David Alcaide lleva tres décadas en Xerox. A principios de año se estrenó como director general de las filiales en España y Portugal del legendario fabricante de impresoras. Y lo hizo al tiempo que la corporación presentaba un potente plan de remodelación de su negocio que ha llevado en el primer trimestre del año al despido del 15% de la plantilla a nivel global, es decir, unas 3.000 personas. Esta “reinvención” supone una simplificación de su portfolio de producto y también un traspaso de negocio al canal, que asumirá parte de la actividad comercial con clientes que hasta ahora venía atendiendo directamente Xerox.
Alcaide, que hasta el año pasado era jefe de ventas, se reafirma como hombre de Xerox y bromea diciendo que por sus venas corre tóner. Y reconoce que sus primeros meses al frente del equipo local, formado por más de 300 personas en España, han sido cuando menos “entretenidos”. Asegura que los despidos en la multinacional han afectado poco al esquema de Xerox en Iberia por tener ya una estructura “muy optimizada”. Eso supone que han salido de la filial en España “entre 15 y 20 personas”, alrededor de un 5% del total.
Y explica exactamente en qué consiste la reinvención de Xerox y cómo la están abordando a nivel local. En lo que respecta a la red comercial, el propósito de la compañía es potenciar a los distribuidores, que ahora tendrán más cuentas finales que atender. “Es una estrategia a nivel mundial, pero en España tiene más sentido aún porque un 90% de los clientes son cuentas pequeñas y medianas”, y en este terreno los distribuidores se ajustan mejor a las demandas porque “son más flexibles y más rápidos” que una multinacional. Eso sí, aclara que ese traspaso de negocio al canal no se hará de un día para otro, sino “de una manera sostenible” y gradual durante los tres años que durará todo el proceso de reorganización de Xerox.
La reorganización en Xerox ha supuesto la salida de entre 15 y 20 personas de la filial en España, alrededor de un 5% del total
David Alcaide conoce bien a los partners de la compañía ya que durante más de una década fue responsable del negocio indirecto en España. Y revela que el año pasado los distribuidores canalizaron alrededor 65 o 70% de los ingresos de la filial. Y que el objetivo final, a tres años vista, es llegar al 90%. A nivel de mayorista, Xerox seguirá confiando en sus tres socios de siempre: TD Synnex, Ingram Micro y Esprinet.
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Una red de distribuidores monomarca y multimarca
El fabricante cuenta en todo el país con una red de 25 distribuidores monomarca, los llamados concesionarios Xerox, que solo venden servicios y productos Xerox, y que se asientan en las ciudades y mayores áreas de población del país. Y el resto del canal está formado por medio centenar de revendedores multimarca. Pero los planes pasan por seguir potenciando esta red y dar entrada a nuevos revendedores, con el fin de que asuman parte del negocio que ahora hace la compañía directamente y también incrementos derivados de una eventual subida de la cuota de mercado de la compañía.
La otra pata de esta reconversión de Xerox de aquí a 2027 tiene que ver con la “homogenización de los servicios a nivel global, sobre todo de la parte del backoffice”, asegura David Alcaide. Eso supondrá estandarizar sistemas informáticos y buscar economías de escala para ahorrar costes e “invertir en áreas, como el canal, donde puede haber un mayor retorno”. Y el tercer punto de cambio estará en la apuesta por los servicios digitales.
Evolución de la acción de Xerox en lo que va de año
Con la pandemia y el bum del teletrabajo, los volúmenes de impresión en las empresas cayeron drásticamente y eso se notó en la actividad de fabricantes como Xerox. David Alcaide admite que el descenso de las ventas en los peores momentos de la crisis de la Covid-19 fue “drástico”, pero también dice que luego se han ido recuperando y que ahora están “a un 90%” del nivel prepandemia. En cuanto al día a día de la comercialización de impresoras, Alcaide asegura que se están vendiendo más, pero reconoce que son más pequeñas y personales.
En general, funcionan mejor los formatos para A4 que para A3 (equipos departamentales). También dice que, en líneas generales, las compañías vigilan mucho el gasto total y que se lo piensan a la hora de imprimir. Además, el directivo detecta otra tendencia que sí ha beneficiado el negocio. Y es la reducción de las grandes tiradas que se producían en las grandes rotativas (offset), una producción que en parte hoy se realiza en impresoras digitales como las de Xerox.
Xerox también invertirá en soluciones de gestión documental
Como otros fabricantes de impresoras, que en los últimos años se han volcado en la gestión documental, Xerox también tiene previsto dedicar los ahorros que consiga con su plan de negocio a tres años a la adquisición de firmas de software que le ayuden a potenciar sus servicios y aplicaciones para la gestión de los documentos en las empresas. “Nosotros también nos estamos dotando de herramientas para hacer a las empresas más eficientes y más productivas”, recalca Alcaide, que, en todo caso, admite que a la pyme en España todavía le queda terreno por recorrer en la adopción de gestores documentales.
En el ámbito de la inteligencia artificial, Xerox también tiene cosas que decir. En breve, por ejemplo, anunciará un dispositivo “con piezas de IA” que automatizan la gestión de facturas, archivándolas, subiéndolas a la nube o facilitando su búsqueda. “Además, es una herramienta que con el uso aprende”, subraya. El directivo presume de que hay un equipo de unas 100 personas en la sede central de Xerox en Estados Unidos dedicado solamente a buscar aplicaciones de inteligencia artificial que ayuden a los clientes en su día a día. Y explica que con los distribuidores españoles Xerox está teniendo sesiones prácticas para ver cómo la IA les puede ayudar en sus procesos comerciales.
