Chema Sánchez es uno de los históricos del canal de Microsoft en España. Sánchez es un rara avis en este mundo de la tecnología porque, además de dirigir a nivel europeo a Prodware (lo hace desde el verano pasado) y mantener el control de la filial local de compañía, forma parte de varias asociaciones empresariales, fomenta un club de debate respaldado por la propia Prodware donde se intenta dar un enfoque humanístico al mundo de las TI, es un apasionado de la hípica y la lectura, y va siempre que puede al teatro o la ópera.
Antes de la entrevista, a micrófono cerrado, analiza con pasión la actualidad política y económica española, y nos habla de las paradojas sociales de un país en los confines del continente como Georgia, donde Prodware tiene negocio y al que recientemente ha tenido que acudir en calidad de vicepresidente ejecutivo de la compañía.
Chema Sánchez asegura que en Prodware “no paran de pasar cosas”. El 2023, por ejemplo, fue el “mejor año” de la filial española. Prodware creció un 7,5% y se fue hasta los 35,7 millones de euros. “Estamos en un momento bonito. Hay varias líneas de producto que tiran. Toda la parte de Power Platform y el low-code sigue yendo fenomenal. Dentro de Dynamics, los dos ERP van como un tiro. Tanto Finance and Operations en el mercado medio-alto como Business Central [en la pequeña empresa]. Precisamente, para reforzarnos en Business Central en España compramos Nut Consulting, de Valladolid, que es estupenda por su vertical. También el propio Azure sigue tirando a lo bestia”. Para 2024, Chema Sánchez dice que el objetivo es “acelerar” y terminar con un crecimiento a nivel local del 11%, sin contar posibles compras.
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Las posibles compras de Prodware
A nivel europeo, el negocio de Prodware también dio un salto en 2023, favorecido por las compras de Protinus y Westpole, en Países Bajos y Benelux, respectivamente, y que son compañías multifabricante y muy centradas en la gran cuenta y el sector público. Esas fusiones situaron la facturación global de Prodware en 380 millones de euros, prácticamente el doble que el año anterior, aunque, a nivel orgánico, la subida fue del 5%.
A nivel global y en España también estamos buscando empresas que nos ayuden en consultoría de negocio
Chema Sánchez no descarta que Prodware haga más compras en breve. “A nivel global y en España también estamos buscando empresas que nos ayuden en consultoría de negocio. Además, estamos viendo para comprar en países determinados compañías con las que reforzar el negocio tradicional de Prodware basado en Microsoft Dynamics, para ganar masa crítica. Y también nos interesa mucho el mundo de los datos. Y, finalmente, estamos echando un ojo a compañías del mundo SAP en nube pública en Europa, que, de una manera u otra, corran sobre Azure”.
El momento de Copilot para el canal ya ha llegado
En pleno momento de efervescencia de la inteligencia artificial generativa, y con Microsoft en una posición destacada para liderar esta ola, preguntamos a Sánchez por su valoración de la situación. Hay que recordar que el producto estrella de la compañía que dirige Satya Nadella es Microsoft 365 Copilot, que estuvo en pruebas el año pasado en las grandes cuentas y que desde enero está disponible de forma generalizada para el canal y para cualquier tipo de empresa, por 30 dólares al mes por usuario.
La tecnología va infinitamente más rápida que la capacidad de las organizaciones para transformarse
Hay voces en la red de ventas que dicen que no será hasta la segunda mitad de 2024 o incluso el año que viene cuando este negocio realmente coja velocidad en el canal. Pero Sánchez discrepa. “Microsoft 365 Copilot ya es un negocio importante para nosotros y para el canal. El año pasado Microsoft 365 Copilot estuvo disponible para grandes cuentas, con más de 3.000 usuarios, y con venta directa desde Microsoft. La razón principal creo que era tenerlo controlado. Para comprobar que funcionaba bien y que no pasaba nada raro. Y cuando lanzan el asistente a través del canal CSP lo que están diciendo es que ya están preparados. De hecho, nosotros tenemos ya cinco o seis clientes medianos en España, y Prodware en toda Europa tiene unos 20”.
Copilot requerirá mucha consultoría
Para Chema Sánchez, la adopción masiva de Microsoft 365 Copilot dependerá más de la capacidad de los clientes para sacarle provecho que del empuje del canal. “La tecnología va infinitamente más rápida que la capacidad de las organizaciones para transformarse”. El jefe de Prodware cree que hoy los directivos de las empresas viven angustiados, pensando en cómo sacarle partido a la ola de innovación en la que estamos inmersos, que marcará un antes y un después, y que se sitúa a la misma altura que hitos como la aparición del PC y Windows, internet, el smartphone o la nube.
Microsoft 365 Copilot ya es un negocio importante para nosotros y para el canal
Sánchez cree que a lo mejor no tiene sentido comprar un Copilot a cada empleado, pero sí se puede ir probando por departamentos. De forma selectiva y controlada. “Hay que tener en cuenta que Copilot usa modelos que van a dar respuestas distintas a una misma pregunta, dependiendo del momento en que se hace, y hay que estar dispuesto a que eso pase. Y a que puedan existir errores y matices. Por eso debe ser concebido como una herramienta de ayuda, pero no es la solución a nada”.
Y el canal será clave, en su opinión, a la hora de orientar a las empresas en la adopción de Copilot y otras herramientas de IA generativa. “Es una herramienta que requiere mucha consultoría. No técnica, sino de negocio. Para establecer también hábitos de uso, o barreras de privacidad y seguridad. O de gobierno de los datos”.
Sánchez: “Entiendo que haya partners molestos con Microsoft”
También preguntamos a Chema Sánchez por cómo ve, en líneas generales, a Microsoft y a sus partners. “Ahora mismo es una compañía de plataforma imbatible. Está a la vanguardia de todo”. Pero el directivo también dice que hay temas “delicados” en lo que al canal se refiere. “La selección de partners que ha hecho Microsoft para trabajar en sus datacenters en España al canal le cuesta entenderla. Quiero pensar que han seguido criterios como las certificaciones”. En este sentido, Chema Sánchez considera “raro” que Prodware no esté, por ejemplo, en el grupo de 16 socios colaboradores con el Centro de Innovación en IA Responsable, recientemente anunciado por Microsoft en España. “Nosotros seguimos trabajando y no pasa nada. Pero creo que una compañía como la nuestra debería haber tenido la opción de saber qué criterios se han seguido para esta selección. Por eso entiendo que haya compañías a las que esto les puede molestar un poco”. “Igual que son unas estrellas en plataforma, en la política de partners Microsoft no está a la altura de lo que hacía hace 10 años”, zanja Chema Sánchez.
