Con el inicio de este mes de febrero, la corporacin Autodesk ha puesto en marcha una nueva estrategia orientada a las renovaciones de los productos destinados a los clientes finales la actualizacin por suscripcin. Para la distribucin tambin hay noticias frescas la compaa reducir un 25 por ciento el nmero de revendedores con el fin de mejorar la especializacin del canal.
Sobre la intencin de la compaa de reducir el nmero de distribuidores que componen su canal, el director de ventas de Autodesk en Espaa, Xavier Armengou, seala que se trata de una reduccin natural que viene propiciada por la propia madurez del mercado, las fusiones habidas entre empresas del propio canal y la especializacin del sector.
Para el director de ventas de Autodesk en Espaa, la especificidad del canal de la compaa radica en la complejidad de sus productos frente a los de la competencia. As como otros muchos fabricantes tienen un canal de distribucin amplio que les permite que cualquier distribuidor venda sus productos, en nuestro caso los distribuidores que quieren vender nuestros productos han de firmar un contrato de distribucin directamente con nosotros. Si tiempo atrs cualquier distribuidor poda vender un producto genrico como AutoCAD, en el momento actual ya existe un nivel de especializacin que Autodesk ha catalogado en torno a cuatro apartados productos CAD genricos; productos destinados al entorno de arquitectura y construccin; herramientas del sector de la fabricacin; y, por ltimo, una serie de productos orientados al mundo de la cartografa y la ingeniera civil.
El directivo seala que los distribuidores de Autodesk pueden comercializar todas sus soluciones siempre y cuando se especialicen en alguno de estos cuatro mercados verticales. Adems, Autodesk exige al partner tener un nmero de personas adecuado (especificado por contrato) para preventa , posventa y comercial, y conocer en profundidad los productos y su personal tiene que superar exmenes. Asimismo, el mantenimiento de la acreditacin implica que el distribuidor ha de llegar a unos objetivos de ventas cada ao. Segn Armengou, ha pasado que parte de los distribuidores no han llegado a los volmenes de ventas exigidos por contrato, por lo que nos hemos visto obligados a rescindir algunos contratos.
Xavier Armengou asegura que la intencin de Autodesk se centra ahora en reducir el mercado. A lo largo de este ao 2002 prevemos que reduciremos un 25 por ciento el nmero de distribuidores autorizados Autodesk en Espaa; con lo cual, los que queden tendrn menos competencia por lo que podrn ofrecer un mayor valor aadido al cliente, que es, en definitiva, el aspecto que ms nos interesa. Evidentemente, como sern menos facturarn ms y se aprovecharn del crecimiento propio de Autodesk. El ejecutivo asegura que los distribuidores autorizados por Autodesk dispondrn de un mayor margen de beneficios y seala que esta nueva situacin les permitir concentrarse a su vez en los distribuidores del canal que mejor estn apoyando la venta de sus productos. Llevado a cifras, la reduccin del canal de Autodesk en Espaa pasar a estar formada por 67 distribuidores autorizados, frente a las 89 firmas de la actualidad. La cada de distribuidores ms significativa tendr lugar en el rea relacionada con los revendedores que hasta ahora slo comercializan AutoCAD y carecen de especializacin.
A travs de la actualizacin por la va de la suscripcin los usuarios de cualquier aplicacin de la compaa dispondrn en todo momento de la ltima utilidad agregada a su aplicacin; si bien el contenido de dicha actualizacin ser algo diferente al que viene siendo habitual. Armengou explica las razones que han llevado a Autodesk a la adopcin de esta nueva va enumerando algunos problemas que conllevan las grandes actualizaciones El usuario nunca saba cuando se iba a producir la actualizacin, ni tampoco poda disponer de una previsin del coste del producto durante un ao. Una nueva versin a menudo implica cambios importantes en la manera de funcionar del cliente. Muchas veces ha de parar la mquina, reinstalar todo el producto, volver a formar a la gente y, tal vez, modificar los procesos de gestin para manejar el software de diseo o de produccin. Armengou puntualiza que este nuevo modelo de actualizacin no elimina al modelo tradicional, al tiempo que explica el funcionamiento de esta nueva manera de actualizar sus aplicaciones. Cualquier usuario que tenga un producto de Autodesk puede comprar este contrato de mantenimiento durante un ao y, a partir de aqu, se conecta a nuestro portal point.a durante un ao, con lo que tendr derecho a recibir todas las modificaciones que se efecten en su producto durante un ao. Y, lo que es ms importante, podr disponer de todas las nuevas funcionalidades a medida que las vamos produciendo. De esta manera los usuarios ya no habrn de esperar el disco de actualizacin.
De acuerdo con Armengou, la reestructuracin del canal de Autodesk es una medida que la compaa est aplicando a nivel europeo. Esta poltica de la compaa afecta a otros pases de Europa, aunque Espaa puede que sufra un mayor recorte ya que se encuentra en un estadio de madurez inferior a otros pases europeos.
Por ejemplo, Alemania podra estar facturando hasta cuatro veces ms que Espaa con slo el doble de nuestros distribuidores. El ejecutivo descarta que esta medida afecte a los mayoristas. Al contrario, si repercute de algn modo ser positivamente. Nuestro mayorista hace una funcin logstica y financiera, y realiza una labor muy importante de valor aadido hacia el distribuidor. As, con la reduccin el mayorista puede dedicarse mucho mejor a la realizacin de acciones de marketing, comunicacin, seminarios y presentaciones.
