Jos Mara Juli defiende a capa y espada la relacin de partnership entre los fabricantes y sus redes comerciales. A todo el mundo hoy le interesa hablar de partners, pero esta palabra se refiere a una alianza, a un matrimonio que va ms all de coger el producto y distribuirlo. Nuestra relacin de partner de HP, Cognos y Navision implica coger el producto, entenderlo y formar a la gente, incluso llevndola fuera de Espaa si es necesario. A nosotros no nos vale tener siete marcas de hardware en catlogo porque no sabramos cmo tratarlos y ante un cliente tendramos serias dudas sobre qu tecnologa ofertarle. Para Juli es fundamental que el revendedor sea riguroso a la hora vender slo tecnologas que encajen a la perfeccin en la solucin, buscndolas fuera si no las tiene o incluso dicindole al cliente que acuda a otro proveedor.
Segn Juli, en Espaa abundan los distribuidores, pero no los partners.
Eagel ha cimentado su actividad en una relacin profunda y duradera con Hewlett-Packard -ms de una dcada- y Cognos. HP, con el que tiene un contrato directo, representa la mitad de los ingresos del VAR. Los sistemas empresariales, sobre todo los sistemas propietario 3000, son la lnea de producto estrella, aunque si el cliente lo pide Eagel instala equipos de informtica personal y de impresin. Adems, la compaa tambin es especialista en la venta de e-services alrededor de OpenView. Cognos, conocido sobre todo por sus herramientas de business intelligence, tambin ha llegado a Eagel para quedarse durante largo tiempo. Abordamos toda la gama de producto de este proveedor. Aqu tenemos gente con ms de 15 aos de experiencia en Cognos.
La tercera pata tecnolgica de Eagel es Navision. El VAR empez comercializando Navision Financials, aunque ahora ha firmado con el proveedor dans para vender el ERP Axapta, una solucin dirigida a medianas empresas de hasta varios miles de usuarios. Navision ha desarrollado muy bien su poltica de canal. A pesar de ser gente formada en IBM, ellos tratan de forma muy exigente al canal, penalizndolo si se da el caso. Aqu el concepto que predomina es el de partner, y no el de mero distribuidor.
Para Juli, Navision triunfa en un terreno, el del trabajo con la red de ventas, donde otros han fracasado, como Baan.
Eagel se ha propuesto acabar este ao con 9 millones de facturacin y, lo que es ms ambicioso, un incremento de plantilla de 20 personas, que en su mayor parte estarn dedicadas a los proyectos Axapta. Este ao sembraremos la base para un nuevo impulso gracias al negocio que proporcionar Axapta.
Juli tambin se refiere a la fusin de HP y Compaq. El responsable asegura que, pase lo que pase, la relacin de Eagel con su proveedor de referencia no se ver afectada. Los clientes de HP comentan como una ancdota ms que no va con ellos el tema de la fusin. Ellos siguen comprando normalmente. Este es un tema que est ms en los medios de comunicacin que en el da a da del sector, algo que por otra parte es lgico, manifiesta. El directivo est ms preocupado en que se elimine cuanto antes la incertidumbre reinante en el mercado. Lo molesto de todo esto es que ests todo el da en el candelero, asegura.
En estos das la relacin entre los fabricantes y sus redes de venta tienen una asignatura pendiente, segn Jos Mara Juli. Aunque para el directivo HP marc la pauta al instaurar en esta industria la figura del mayorista, una idea digna de ser divulgada en las escuelas de negocio, el canal en su conjunto mantiene una relacin con los fabricantes que se ha quedado algo obsoleta. Con el tiempo esta relacin deber tirar a algn sitio. Debemos establecer nuevas formas de trabajar. Todos nos damos cuenta de que las cosas funcionan cuando hay margen que sacar de la operacin.
El poco canal que queda, debido a la estrechez de los mrgenes y la inhumana agresividad en la venta del hardware, podra morir si no renueva su negocio, asevera Juli, que destaca el cambio de rumbo iniciado por su compaa hace una dcada Cuando empezamos el 90 por ciento del negocio era HP, y en estos momentos es el 50 por ciento. El directivo cree que podra llegar al momento en que el fabricante, ante la escasez de valor aadido de su red, se planteara volver a montar su propia estructura comercial. Estos temas, dice, se toman muy en serio en las sedes centrales de las grandes compaas. HP, por ejemplo, que tena un canal muy definido, ha perdido a muchas compaas, en beneficio de Sun. Adems, muchos partners de HP como nosotros se han vuelto multimarca, apostilla.
