Compusof, uno de los principales integradores corporativos de HP en España, quiere ganar presencia en el mercado de la mediana empresa y disminuir su dependencia de la Administración Pública y la gran corporación, la principal fuente de ingresos de la compañía hasta la fecha. Con este mensaje diáfano Moisés Camarero, director general de la compañía en España, ha dado a conocer una ambiciosa estrategia a tres años denominada Plan Hermes, dirigida a ganar presencia en la mediana empresa a través de una completa oferta de soluciones y servicios. “Queremos no depender tanto de la gran cuenta, sobre todo a nivel de beneficios, y por eso vamos a abrirnos a nuevos mercados”. Con la vista puesta en este apetitoso bocado Compusof ha identificado 1.000 compañías potenciales clientes que responden al perfil deseado. “Ahora mismo ya estamos trabajando con cien de esas empresas y nuestro reto es llegar a 400 en el plazo de esos tres años”.
Varios son los factores que han decidido a la compañía a apostar por la mediana empresa. El principal es que estas compañías son el triple de rentables que la gran corporación y que tienen un gasto más estable en inversiones de tecnologías de la información. “Hemos hecho una apuesta firme por ofrecer a nuestros clientes servicios con valor. Tenemos una ditalada trayectoria tanto en la empresa privada como en la Administración, por eso ahora damos un nuevo paso al frente aportando más valor añadido y un portfolio más amplio de productos y servicios integrados”, asegura al respecto Moisés Camarero. En su opinión, la combinación ganadora para triunfar en el mid market consiste en ofrecer servicios, mantenimiento, outsourcing de personal y valor, áreas en las que mantienen una acreditada trayectoria, sobre todo en Sudamérica donde este negocio ya representa el 70% de la facturación. En España por el contrario, el negocio de volumen todavía representa el principal porcentaje de la facturación (60%) frente a un 40% de servicios, penetración que esperan aumentar a través de las nuevas cuentas.
Aunque no quieren perder su presencia en la corporación, Moisés Camarero es consciente de que el proceso de desintermediación es un hecho y que muchas grandes cuentas trabajan directamente con los fabricantes. “Los fabricantes van en directo a las grandes cuentas”. Además, el directivo también observa que en los últimos tiempos los grandes integradores como Indra, Telefónica Soluciones o IBM Global Services, están subcontratando proyectos a partners medianos como Compusof, lo que representa una nueva fuente de ingresos adicional.
