Emilio Castellote, analista de IDC especializado en canal de distribución, no le gusta tanto mirar hacia atrás, para ver lo que la red de ventas ha vendido en el último trimestre o en el último año, sino hacia adelante, para intentar predecir las tendencias que están por llegar al mundo de la tecnología y ayudar a los partners a transitar por ellas. Está en juego, literalmente, la supervivencia del canal. Y es que en IDC están convencidos de que en tres años el 30% del canal tal y como lo conocemos hoy en día en España desaparecerá.
“El canal vinculado a la venta de producto caerá. Otro tercio, dedicado a los servicios, se mantendrá, y el tercio restante lo formarán nuevos jugadores en el mercado y los viejos que se reconviertan”. Lo que cuenta Castellote son temas más o menos oídos, pero él ha confeccionado un relato convincente basado en datos de mercado que no pasará desapercibido para muchos.
Efectivamente, durante décadas hemos oído muchos discursos que hablaban de la necesidad del canal de transformarse, de pasar del modelo del mero movedor de cajas a los servicios, muchos más rentables y eficaces a la hora de fidelizar a los clientes. Sin embargo, la novedad ahora es que los cambios se han acelerado y lo van a hacer aún más con la próxima generación de comunicaciones móviles, el famoso 5G. Además, en estos momentos “la competencia es global”, recuerda Castellote, y en este punto Europa se mueve entre dos grandes olas: EEUU, “que nos lleva una década de ventaja”, y China, que viene pegando muy fuerte.
IDC empieza a trabajar, en colaboración con mayoristas, para concienciar a las empresas del canal español de que el escenario está cambiando a marchas forzadas. En este sentido, Castellote recuerda las cuatro áreas estratégicas en las que deberán incidir los responsables de canal para mantenerse en el mercado a medio plazo: “Una es el cloud, que ya se ha convertido claramente en el campo de juego. Otra es el IoT y, sobre todo, los servicios para depurar y sacar partido al dato que genere en tiempo real. La tercera es la inteligencia artificial, que está en sus comienzos, puesto que sólo analiza el histórico de datos y no los que generan los sistemas de IoT, y donde va a haber un auténtico mercado de algoritmos que se enriquecen poco a poco. Y, por último, está la cultura corporativa, que implica que las formas de comercialización y de trabajo en los propios partners van a cambiar, con predominio de la ultramovilidad y la colaboración”.
La inversión TIC que se espera en España para todo 2019 rondará los 47.500 millones de euros, y hasta 2022 crecerá a un ritmo del 2,1% anual
En IDC hacen encuestas a empresas de todo el mundo sobre sus preocupaciones en materia tecnológica y sobre el destino de sus inversiones de TI. Con estos datos intentan ver lo que está pasando y detectar tendencias que hoy son irrelevantes, pero que en un par de años pueden marcar la agenda. Castellote dice que la inversión TIC que se espera en España para todo 2019 rondará los 47.500 millones de euros y en los próximos tres años este parámetro tendrá un crecimiento medio del 2,1%. Una prueba de que el cloud acabará siendo “el terreno donde todos jugaremos” es que el IaaS (la infraestructura como servicio) crecerá a un ritmo del 22% anual hasta 2022.
Servicios, servicios y más servicios
También hay que tener en cuenta que el SaaS, que está más estabilizado, aún crecerá un 15% anual. Otro dato indicativo es que ya el 70% de la inversión TI está relacionada con los servicios, y sólo el 23% va a parar al hardware. Por su parte, el software que no se vende como un servicio (las licencias de toda la vida) sólo supone un 8%. Además, Castellote recuerda que gran parte de la inversión en hardware consiste en la compra de smartphones, lo que confirma la apuesta generalizada por la ultramovilidad.
El 70% de la inversión TI en España está relacionada con los servicios, y sólo el 23% va a parar al hardware y un 8%, a software
“Estos datos dejan claro que el canal debe centrarse en servicios gestionados asociados a la nube, los servicios de integración y de negocio y la ultramovilidad”, recuerda Castellote. El analista avanza como tendencias de futuro el desarrollo de plataformas cloud, que ahora mismo tiene crecimientos del 40%. En su opinión, fabricantes y partners, en especial los mayoristas, deberán articular plataformas de conexión para llegar con soluciones complejas en la nube al cliente. “El canal debe adaptarse para dar servicios gestionados. Además, el canal de software tiene que construir API de interconexión con las plataformas”, abunda Castellote. En fin, los retos del canal son muchos y no hay tiempo que perder. Al fin y al cabo, el tsunami de cambio es global y el que no se ponga manos a la obra quedará fuera de juego.
