¿Cuál ha sido la respuesta de su canal a las convocatoria de Evolution 2001 en Madrid y Barcelona?
Francisco Redondo.-La asistencia ha superado nuestras expectativas, cifradas en torno a los 500 profesionales, repartidos entre Madrid (unos 300) y Barcelona (unos 200). En Madrid, finalmente acudieron 500 personas, y en Barcelona 300, lo que no esta nada mal teniendo en cuenta que se trata de una actividad dirigida a un sector muy especializado.
¿Por qué ha cambiado la dirección de la filial?
F. R.-El anterior director de España y Portugal, Pedro Cantinho, fue promocionado al puesto de vicepresidente de marketing para Europa. El resto del equipo directivo continúa desde mi llegada.
¿Por qué no se celebró Evolution 2000?
F. R.-Evolution es un evento muy especilizado, a la vez que muy complejo de realizar si se quiere calidad. Esta es la razón por la que se prefirió cambiar el formato y celebrarlo cada dos años. Hoy por hoy seguirá así, aunque no hay nada a priori que nos impida volver al formato anual si el mercado lo demanda. Tengamos en cuenta que ninguno de nuestros competidores hace nada similar, por lo que nuestra aportación, incluso con un evento cada dos años, es única en el sector. Además Evolution no es nuestro única reunión. Todos los años, y en distintas ciudades, organizamos seminarios denominados Update, con un muy alto nivel técnico, dirigidos a actualizar a nuestro canal y a informar al usuario final sobre las últimas tecnologías aparecidas.
En relación con esto, ciertos profesionales del canal critican que ustedes hayan creado una estructura de servicios paralela a la actividad mayorista, Demand Creation, que al final hace la competencia a sus propios distribuidores a la hora de atender al cliente final. ¿Cómo se hacen compatibles estas dos actividades en un mayorista?
F. R.-Me gusta la pregunta, porque indica que nuestros clientes estan realmente preocupados porque su mayorista deje de ser un socio y empiece a ser un competidor encubierto. Y motivos tienen, pues varios mayoristas ofrecen o han anunciado que ofrecerán servicios de formación o de soporte postventa al canal. La duda está en qué se entiende por canal. En esa definición es muy fácil incluir usuarios finales, lo que afectaría directamente al negocio de los integradores. Anixter piensa que es mejor no entrar en estas áreas grises, evitando que nuestros clientes se puedan sentir, ni remotamente, molestos.
¿De qué se trata entonces Demand Creation?
F. R.-En relación con Demand Creation, no se trata ni de un servicio ni de nada que se le parezca. Simplemente es una manera de generar referencias para nuestro canal y para nuestros fabricantes estratégicos, ayudándoles a detectar oportunidades en usuarios finales a las que no llegan en este momento. Cuando localizamos un proyecto en una empresa en la que no está ya un integrador nuestro, entonces se la pasamos a uno para que persiga esa operación y la cierre si se da el caso. Anixter ni oferta ni factura al cliente final. Lo que sacamos a cambio es más negocio para nuestros clientes, y, por lo tanto, para nosotros y nuestros fabricantes.
¿Cuál es su base de clientes en la actualidad?; ¿cuál es la participación de cada línea de producto en los ingresos de la compañía?
F. R.-En el año 2000 nos compraron unos dos millares de clientes, de los cuales unos 200 lo hicieron al menos durante 10 meses. A nivel de familias, nuestra facturación se reparte al 50 por ciento entre activos y pasivos, sin grandes cambios respecto a otros años.
Usted, que está en contacto con los responsables de canal de los grandes fabricantes de redes y telecomunicaciones, ¿de qué cree que adolece el canal de distribución?; ¿qué le pediría a los distribuidores?
F. R.-Si digo que adolece de márgenes altos no sería muy original. Prefiero decir que los fabricantes tienen el canal que pagan, y están en su derecho. Pero también es su obligación entender que, por pura lógica, el compromiso de servicio del canal no puede ir mucho más allá de lo que gana con la distribución de sus productos. Si los márgenes son bajos, porque el fabricante apuesta por la sobredistribución, ni los mayoristas ni los integradores podrán poner demasiado de su parte además de mover la caja. Lo digo porque el nivel de degradación de márgenes es tal que algunos fabricantes, desde una posición actual de dominio, llegan a plantear incluso que el beneficio que el canal no obtiene con sus productos se obtenga de otros fabricantes o de los servicios que puedan acompañar a sus cajas.
