IBM ha decidido comenzar a hacer ruido para demostrar su compromiso y apoyo al canal especializado en la venta de soluciones de software para la pyme. Aunque la cifra de partners certificados es todavía reducida, Isla Ramos confía en que iniciativas como Start Now, relanzadas por la compañía para promocionar bundles de soluciones de IBM con claro enfoque cross-selling entre los pequeños distribuidores con pocos recursos, obtengan un amplio predicamento en el mercado.
Desde su división de software, IBM está dando a conocer importantes iniciativas para desarrollar el negocio de las pymes con el concurso de su canal de distribución. ¿En qué puntos se concreta esta iniciativa?
Isla Ramos Dentro de la organización de software de IBM España y Portugal se ha creado una división específica de canal y midmarket que, en realidad, son dos funciones separadas unidas por una estrategia común. La primera parte se refiere a la organización de canal de IBM compuesta por los business partners y la segunda a la tipología de cliente, midmarket, que corresponde a las medianas empresas y que no están adscritas a la categoría enterprise o gran cuenta. Yo estoy a cargo de esas dos vertientes.
IBM tiene un amplio espectro de soluciones de software para los distintos sectores de actividad empresarial. ¿Cómo está estructurada esta división por líneas de producto y por áreas de mercado?
I.R La unidad de software se compone de cuatro líneas de producto y de dos unidades de mercado Midmarket y Enterprise que son cross selling, es decir que desde las dos áreas se trabaja con todas las líneas de soluciones. Por lo que se refiere a productos, en primer lugar tenemos que hablar de la línea Application Integration Middleware con el producto bandera Websphere y que también integra toda la parte de desarrollo de aplicaciones y la parte transaccional de MQ Series, a los que ahora se une toda la línea de e-commerce. El segundo pilar es la línea Data Management que, a su vez, incluye otras tres especialidades bases de datos, business inteligence y content management, entendido este último como gestión documental o gestión de contenidos en Internet. El tercer pilar es Lotus con las soluciones para e-learning, collaboration y messaging, donde se incluye Notes. Por último, en el área Enterprise tenemos que hablar de Tivoli, que constituye el pilar del área de gestión de sistemas, con una gama amplísima de soluciones de seguridad y almacenamiento.
¿Se va a potenciar alguna línea de productos en concreto?
I.R La fuerza de IBM está en que tenemos de todo y, por eso, queremos hacer la mayor cantidad posible de cross selling, es decir, favorecer la venta de infraestructura tecnológica en todas las áreas de mercado .
IBM está haciendo una importante apuesta por el mundo de la pyme o midmarket, ¿Qué peso detentan las ventas de software a la pyme en el cómputo global de la facturación de la compañía?
I.R Varía muchísimo de plataforma a plataforma, pero se sitúa entre el 20 y el 23 por ciento.
El Gigante Azul es la primera empresa informática del mundo pero los distribuidores la identifican como una empresa con tecnología muy cara y más orientada al mundo de la gran empresa que a la pyme. ¿Qué acciones están llevando a cabo para cambiar la mentalidad de sus partners?
I.R Sí, esa es la percepción, pero estamos haciendo lo posible y lo imposible por cambiarla en dos sentidos. Por un lado, estamos impulsando nuestra oferta de productos entre las pymes que, por supuesto, no entendemos como empresas home office o SOHO y que únicamente requieren de un software ofimático, sino como una pyme de tamaño medio que precisa de las infraestructuras de software de IBM. Por otro lado, estamos haciendo un esfuerzo gigantesco hacia el canal de software; hay una inversión monstruosa en términos de recursos y programas para el canal de distribución que creemos dará los frutos previstos.
¿Y el esfuerzo que comenta es una iniciativa internacional?
I.R Sí, por supuesto, porque se engloba dentro del programa PartnerWorld para Sofware que aglutina todas las iniciativas y programas para el canal y que se desarrolla a través de las vertientes de la captación de partners competitivos del mercado y de iniciativas de desarrollo y formación de canal. Además, hay una serie de programas entre los que se incluyen el Top Contributor para incentivar el desarrollo de negocio en las líneas que nosotros queremos.
En otros fabricantes el mayorista es el principal interlocutor de los distribuidores pyme. ¿IBM confía en esta figura? ¿Cuáles son los socios mayoristas que están distribuyendo software para pyme de IBM y qué peso detentan dentro de la facturación?
I.R Actualmente nosotros trabajamos con cuatro mayoristas cross, es decir, que pueden vender toda la gama de productos y que son GTI, Diasa, Investrónica y Tech Data. Además de esos, trabajamos con un mayorista especializado para el área de Tivoli que es Distrilogie. También debo decir que ahora mismo estamos en pleno proceso de integración de Tivoli en el resto del canal de software, proceso que concluirá a lo largo de este trimestre. Respecto al modelo de distribución, las ventas para la pyme se realizan cien por cien a través de mayoristas, no trabajamos con ningún partner directo.
¿Cuáles son las categorías de partners con los que trabaja IBM?
I.R PartnerWorld define tres categorías de partners Member, Advanced y Premier, tipologías que hasta ahora se definían exclusivamente en términos de marketing , es decir, para la convocatoria de eventos, la organización de cursos de formación o el desarrollo de líneas de soporte que ofrecíamos a los partners. A partir del próximo año los partners van a comenzar a ganar peso en los planes de ventas en programas como el de rebates desarrollado con los mayoristas o el Top Contributor, en el que trabajamos con resellers. El año que viene todas estas iniciativas se integrarán en un programa común que implicará el cumplimiento de una serie de requisitos y compromisos por parte de los resellers, tanto desde el punto de vista de las ventas como desde el marketing.
Recientemente han anunciado el programa Top Contributor para favorecer el retorno de la inversión de los partners. ¿Cómo se articulan estos beneficios?
I.R Todo esto lo articulamos a través de tres programas; el primero alude a los Fondos Co-marketing y está ideado para ofrecer recursos a los partners en las campañas de marketing; la segunda iniciativa recibe el nombre Now You y persigue ofrecer incentivos a la fuerza de ventas de los resellers; en tercer lugar, también hemos puesto en marcha el programa Market Growth Fee. que consiste en destinar un cierto porcentaje de retorno de la inversión respecto a las ventas que ellos realicen en un mercado objetivo y en relación al objetivo que nosotros fijamos a primeros de año.
Con todas estas iniciativas se supone que IBM ha aumentado su presencia y porcentaje de penetración en la pyme. ¿Qué datos de crecimiento están manejando?
I.R Ahora mismo no puedo dar cifras respecto al impacto que se está produciendo en el mercado pero sí que hemos percibido un crecimiento gigantesco por parte de los Top Contributor, algo que ya me crea esperanzas respecto a los buenos resultados que vamos a conseguir. ¿Y cómo está impactando esto en las ventas finales? Pues no lo sabremos hasta la consolidación de las cuentas, pero el indicio es altamente positivo.
¿Y cuántos partners están participando en esta iniciativa?
I.R Ahora mismo están participando 24 partners dentro del programa Top Contributor. Entre ellos se incluyen distribuidores tradicionales de una cierta dimensión, que querían invertir en determinadas áreas de software porque tenían recursos de servicios para generar un negocio adicional. Asimismo han participado otro tipo de empresas que, hasta ahora no habían tenido una relación particularmente intensa con IBM.
Tras la unificación de todos los programas de canal en torno a PartnerWorld for Software, la compañía pretendía que se acreditaran más de 500 distribuidores certificados de Lotus, Tivoli e IBM. ¿Se ha alcanzado ya esa cifra?
I.R Es una cifra altísima, no creo que nos hayamos siquiera acercado. De todas formas no estoy contando a los distribuidores de Tivoli que todavía no están plenamente integrados en la estructura de software y que constituyen un número alto de empresas porque hasta ahora era necesario estar certificado para poder vender dichas soluciones.
Según comentaba usted misma recientemente, sólo el 13 por ciento de las pymes han implantado soluciones e-business. ¿Cómo pueden mejorar esa cifra a través de sus partners?
I.R El programa Start Now, que propone la venta de una solución de software es una de las apuestas para diferenciarnos y vender soluciones de estas características a los distribuidores. Start Now es una iniciativa desarrollada a medio plazo y los primeros resultados son muy interesantes, teniendo en cuenta además que a los business partners deben decidirse por una determinada especialización y que esto puede echar para atrás a más de uno.
