El panorama del networking ha cambiado mucho en los dos ltimos aos, sobre todo a consecuencia de la eclosin de Internet, que ha dirigido la atencin de clientes, proveedores y canal a las infraestructuras presididas por el Protocolo Internet como la voz sobre IP, las VPN, la gestin de contenidos virtuales o las redes locales inalmbricas. Esta evolucin, segn Flix Benavides, responsable de canal de Cisco en Espaa, ha convertido a los switches y routers tradicionales en commodities, tecnologas muy generalizadas que dejan un escaso margen y no diferencian la oferta del distribuidor que los vende.
Consciente de todo ello, Cisco quiere que su red de distribucin de valor est preparada para implantar estas novedosas tecnologas, sin que el hecho de entrar en un terreno inexplorado suponga una merma en la calidad de las implantaciones y el servicio a los clientes. La especializacin es el camino para ganar el futuro. Benavides convence con las cifras con la comercializacin de las nuevas soluciones, por cada peseta ingresada en la venta de productos, el partner recibe cuatro en servicios.
Cisco sigue siendo una compaa muy exigente. Adems de las correspondientes certificaciones individuales -tanto tcnicas como comerciales- los nuevos socios especialistas de la compaa debern ofrecer infraestructuras de soporte tcnico, devolucin de llamadas y laboratorios de prueba, y definir los objetivos de negocio en funcin de las necesidades del cliente. Para ello, los partners de la nueva economa dispondrn de una herramienta web que Cisco ya utiliza internamente y que permite disear un plan de negocio y tener cumplida informacin de las impresiones del cliente.
Agotados los crecimientos en el terreno del networking tradicional, Cisco est poniendo nfasis en estas lneas de desarrollo
Redes locales inalmbricas Las WLAN permiten establecer redes de comunicaciones entre edificios sin las limitaciones del cableado.
Redes de distribucin de contenidos Las soluciones CDN transmiten por la Web contenidos multimedia, incluido vdeo y audio, en flujo constante (streaming). Indicado para infraestructuras de e-learning.
Seguridad en VPN Hacen posible la privacidad en redes pblicas o de terceros con encriptacin avanzada y protocolos de autenticacin.
Telefona IP Reduce sobre todo los costes administrativos de oficinas remotas y aumenta la productividad del personal.
Centros IP de atencin al cliente Permite integrar bases de datos con tecnologas de transmisin de voz, datos y vdeo. Reduce la duplicacin de estructuras de comunicacin en una empresa.
Asimismo, el predominio de la venta indirecta es muy importante para Cisco, compaa que, al igual que otros gigantes como Microsoft, viven fundamentalmente de su canal. En el ltimo ejercicio fiscal -concluido el 27 de julio-, la filial espaola no obtuvo ni una sola peseta de forma directa. Flix Banavides explica que, slo en casos en que se trate de un proyecto de envergadura y el cliente, como una operadora, lo exiga estrictamente, la venta la asume la propia Cisco en detrimento de su red comercial. En EMEA, Cisco comercializa directamente el 14 por ciento, un 21 por ciento (un 18 por ciento en Espaa en 1999) lo gestionan los mayoristas y el grueso del negocio, un 65 por ciento, pasa por el canal VAR y de proveedores de servicios del fabricante.
Si en el pasado Cisco estableca el nivel de descuento con el volumen de venta, ahora calcular esta recompensa en funcin de la satisfaccin de los clientes, que se conocer gracias a controles exhaustivos, y de la introduccin de nuevas lneas de negocio. Adems, no todas las tecnologas son valoradas por igual; entre stas las que ms puntan estn las relacionadas con la distribucin electrnica de contenidos (CDN) y la conmutacin WAN, mientras que quedan como menos valiosas la instalacin de seguridad en redes virtuales. Adems, el nmero de certificaciones del mximo nivel, los CCIE (Cisco Certified Internetworking Expert), seguir siendo determinante para incrementar los descuentos. No obstante, Cisco reduce el nmero de CCIE y estipula que deber haber uno por cada 10 millones dlares (1.900 millones de pesetas) de facturacin.
La iniciativa ya est empezando a dar sus frutos y desde verano, cuando entr en escena, se han incrementado un 60 por ciento el nmero de certificaciones y en un 65 por ciento el nmero de partners que trabajan en un rea especializada del entorno de los servicios IP. En Espaa existen 29 especializaciones reconocidas en el canal, aunque hay que tener en cuenta que un distribuidor puede reunir ms de una.
El anuncio no significa, para Benavides, que la compaa vaya a renunciar a la venta de volumen a travs del canal mayorista. Siempre va a haber pequeas empresas en cualquier zona de Espaa que requieran conectividad bsica y las vamos a seguir atendiendo. De esta manera, Benavides tambin justifica el hecho de que de los 1.600 partners que revenden a escala local equipos del fabricante, slo menos de un centenar est certificado. Sabemos que los programas de formacin de Cisco son duros y exigentes, pero esto seguir siendo as, asegur el responsable de canal.
Por otro lado, Cisco revisar a partir de ahora a escala local los descuentos que obtenan los partners multinacionales, que al tener carcter global olvidaban en muchos casos la satisfaccin del cliente a el pas en cuestin.
