia importante entre un cliente de cuatro licencias y uno de 400, salvo el precio. Las necesidades de unos y de otros son las mismas. Todos necesitan a alguien que les ayude a poner en marcha una instalacin o que les haga la logstica de la implementacin del software, etc. Eso slo lo pueden hacer el distribuidor y el mayorista de valor aadido. Autodesk est a otro nivel y lo que tiene que hacer es ayudarnos a nosotros en esa labor.
Herrador confirma que, hasta la fecha, proveedor y mayorista no han entrado nunca en conflicto en ninguna de estas cuentas. De otra forma se rompera el equipo o la estructura tricfala Autodesk como fabricante e imagen de todas las soluciones, el distribuidor como partner cercano al cliente y el mayorista como conocedor de los diferentes nichos de mercado. En este caso Asuni CAD ofrece una dcada de experiencia dentro del sector de la arquitectura.
