Los ltimos datos del tercer trimestre hablan de un crecimiento del 15 en las ventas de PC en Espaa, la subida ms importante de toda Europa. Podemos empezar a hablar de recuperacin?
Agustn AlarcnNosotros hemos notado cierta recuperacin, pero hay que ver si es solo una mejora con respecto a los resultados del ao pasado. Desde julio crecemos un 40 por ciento en relacin a la cifra del pasado ao, pero hay que tener en cuenta que el resto del ao el crecimiento ha sido plano. Esperemos que la buena racha siga en noviembre y diciembre para conseguir salvar un ao que no ha sido nada especial.
Y quin es el principal responsable de este crecimiento? Porque, segn los informes de los analistas del mercado, Infinity System est ya en la tercera posicin de la tabla. Est beneficiando esta recuperacin del segmento de la integracin local al canal de distribucin?
A.ASi partimos de que se ha vendido ms, pues eso ya es bueno para el canal. Parece ser que, segn los rumores que corren por el mercado, el empuje experimentado por el rea de consumo ha sido muy grande. En lo que se refiere al canal corporativo la situacin es ms complicada porque, de hecho, la debilidad del mercado procede del mal comportamiento del negocio de la empresa. Por otro lado, la pyme sigue tirando porque todava tiene grandes carencias en infraestructuras tecnolgicas y est abocada a utilizar tecnologa y tambin porque ahora hay algunos drivers muy fuertes como, por ejemplo, el ADSL y que fundamentalmente est calando en la pyme y no as en la gran cuenta, que ya tena sus sistemas de comunicaciones muy avanzados.
Y se observa el mismo tirn en la venta de los Visa, los ordenadores de Diode que vende a su canal de distribucin? Cuntos PC se van a vender este ao y cunto representarn en el conjunto de la facturacin.
A.AHan funcionado muy bien y vamos a conseguir alcanzar la cifra de 35.000 unidades, lo que supone un crecimiento del 30 por ciento sobre el anterior ejercicio, en el que nos quedamos sobre los 25.000. Este aumento es una cifra muy similar a la que se est produciendo entre el conjunto de los fabricantes locales, lo que significa que las marcas estn perdiendo peso en relacin a los integradores locales.
Y por qu los integradores locales ganan peso sobre los multinacionales?
A.AYo creo que el PC es un producto muy complejo y hay modelos de negocio de ciertas marcas multinacionales que no acaban de encajar. Por otro lado, el modelo Dell, que se basa en no fabricar hasta que no est vendido, les est haciendo mucho dao. Los fabricantes locales desarrollamos el modelo Dell, con la nica diferencia de que nosotros vendemos con plantilla y recursos locales y Dell no. Asimismo, otra diferencia entre el modelo de Dell y el nuestro es que su frmula est un poco agotada.
Por qu asegura que el modelo Dell est agotado?
A.ANo, el modelo logstico es el bueno, lo que est agotado es su modelo de venta directa. La llave del xito somos los fabricantes locales que desarrollamos conforme a un modelo local y, sin embargo, vendemos a travs de canal.
Hace ahora un ao y medio, Tech Partners, posteriormente renombrado como Tech Foundries, adquira el 65 por ciento de las acciones de Diode. Qu balance puede hacer con el nuevo accionista?
A.AEl balance es muy bueno. Diode ha continuado manteniendo la relacin con todos sus proveedores, que no han visto que este cambio les haya afectado negativamente en nada. Una de las cosas que era fundamental para nosotros en esta operacin era que el espritu de Diode se mantuviese y as ha sido.
Adems, el cuerpo directivo de Tech Foundries ha ido embarcndose en otros asuntos que, segn ha ido avanzando el tiempo, les ha ido ocupando ms terreno; as que tenemos muy bien repartido el trabajo.
Precisamente Tech Foundries est diversificando en actividades muy alejadas de la lnea de negocio de Diode, como es el caso del proyecto eNeo, una ambiciosa estrategia dirigida a desarrollar dispositivos multimedia para el hogar -home media terminal-. Qu papel asume Diode dentro de este proyecto? Porque las inversiones anunciadas son enormes 15 millones de euros.
A.ATech Foundries invirti en Diode por dos razones una la hizo como tal inversin, vio que Diode se venda en unas determinadas condiciones y decidi comprarla. Y por otro lado, est la parte estratgica porque ellos queran desarrollar nuevos proyectos principalmente centrados en el hogar y en cmo en el futuro la tecnologa podra entrar en casa y relacionarse con el entretenimiento, la seguridad o los aspectos logsticos. Diode, por su parte, es una empresa especializada en productos ms profesionales y dirigidos a la empresa, algo que combinamos con nuestra capacidad de fabricacin de PC y que podemos ampliar a dispositivos similares. Por ltimo, no conviene olvidarnos de nuestra red de distribucin, que tiene un peso muy grande en algunos segmentos de mercado aunque es posible que no lleguemos a algunos escenarios donde ellos quieran estar presentes. Hasta ahora no se ha utilizado nada nuestra capacidad de distribucin para poner sus nuevos productos en el mercado. A corto plazo, Tech Foundries, a travs de su filial In Out, quiere centrarse en el desarrollo y produccin de el Home Media Terminal, un dispositivo que es bsicamente un PC pero con unas determinadas funciones ser capaz de grabar programas en disco duro y de permitir al usuario cierta interactividad. Es un equipo que podr estar conectado a ADSL o a RTP y permite acceder a Internet, fundamentalmente, a algunos portales en los que acceder a una gua de programacin. Una de las primeras actuaciones que realizar Diode en esta rea ser la fabricacin de 3.000 home terminals entre noviembre y enero.
Diode siempre ha sido un mayorista centrado en el negocio profesional. Esta incursin en el mundo del consumo no puede confundir a vuestros clientes?
A.AS, s que puede. De hecho, queremos dejar claro que no estamos haciendo ningn movimiento para acercarnos al rea de consumo. Tenemos una presencia muy reducida en el mundo de consumo, nicamente para dar salida a algunos productos que requieren su presencia a travs de estos canales.
Otra de las nuevas reas de desarrollo de Diode es ADSL a travs de US Robotics y en colaboracin con la operadora Retevisin. Qu resultados estn obteniendo?
A.AEn lnea con lo que decamos antes, la pyme tiene inters en instalar ADSL pero no tiene los suficientes conocimientos tcnicos sobre el tema. Los distribuidores se benefician de esta dinmica porque Retevisin le paga una cantidad por cada nuevo contrato y la operadora puede controlar mejor el proceso porque las altas son solicitadas por los dealers de acuerdo a las necesidades y peticiones de los usuarios. Todo esto es un proceso que tenemos totalmente informatizado. Primero hacemos la peticin a Retevisin, sta a Telefnica y posteriormente el distribuidor hace la instalacin que se conecta al entorno especificado. En ese sentido, el dealer gana el dinero que les paga Retevisin, y al final se hace una instalacin controlada en todo momento por el dealer, con la seguridad de que tiene la configuracin correcta, y con el compromiso de que esta se va a acoplar a sus equipos.
Y eso cmo beneficia a Diode a nivel de negocio?
A.ANos beneficia fundamentalmente en cuanto a que las pymes son ms dinmicas a la hora de adquirir otro tipo de sistemas y soluciones de tecnologas de la informacin. Y menos mal que eso se ha mantenido porque los proyectos y las grandes cuentas no estn dando los resultados apetecidos. Este ejercicio estamos creciendo al ritmo del 12 por ciento gracias al tirn experimentado con la mediana empresa y con aquellas organizaciones de entre 80 y 100 empleados que han seguido actualizando e informatizando sus puestos de trabajo.
Cmo se reparte la facturacin de la divisin de informtica de Diode por reas de negocio?
A.ALas divisiones de componentes, hardware estndar, Visa y sistemas representan cada una de ellas el 25 por ciento de la facturacin total. En trminos de plantilla tambin hemos experimentado un crecimiento de 15 personas este ao y ya somos 200, a pesar de lo malo que ha sido el ao. Tambin hemos comenzado a trabajar con Adaptec en el rea de almacenamiento, que va a requerir de un soporte tcnico muy fuerte. Por eso vamos a establecer puentes de colaboracin directa con los distribuidores que comiencen a instalar estos productos porque no se trata slo de instalar tornillos.
Diode tambin ha destinado grandes inversiones al desarrollo de su herramienta de comercio electrnico. Cmo est funcionando la venta on line?
A.ADesde julio hemos incrementado mucho la venta electrnica porque se observa una mayor familiaridad del cliente por esta nueva modalidad de compra y estn entrando cada vez ms pedidos. Esto tambin refuerza la idea de una posible recuperacin del mercado porque este mes vamos a estar cerca de los 1,2 millones de euros mientras que en septiembre hicimos 1,1 millones, en total calculo que al final del ao alcanzaremos los 12 millones de euros de venta electrnica. Yo creo que nuestra web es la mejor con diferencia porque permite desarrollar una gran cantidad de acciones como, por ejemplo, preparar presupuestos de PC.
