¿Por qué se ha tardado tanto en cerrar la operación? ¿Han surgido problemas añadidos a la propia compra?
J.V. En realidad, el proceso de adquisición comenzó en agosto del año 2000 y se ha demorado por algunos escollos importantes de salvar con la comisión nacional del mercado de valores estadounidense y por otros aspectos relacionados con la propia adquisición. Así, al principio se determinó que no se iba a adquirir OpenServer sino únicamente sus derechos de distribución en el mercado, si bien tras muchas deliberaciones Caldera optó por comprar la tecnología.
¿Y por qué Caldera no quería comprar la tecnología OpenServer?
J.V. Porque Caldera entendía que su apuesta pasaba por Unix y por Linux y, probablemente, porque al principio tampoco valoró cuán importante era el mercado de OpenServer, un negocio que a nivel mundial representa todavía cerca del 50 por ciento de nuestras ventas. Afortunadamente, al final las conversaciones se encauzaron y Caldera decidió comprar las divisiones, las tecnologías y ambos sistemas operativos.
¿Pero, cuál va a ser el futuro de OpenServer? Porque algunos distribuidores han mostrado su temor a que Caldera anuncie el abandono de esta plataforma operativa.
J.V. No existe ningún plan de discontinuar OpenServer, de hecho, está previsto que aparezcan dos nuevas versiones más del producto. De todas formas, sí que es cierto que fabricantes de software se están decantando por las opciones Linux y Open Unix y esto es lo que va a determinar a medio y largo plazo el futuro de OpenServer. Hoy por hoy, OpenServer sigue siendo uno de nuestras principales fuentes de ingresos y en tanto en cuanto la demanda se siga manteniendo en estos niveles, nosotros seguiremos ofreciendo soporte para esta plataforma. No obstante, Caldera estima que en el futuro el mercado se decidirá por Unix o Linux y abandonará OpenServer.
Tras completar la adquisición, Caldera pretende convertirse en el abanderado de la unión de los sistemas operativos Unix y Linux. ¿Qué pasos van a seguir para llevar a cabo esa unificación?
J.V. El primer paso de la unificación de Linux y Unix se da con Open Unix 8. Digamos que hasta ese momento Linux adolecía de ciertas carencias en términos de escalabilidad, fiabilidad y estabilidad que impedían introducir esta plataforma operativa en el mundo empresarial. A través de este proceso de unificación, un cliente puede identificar cualquier aplicación Linux para poder llevarla desde los pequeños entornos desktopsvía Lunix hasta los entornos empresariales vía Open Unix.
También ha mencionado que tienen previsto introducir algunos cambios en su modelo de ventas por licencia, ¿en qué van a consistir esas modificaciones?
J.V. Hasta ahora el distribuidor compraba una caja Linux y podía instalar la solución en cuantas máquinas quisiese, no tenía que satisfacer una licencia por cada máquina. Ahora, el modelo de negocio que desarrolla Caldera se basa en la venta de una licencia por cada servidor, estrategia que no vamos a desarrollar en el caso de las máquinas cliente donde si vamos a poder implantar tantas máquinas desktop como queramos.
En la convención de partners de Caldera, usted ha mencionado que el precio de venta al público de OpenLinux representará tan sólo un 40 por ciento de lo que hoy vale OpenServer. ¿No cree que algunos distribuidores pueden pensar que con Linux van a ganar mucho menos dinero que con Unix?
J.V. Antes al contrario, lo que el distribuidor se va a encontrar es una solución mucho más competitiva. Hay que considerar que el mercado de SCO se divide en dos áreas claramente diferenciadas la gran cuenta en entornos replicados y la pyme. Y este último entorno es extraordinariamente sensible a coste, por eso si los resellers son capaces de ver que existe una plataforma capaz de alcanzar unos niveles de rendimientos adecuados a un coste menor, pues entonces no pondrán ningún problema. La mayor problemática desde el punto de vista de Linux no procede del apartado de los costes sino de la disyuntiva acerca de quién se responsabiliza de esa plataforma operativa, quien ofrece soporte de ese sistema operativo. Y eso es lo que está haciendo Caldera ofreciendo esta plataforma operativa a un coste más económico y con plenas garantías en el mercado.
La venta de servicios es algo que también preocupa al distribuidor porque Caldera cuenta con una división propia para comercializarlos y esto en cierta manera restringe la capacidad de maniobra del reseller. ¿Qué servicios va a poder desarrollar el distribuidor en este apartado.
J.V. Caldera es una compañía orientada fundamentalmente a productos y alrededor de esos productos ofrecemos servicios a través de una división destinada a ese fin. Ahora bien, bajo ningún concepto vamos a competir con nuestro canal de distribución si esos partners están lo suficientemente capacitados para dar ese servicio. Nosotros queremos que nuestros distribuidores ganen dinero con nuestros productos y servicios.
La anterior estructura de canal de SCO estaba compuesta por figuras como los Developer Program y los Premium, ¿van a continuar manteniendo esta clasificación en su actual estructura de canal y cuántas empresas conforman ahora el canal de Caldera?
J.V. Durante el pasado año tuvimos un total de 500 clientes activos que compraron producto en distintas cuantías. Ahora mismo está en marcha un nuevo programa de canal estratificado en tres categorías de distribuidores losresellers, los solution providers, que ofrecen un mayor nivel de servicio y tienen mayores conocimientos del mercado, y, por último, los distribuidores enfocados a la gran cuenta y que corresponden a la anterior denominación de Premium en el que participan diez empresas.
Caldera ha restringido el número de mayoristas con los que trabajaba SCO a las empresas Tech Data y Afina y ha decidido dejar fuera a ADD y Landis. ¿Cuáles son las razones que les han llevado a tomar esta decisión y cuáles son ahora las empresas que integran su red de mayoristas?
J.V. En mi opinión, el canal de mayoristas de SCO estaba sobredimensionado, es decir, había más distribuidores de los que nosotros considerábamos necesarios lo que provocaba a su vez guerras de precios que no llegaban a ningún lado. Digamos que hemos abordado una reestructuración para confirmar a Afina y Tech Data como mayoristas mientras que Dakel permanece como submayorista. En cuanto a la formación, tanto Afina como Professional Training son centros autorizados donde se ofrecen cursos de las soluciones de Caldera.
En la anterior convención de Caldera, el equipo gestor de SCO promulgó la supremacía de Unix sobre Linux mencionando las evidentes carencias que aún tenía ese sistema operativo para convertirse en una plataforma empresarial. ¿Cómo van a convencer a los distribuidores de Caldera de que ésta era una afirmación equivocada?
J.V. Tecnológicamente Linux ha madurado muchísimo en el plazo de los dos últimos dos años y hay algo que existe hoy que antes no existía una empresa que se responsabiliza totalmente de su producto Linux. En este sentido, nuestro posicionamiento se basa en que las empresas desarrollen aplicaciones para Linux que posteriormente implantarán en Unix o Linux en función de las necesidades de rendimiento y escalabilidad requeridos. La decisión de elegir una u otra plataforma se basará en la utilidad que se le dé al servidor elegido, porque si hablamos de servidores web, back office o mensajería, entonces Linux es la opción idónea por su desarrollo de tecnología de red más avanzado; mientras que si se trata de servidores de aplicaciones o de bases de datos, la alternativa más lógica es Unix.
Caldera ha anunciado que no va a ofrecer precios especiales de actualización a las nuevas plataformas. ¿No lo considera una medida un tanto impopular en el mercado?
J.V. No va a haber un precio especial de actualización a Open Linux porque el producto es tan económico que una mayor rebaja lo convertiría en gratuito. Se seguirán manteniendo los precios especiales de actualización para clientes que quieran pasar de una plataforma existente a Open Unix porque el diferencial de precio es mucho mayor.
¿Qué volumen de facturación tienen previsto alcanzar para este ejercicio?
J.V. Pues queremos que la facturación se aproxime a los 150 millones de dólares en todo el mundo para este ejercicio. Teniendo en cuenta que los precios de las soluciones sufren una merma muy significativa, esa cifra resulta muy positiva en cuanto al número de licencias total que comercializaremos en el mercado.
¿Qué mensaje le transmitiría al distribuidor de Caldera en estos momentos? ¿Cómo puede hacerle entender que con Linux se puede ganar dinero?
J.V. El mensaje que lanzo al distribuidor es que tiene un producto más competitivo que le va a permitir ofrecer soluciones más aceptables en términos de coste para sus clientes, y que tiene la oportunidad de vender más licencias. Por lo tanto la facturación de Caldera se va a incrementar.
