El caso de Convermax es una muestra del avance tecnolgico del panorama de TI nacional. Son pocas las empresas que, como esta joven compaa, apuestan por la fabricacin nacional apoyada en fuertes inversiones en I+D. Y lo hacen desarrollando sistemas de alimentacin ininterrumpida, SAI.
La compaa comenz su andadura en 1996 reuniendo a un grupo de profesionales que apostaron por un proyecto arriesgado el desarrollo de principio a fin de sistemas de alimentacin ininterrumpida. Para ello dedicaron los dos primeros aos exclusivamente al I+D, para posteriormente dedicarse a dar a conocer el producto. Sin embargo, tal y como explica Rafael Valle Trabadelo, director de marketing de Convermax, a partir de esos dos primeros aos comenzamos a vender sin tener una estrategia demasiado fuerte. En ese punto de desarrollo comercial donde se encuentra ahora la firma Hasta este momento, detalla Valle, nos hemos dedicado a probar los equipos, demostrar que funcionan bastante bien, y ahora desarrollamos un canal de venta que est dividido en dos, el elctrico y el informtico. Para el informtico trabajamos con mayoristas. An as, la premisa con que naci la corporacin contina y la inversin en I+D sigue siendo una de sus prioridades, en torno al 40 por ciento de la facturacin.
2002 ser tambin el ao de la expansin internacional de la firma, sobre todo en Europa, donde tiene especiales intereses en los mercados portugus e italiano, pases donde ya est presente.
La participacin en CeBIT 2002 ha permitido a Convermax fomentar su poltica de expansin europea y ahora trata de abrirse camino en Inglaterra y Francia, donde jugar las bazas de la novedad de la marca y de un precio competitivo. Fuera del Viejo Continente, Convermax apuesta por hacerse un hueco en el mercado brasileo de SAI, que, segn Valle, es el segundo ms importante del mundo tras el de Estados Unidos.
La complejidad y relativa novedad en el mercado que suponen los sistemas de alimentacin interrumpida provoca que en muchos casos el canal de distribucin desconozca las verdaderas ventajas de este tipo de soluciones. Para solventar este problema, Convermax invierte en formacin de sus mayoristas con cursos impartidos por personal tcnico del fabricante que ha participado en el desarrollo y fabricacin de los SAI, pues son los que mejor conocen los productos, explica Valle.
Para completar el conocimiento del canal de sus productos, Convermax colabora con sus mayoristas en la organizacin de seminarios de formacin sobre ellos. Sin embargo, sus planes de formacin van ms all y tiene previsto crear una certificacin para sus distribuidores oficiales.
Con la inauguracin este ao de su propia planta de produccin en Bilbao, Convermax ha completado un proceso en el que apuesta por el desarrollo y fabricacin enteramente nacional. Para el responsable de marketing de la compaa, sta es una ventaja fundamental respecto a su competencia. Nosotros hacemos un seguimiento del equipo desde que se pone el primer tornillo hasta que est en el cliente final.
El mercado de los SAI se ha perfilado como uno de los de mayor crecimiento de las TI en los ltimos aos. Esto ha provocado la aparicin de numerosas compaas que compiten por hacerse con una porcin de la tarta. Para hacerse con un hueco en el mercado espaol, Convermax trabaja para consolidarse como un fabricante de calidad y con una marca reconocida. Tenemos que sembrar todo esto. Nuestras expectativas son estar representados comercialmente en todas las zonas y que nuestros mayoristas y distribuidores estn contentos con nosotros. Una vez que alcance estos objetivos Convermax comenzar a plantearse metas como cuotas de mercado.
En este sentido, la firma tambin estn vindose favorecida por el buen momento que viven los SAI, estabilizadores y equipos para generar tensin continua. Creemos en nuestros equipos y sobre todo en los de gama pequea, SAI para sistemas informticos, que estn empezando a ser un perifrico ms del ordenador, sobre todo por su reducido coste.
Estos SAI informticos, englobados bajo la lnea Bronze, son los que se comercializan bsicamente a travs del canal de distribucin informtico. En ellos destaca su servicio de garanta, de tres aos, su reducido tamao y su diseo innovador.
El canal de Convermax se apoya en una extensa red de mayoristas de tamao mediano, cercana a la veintena en toda Espaa, pero que conocen perfectamente el mercado y la zona en la que se mueven.
Para ayudar a su red de distribucin, Convermax se encarga del servicio tcnico, pero adems ofrece, en palabras de Rafael Valle, todo tipo de facilidades.
