Desde su nacimiento en 1984, esta compañía sueca ha orientado su negocio hacia el desarrollo de soluciones de comunicaciones. Sobre todo se ha hecho con una reputación gracias a sus servidores de impresión, siendo su característica principal trabajar con tecnología propia. Hasta 1999 Axis estaba presente en nuestro país a través de dos mayoristas de valor añadido Afina Sistemas y Axernet. Al llegar a nuestro país, toda la plantilla de Axernet pasó a formar parte de Axis y ésta se dedicó a buscar nuevos partners que se unieran a Afina Sistemas para llevar el negocio del fabricante más allá de la gran cuenta, donde ya tenía una buena implantación.
En la actualidad, su canal mayorista está compuesto por Afina Sistemas, Azlan, Diode y Santa Bárbara. Juan Luis Brizuela, director general de Axis, explica cuáles son las características que distinguen a estos mayoristas y que se complementan entre sí. Afina es un mayorista muy orientado hacia el valor añadido y a atender a los corporate resellers. Por su parte, Azlan está muy centrado en productos de gama alta de comunicaciones. En cuanto a Diode, es el que cuenta con mayor base de revendedores y dispone de productos que se complementan muy bien con los nuestros. Por último, Santa Bárbara nos ha abierto el canal del mediano y pequeño distribuidor, que está muy cerca de la pyme, que es algo que nos faltaba hasta ahora.
El mercado de la pyme es el que ha capitalizado todos los esfuerzos de la compañía en los dos últimos años. El cambio surgió cuando Axis comenzó a vender sus soluciones de vídeo en red.Estos productos tienen un potencial enorme porque los necesitan todo tipo de personas o empresas, pero requieren buscar revendedores que estén introducidos en cada tipo de mercado.
Aunque la primera cámara IP de Axis apareció en el mercado en el año 95, no ha sido hasta ahora cuando ha experimentado una fuerte demanda esta tecnología, gracias sobre todo a la introducción del ADSL y al perfeccionamiento de sus capacidades técnicas.
La apuesta de Axis por el mercado de las cámaras IP y los servidores de vídeo ha hecho que trabajara especialmente en el desarrollo de un nuevo canal de distribución. La idea principal ha sido conocer a estos partners, presentar sus productos y saber a qué sectores se dirigían. Tras esto, Axis ha realizado un seguimiento posterior para ver la evolución que ha experimentado el negocio de ambas partes y, así, en 2003 encuadrarles según el perfil y las necesidades de cada uno.
La creciente demanda de información de los usuarios finales o la necesidad de estar más cerca de suspartnersha provocado el desarrollo de un nuevo programa de canal. En él la certificación de los distribuidores es un punto fundamental, pues de su correcta formación técnica y comercial depende el desarrollo de muchos proyectos. Desde hace un año está en marcha para el negocio de vídeo y cámaras. Ya son 40 las empresas certificadas y han recibido cerca de 400 solicitudes de distribuidores para los próximos cursos. Es muy importante el grado de colaboración que tenemos de nuestrospartners, ya que con otros productos no lo hemos tenido, quizá porque son menos llamativos, explica Brizuela. Pero las actividades con el canal no quedan ahí el fabricante prepara para 2003 acciones de promoción locales de la mano de sus socios de canal. 2002 ha sido el año delreseller. Queríamos tener una red de ventas cercana a nosotros para que cuando venga un usuario final podamos darle las referencias del instalador. El año que viene nuestra intención es empezar a generar más demanda de cara al usuario final, concluye Brizuela.
Al tratarse de productos a los que se pueden dar múltiples usos, son muchas las compañías que desarrollan aplicaciones, en ocasiones junto a los usuarios finales, creando software a medida que no pocas veces se convierte en un estándar. Estos partners especiales son los ADP, Axis Developer Partner, para los que existe un programa, paralelo al de canal, que está dirigido casi en exclusiva a compañías que no venden producto y que tienen un alto nivel de desarrollo. Para ser ADP les exigimos unas condiciones, y una vez que tienen el programa funcionando, mandamos una copia a nuestra central de Suecia. Si está bien desarrollado y es compatible con nuestros productos, le nombramos ADP. Como ventajas, los ADP tienen acceso directo a los ingenieros de Axis y reciben formación y productos en beta para desarrollar sus aplicativos. Además de esto, logran un eco especial porque Axis les otorga visibilidad en su página web y en la edición de un CD con los aplicativos desarrollados en todo el mundo. Actualmente en España hay cinco ADP que ven de este modo cómo se les abren nuevas puertas de negocio hacia otros países y les permite diferenciarse de su competencia.
