Datisa, compañía especializada en la fabricación de software estándar de gestión administrativa y comercial para las pymes, lleva ya la friolera de 22 años operando en el mercado español. El éxito de la empresa reside, según Isabel Ballesteros, directora comercial, en la oferta de un producto de alta calidad que incorpora constantemente elementos diferenciadores para competir en el mercado. Datisa fue una de las primeras empresas tecnológicas españolas en desarrollar un programa estándar de gestión que ha pasado por distintas generaciones, evolucionando de acuerdo a las exigencias del mercado, y que ha llegado hasta nuestros días con el ERP Serie 32. Hemos pasado de ser una empresa de desarrollo de aplicaciones técnicas a una de desarrollo de la gestión empresarial, dando soluciones principalmente a las medianas cuentas con nuestro ERP, afirma Ballesteros. Actualmente la firma cuenta con unas 14.000 licencias vendidas y su facturación durante el ejercicio pasado alcanzó los 300 millones de pesetas. Entre sus principales clientes destacan compañías de muy diversos sectores, como la construcción, donde opera con soluciones para la contabilidad, o la hostelería, con una oferta de gestión financiera específica, denominada Gesda H, para llevar el back office de estas empresas. Además, hay que destacar sus herramientas para la gestión comercial, como los módulos EDI o de lotes y caducidad; la gestión de inmovilizado, con la que se resuelve la problemática de la administración de activos fijos; la gestión de tesorería; y la de punto de venta. Cáritas Española, Financiera El Corte Inglés, la universidad Francisco de Vitoria , Altos Hornos de Vizcaya y la Federación Catalana de Ciclismo son algunos de los usuarios del ERP de Datisa.
Desde sus orígenes, la compañía aplicó una política de ventas indirecta basada en el canal de distribución. La directora comercial explica que con la llegada del MS-DOS Datisa dio un paso adelante en su estrategia, saliendo de un entorno de operación cerrado, dedicado en exclusiva a un solo fabricante. En esos momentos buscamos nuevas soluciones y llegamos a acuerdos con numerosos fabricantes, como IBM, que nos vendió programas que empezamos a comercializar a través de su canal; NCR; o la desaparecida Nixdorf, con quien firmamos una alianza para la venta de un producto de retail, declara Ballesteros. A raíz de una crisis informática que se desató por la propia evolución del mercado, se renovó todo el tejido de la distribución española y muchos revendedores desaparecieron de áreas geográficas importantes para la compañía. Fue entonces cuando, aprovechando la aparición de la figura del mayorista en el canal, Datisa apostó por una política comercial nueva que ha consistido en captar y formar socios para que les ayuden a implantar sus soluciones en el mercado.
Las figuras que integran la red de partners de la firma son los delegados, los consultores, un mayorista y los distribuidores. Los delegados son empresas totalmente afines a Datisa que conocen a fondo el producto y que representan a la compañía en las distintas áreas geográficas, ofreciendo atención tanto a los clientes como a los distribuidores. Ellos son nuestra cara en las comunidades autónomas, declara la directora comercial. Por su parte, los consultores implantan los sistemas, son los integradores. Entre sus servicios destacan la consultoría tanto en productos de software como en sistemas operativos y en herramientas para la nueva economía. Tienen compromiso exclusivo con Datisa, es decir, no venden otras soluciones que puedan competir con el ERP de la empresa. Son socios que están totalmente casados con nosotros, apunta la responsable comercial. ABD Informática, en Sevilla; Aysi y Troc, en Barcelona; o Star Oficinas, en Ávila, son algunos de los integradores que más tiempo llevan trabajando con la firma. A su vez, Investrónica es el mayorista que distribuye sus soluciones al cliente final a través de una extensa red de distribuidores. Desde hace 15 años, desde que El Corte Inglés inició la actividad en el área de la informática, Datisa ha estado trabajando con esta gran superficie y por eso decidió firmar un acuerdo de colaboración con su entidad mayorista. Investrónica es una figura muy interesante para nosotros desde el punto de vista de las ventas a sus propios centros, señala Ballesteros.
Los cursos de formación de Datisa ofrecen al canal pleno conocimiento de su herramienta, soporte técnico, colaboración en marketing y preparación en técnicas de venta. No sólo nos preocupamos por formar a nuestros socios en el producto, sino que también les ofrecemos técnicas comerciales, es decir, les enseñamos cómo tienen que tratar al cliente., explica Ballesteros. Recientemente, con el objetivo de potenciar su red de distribución, la compañía reunió en Madrid a sus socios bajo el lema La venta profesional. Este encuentro hizo hincapié en la especialización de los distribuidores como elemento de valor de la compañía, que quiere profesionalizar al máximo todos los eslabones de su cadena de ventas, desde el propio departamento comercial a los delegados oficiales. Estos programas de formación se renuevan casi al mes, debido a la constante evolución de los productos de gestión en el mercado. Actualmente Datisa cubre todo el territorio nacional, tanto la península como las islas, y ya ha hecho incursiones en Sudamérica y Portugal, aunque sin mucho éxito. En estos mercados la firma no ha conseguido todavía la cuota de negocio esperada, ya que no ha encontrado buenos socios que le representen. Ahí queda el reto. Entre sus objetivos figura también la posibilidad de acercarse a la gran cuenta, ya que sus soluciones pueden aplicarse a nivel departamental, en delegaciones o en tipos de negocio concretos dentro de la actividad de las grandes compañías.
