Cuando habla, Conxi Palmero recurre a metáforas e imágenes marítimas. Al mayorista informático, por ejemplo, lo define como el faro que guía al canal en el despliegue de la tecnología. Pero para referirse al mayorista que no tiene capacidad para responder de forma ágil a las necesidades cambiantes de los clientes, recurre también a un dicho marinero: “Camarón que se duerme se lo lleva la corriente”. Ella dice que no podía ser de otro modo viniendo de Barcelona y habiendo vivido en contacto con el Mediterráneo.
Sin embargo, Palmero lleva los últimos 25 años de su vida en Italia, desempeñando roles directivos en empresas tecnológicas del país transalpino. Y a principios de 2023 dio el salto al Grupo Esprinet, en calidad de manager de alianzas estratégicas. Eso la ha situado en el equipo directivo que marca la estrategia del mayorista desde Milán, y con comunicación directa con el COO, Giovanni Testa, y con el CEO, Alessandro Cattani. Además, desde hace año y medio también es miembro del consejo de administración de V-Valley en España y Portugal.
En esta entrevista, Conxi Palmero habla de la situación del negocio tecnológico y de las previsiones de evolución para 2025. Se muestra optimista, pero advierte de que hay factores geopolíticos que pueden influir negativamente en los equilibrios del sector. También analiza la evolución de su compañía, que hasta hace unos años era un mayorista generalista “fuerte, pero indeterminado”, y que se ha reorganizado y ahora está volcado en ofrecer valor añadido cualquier faceta del negocio, con la rentabilidad como objetivo primordial. Es un discurso que está totalmente alineado con el que transmite su jefe, Cattani, cada vez que da una entrevista o presenta resultados corporativos.
¿Qué puesto ocupa usted en el escalafón directivo del Grupo Esprinet a nivel global y a quién reporta?
Yo me uní a Esprinet hace dos años. Tengo 25 años de experiencia en el mundo tecnológico, donde he tocado muchos temas. En este tiempo, además, he seguido las reuniones del GTDC [la asociación que reúne a los principales mayoristas TI del mundo]. En Esprinet reporto directamente al COO, que es Giovanni Testa.
¿Cuál es exactamente su cometido en la organización?
Mi cometido es hacer el desarrollo de negocio del grupo, ampliando las relaciones estratégicas con los fabricantes y con los clientes. Mi objetivo es que Esprinet tenga claro su camino, yendo a actividades de valor añadido en todas las áreas de actividad de la compañía.
¿Qué le une a V-Valley en España?
Soy miembro del consejo de administración desde hace año y medio. En este puesto tengo un perfil más operativo.
¿Qué está haciendo en concreto para ampliar el negocio del Grupo Esprinet?
Hemos firmado con más de 20 nuevos fabricantes en 2024. Y esta va a ser también la tendencia en 2025. Queremos traer nuevos vendors a esta geografía compleja que es el sur de Europa. Queremos ayudarles con nuestros servicios y formación al canal. En todas las áreas de negocio, como SaaS, ciberseguridad o inteligencia artificial, hay muchas marcas que necesitan de un jugador que los habilite en un mercado muy fragmentado como es del sur de Europa, con muchas pymes que necesitan mucho apoyo y acceso a información.
Y donde, no lo olvidemos, el nivel de digitalización de las empresas y usuarios finales es menor. Y donde también hay muchas necesidades de conectividad en muchos territorios. O donde las condiciones de pago son diferentes. Por eso, en nuestros países, la necesidad de inversión para cerrar la brecha es mayor. Y eso se nota en los fondos públicos disponibles, como los del programa Next Generation. En todo caso, esa brecha del sur de Europa también es una oportunidad de negocio para todos nosotros.
¿Qué papel juega el mayorista en este escenario?
Nosotros para las marcas somos un orquestador que reduce complejidades y adapta su oferta a la demanda real de los clientes finales en cada territorio. Como he dicho, el nivel de digitalización del sur de Europa no es el mismo que nos encontramos en el Reino Unido o en los países nórdicos. En Esprinet ayudamos a aterrizar toda esa tecnología aquí. Y siempre apostando por el valor añadido, en todas las áreas que te puedas imaginar.
En líneas generales, el mercado TI en España estuvo marcado en 2024 por la inflación y los altos tipos, lo que mermó sobre todo el gasto de las familias en tecnología. No obstante, parece que fueron mejor las cosas a las empresas, que necesitan digitalizarse a toda costa y que además disponen los fondos europeos, como pasa también al sector público. Por decirlo rápido, parece que el negocio fue de menos a más en 2024. ¿Cómo acabó el Grupo Esprinet el año y cómo lo valora usted?
Efectivamente, a nivel del mercado general, el año 2024 estuvo caracterizado por las dificultades de las empresas para acceder a financiación, con tipos de interés complejos. Y con una inflación que ha afectado a muchas áreas. Y, en este escenario, el mayorista ha tenido que ser un faro en la oscuridad. Yo diría que el mercado en 2024 ha sido sobre todo muy emocionante. Nosotros en Esprinet nos hemos adaptado a esta situación poniendo recursos. En líneas generales, el 2024 para nosotros ha sido un año de afianzamiento de nuestra estrategia, basada en llevar el valor a todas las áreas de negocio.
Habrá que ver la evolución de los aranceles, entre otras cosas. O de los tipos de interés, para ver lo que el canal puede invertir
Nosotros en el pasado hemos sido vistos como un broadliner [mayorista generalista] muy fuerte, pero indeterminado, que vendía cualquier cosa. Y, desde hace unos años, tenemos todo organizado por divisiones, con V-Valley muy orientada a la venta de soluciones de valor añadido alrededor del datacenter, el software, la nube o la ciberseguridad. La mejor respuesta a la pregunta de cómo nos fue 2024 al Grupo Esprinet son los premios de Context que hemos recibido, basados a su vez en el feed-back del canal.
¿Cuáles fueron las líneas de producto o los perfiles de cliente que más tiraron de las ventas el pasado año para el Grupo Esprinet?
Esa es una información que en estos momentos no puedo compartir. Tenemos que esperar a la nota de resultados del Grupo.
Vamos con las previsiones en 2025. Se habla mucho de la IA, pero también de la ciberseguridad. Y no hay que olvidar que el cloud first sigue en el horizonte porque todavía hay muchas cargas de trabajo que llevar a la nube. Además, en el horizonte está la actualización a Windows 11, con motivo del fin de soporte de Windows 10. Y no podemos olvidarnos de que tanto en España como en Italia quedan muchos fondos europeos por gastar. ¿Cómo se presenta el 2025 para Esprinet y para el sector TI en España? ¿Cuáles serán los motores de crecimiento?
Todo lo que has mencionado son guías de crecimiento. A nivel de Esprinet, en 2025 queremos continuar la tarea iniciada en 2023 y 2024 y aprovechar ese buen viento del mercado. Te hago otra vez la metáfora marinera. Yo creo que Esprinet es un faro, un punto de referencia. Lo dice el mercado y lo dicen nuestros clientes. Y para 2025 somos optimistas.
En el pasado hemos sido vistos como un broadliner muy fuerte, pero indeterminado, que vendía cualquier cosa. Y, desde hace años, tenemos todo organizado por divisiones especializadas
Partimos con buenas cartas, aunque hay variables exógenas, que son las geopolíticas, que pueden influir. Porque en estos momentos no hay ningún analista, ni siquiera financiero, que pueda hacer grandes hipótesis de futuro. Habrá que ver la evolución de los aranceles y su impacto en todos los sectores, entre otras cosas. O de los tipos de interés, para ver lo que el canal puede invertir.
La inteligencia artificial y sus efectos son el gran tema de conversación de esta industria desde hace dos años. ¿Hasta qué punto cambiará esta ola tecnológica el papel de los mayoristas en el entramado del canal TI?
Ha habido muchos momentos en el que se ha puesto en discusión la figura del mayorista. Y la llegada del cloud fue uno de los más importantes. Se decía que el mayorista iba a desaparecer. Pero ha sucedido al contrario. Los buenos mayoristas son hoy más centrales que nunca. Con la inteligencia artificial, el mayorista tendrá otra vez que replantearse quién es y qué es lo que quiere hacer para ayudar al canal con este tema. Nosotros ya estamos educando al canal en este aspecto. Hemos sido pioneros en 2024 en la presentación y divulgación de Microsoft Copilot, por ejemplo. Y en 2025 seguiremos ayudando a los fabricantes a introducir esta tendencia.
¿Se está aprovechando Esprinet de la IA para agilizar sus propios procesos? ¿Cómo lo está haciendo?
Sí, estamos introduciendo la IA en nuestros procesos. En el Grupo Esprinet tenemos más de 15 data scientists que se ocupan de afinar a nivel de analítica para saber qué es lo que los clientes necesitan y adaptar en tiempo real la propia oferta. En nuestro marketplace, que es propietario y es fundamental para orquestar las soluciones SaaS o IaaS, estamos también introduciendo mecanismos de IA para adaptarnos mejor a las necesidades de nuestros clientes.
Usted se encarga de la política de alianzas de Esprinet. Entiendo que esto supone ampliar el portfolio con nuevos fabricantes o incluso analizar posibles compras de otros mayoristas que sean complementarios con las propuestas de Esprinet. ¿Hay compras a la vista?
Nuestro CEO ha dicho que nosotros queremos seguir creciendo. Y lo hemos hecho de manera orgánica y no orgánica [a través de compras]. Pero hay que consolidar los activos que hemos comprado. La compra de Lidera, por ejemplo, se anunció en 2023, pero el cierre definitivo de la operación fue en 2024, y a partir de ahí hemos hecho la integración. No descartamos de hacer otras cosas en el sur de Europa, aunque no te puedo precisar ni cómo ni cuándo. Nuestra prioridad absoluta es el valor añadido, y lo seguiremos haciendo de todas las formas posibles.
Y en cuanto a tecnologías para su portfolio. ¿Hay algo que eche hoy de menos en el catálogo de Esprinet?
Como decía antes, en cuanto a fabricantes nuevos, hemos firmado con más de 20 en 2024 en todos nuestros territorios. Y tenemos un grupo de scouting [exploración] buscando novedades. Tenemos una wish list [lista de deseos]. De hecho, yo trabajo en estos momentos en la lista de lo que mi empresa quiere para 2026, porque la estrategia no se puede hacer de un día para otro.
Hemos firmado con más de 20 nuevos fabricantes en 2024 en nuestras regiones. Y esta va a ser también la tendencia en 2025. Queremos traer nuevos vendors a esta geografía compleja que es el sur de Europa
Un fabricante en Estados Unidos no se levanta una mañana pensando que quiere trabajar en el sur de Europa, entre otras cosas porque, como decíamos antes, esta zona geográfica es compleja y también pequeña en relación a otras áreas del planeta. A veces son los fabricantes los que nos buscan por nuestra proximidad de los clientes.
¿Cómo compite Esprinet, una compañía circunscrita efectivamente al sur de Europa [Italia, España, Portugal y norte de África], en un mercado mayorista continental y mundial donde se imponen las economías de escala y donde los gigantes estadounidenses dominan con claridad? En otras palabras, ¿cuáles son sus puntos fuertes en un mundo que tiende a la concentración?
Nuestros puntos fuertes son la gran capacidad de adaptación que tenemos, y los equipos locales, que son excelentes. Ellos saben mucho de lo que hablan. Tenemos nuestros local heroes [héroes locales]. Además, podemos tomar decisiones y ejecutar más rápidamente porque hay una gran proximidad entre nuestro headquarter y nuestros equipos locales. A veces otros fabricantes y mayoristas firman contratos a nivel mundial y luego ese contrato no les funciona porque no se pone foco en el territorio.
