“La facturación recurrente de nuestros partners crece a doble dígito” Alejandro Martín, de HPE

Coincidiendo con sus 100 días en el cargo, Alejandro Martín, director de canal de HPE, concedió una entrevista a CHANNEL PARTNER en la que dio a conocer algunos de sus objetivos para el presente año y que pasan por incorporar a más de 20 socios anuales que se sumarán a los más de 400 partners de canal con los que trabaja la compañía.

En estos meses, el directivo ha recorrido España para conocer a fondo las virtudes de cada una de estas figuras con el objetivo de mejorar la capacitación, formación y competitividad en un escenario donde la facturación recurrente gana terreno gracias a plataformas como Greenlake y Alletra. “Greenlake permite a los partners ofrecer tecnología como servicio, integrando incluso sus propios servicios gestionados, lo que los posiciona como aliados estratégicos de sus clientes”.

La nueva organización de canal comandada por Alejandro Martín también quiere incorporar a nuevas figuras con perfil consultivo, pero que no están interesadas en revender, así como a nuevos socios especializados que nacen con la IA incorporada en sus modelos de negocio.

Hace unos meses asumió la dirección de canal en HPE España, ¿Cuáles han sido los primeros retos y objetivos que se ha planteado al llegar al cargo?

Llevo ya más de cien días en el puesto y reconozco que la bienvenida por parte de nuestros partners ha sido espectacular, lo que me ha permitido comenzar con mucha energía y expectativas positivas. Mis objetivos se han centrado en tres grandes pilares:

1. Consolidar el equipo: Desde el primer mes, mi prioridad fue definir y fortalecer el equipo. Actualmente contamos con 22 personas en la organización, además de otras 8 en la unidad de Aruba. La idea era contar con un equipo capaz de atender de forma especializada a todos los segmentos: desde los Solution Providers hasta mayoristas, integradores y service providers.
2. Desarrollar planes de negocio conjuntos: Quería establecer una comunicación cercana con cada partner, recorriendo España para conocer sus necesidades y definir planes de negocio basados en nuestros retos tecnológicos actuales, como la transformación digital y el auge de la inteligencia artificial.
3. Consolidar y ampliar los programas de canal: Se trata de mejorar y afianzar nuestras herramientas y programas –por ejemplo, el reciente programa Smart Choice–, para facilitar la formación, la capacitación y, sobre todo, la competitividad de nuestros socios en un mercado en constante cambio.

En cuanto a la estructura del equipo, ¿cuántas personas trabajan dentro de la organización de canal?

Contamos con una estructura robusta. Tenemos 22 personas en el equipo central y, adicionalmente, 8 profesionales en Aruba, que trabajan de forma coordinada para cubrir áreas clave como servidores, almacenamiento, soluciones GreenLake y la división de Aruba. La idea es atender tanto a partners tradicionales como a aquellos nuevos, especialmente en áreas emergentes como la inteligencia artificial, donde hemos incorporado perfiles específicos, una especie de “hunter” especializado, para captar a los socios que nacen con IA integrada en sus modelos de negocio.

Algunas de estas nuevas figuras podrían no estar tan interesados en revender como en actuar como consultores y eso es particularmente interesante para que colaboren con aquellos partners tradicionales que no están tan familiarizados con la IA y necesitan un empujoncito.

Ha mencionado que la captación de nuevos socios es una prioridad. ¿Qué cifras manejan actualmente y cuál es el objetivo a futuro?

Actualmente, el ecosistema se compone de más de 400 partners categorizados en distintos niveles: desde Business Partners hasta Gold y Silver. Nuestro objetivo es no solo mantener la base actual, sino aumentar la participación del segmento emergente en IA. Con la incorporación de perfiles especializados pretendo captar al menos 20 nuevos socios este año, y revisar trimestralmente su desempeño en base a objetivos y capacitaciones.

«Queremos que los nuevos partners de perfil consultivo y nacidos bajo el modelo IA ayuden a los tradicionales a familiarizarse con los nuevos escenarios»

¿Qué tipo de partners están interesados en reclutar?

Sí, queremos incorporar a service providers e integradores, del orden de unos 20 al año. Además, en esta área adoptamos una estrategia clave: incorporar un perfil especializado en preventa. Aunque los equipos de canal de distribución suelen estar dominados por perfiles comerciales, nos hemos dado cuenta de que debemos reforzar el conocimiento técnico en estos grupos.

En este sentido, contar con un experto de preventa resulta fundamental ya que esta figura no solo aporta rigor técnico, sino que también genera confianza tanto en los gestores de nuestros partners como en sus equipos técnicos. Este enfoque es especialmente crucial en el ámbito de los service providers y los integradores, donde la profundidad técnica puede marcar una diferencia significativa en la calidad del servicio ofrecido.

«GreenLake es esencial para nuestra estrategia porque permite a los partners ofrecer tecnología como servicio integrando incluso sus propios servicios gestionados, lo que los posiciona como aliados estratégicos de sus clientes»

Hablemos ahora del Programa Smart Choice que ha sido uno de los focos del trabajo con mayoristas. ¿Cómo ha funcionado y qué impacto ha tenido en la relación con estos socios?

El programa Smart Choice, lanzado en noviembre fue diseñado para facilitar la adqusición de servidores y soluciones de almacenamiento, fundamentalmente por parte de las pymes. Esta iniciativa fue muy bien recibida por parte de nuestros cuatro mayoristas: Arrow, Esprinet, Ingram Micro y TD Synnex. Se ha diseñado para identificar los productos de mayor rotación con el objetivo de ofrecerles un pricing adaptado y descuentos específicos que les permite liberar recursos financieros y mejorar el capital circulante de los mayoristas. Realizamos seguimientos semanales y ajustes en base a la rotación de esos productos. Los mayoristas se han mostrado muy satisfechos de esta propuesta, lo que nos permite consolidar y ampliar esta relación estratégica.

GreenLake continúa siendo un pilar fundamental en la oferta de HPE, ¿cuáles son las ventajas que ofrece esta plataforma de servicios en la nube híbrida a los partners de canal?

GreenLake es esencial para nuestra estrategia. Permite a los partners ofrecer tecnología como servicio integrando incluso sus propios servicios gestionados, lo que los posiciona como aliados estratégicos de sus clientes. La facturación recurrente crece a doble dígito y cada vez se consolidan proyectos de mayor envergadura. Además, este modelo facilita la migración del cliente hacia soluciones basadas en la nube sin la necesidad de inversiones iniciales excesivas, aportando predictibilidad y eficiencia en la gestión del gasto.

En Estados Unidos se ha bloqueado la compra de Juniper Networks, ¿cómo va a afectar esto a la evolución de la compañía?

Parece que aún se va a tardar unos meses en tomar una decisión firme al respecto, pero de momento esta medida no está afectando significativamente a nuestro negocio. Se está gestionando esta situación a nivel corporativo y el consenso general es que, una vez se reanude el proceso, la empresa podrá fortalecerse frente a la competencia.

«La integración con Aruba está siendo transparente para el cliente de forma que los clientes perciban que Aruba es parte del porfolio y que estamos perfectamente coordinados»

El ejercicio pasado se produjo un descenso generalizado en la venta tradicional de servidores y de almacenamiento, ¿cómo afectó esta tendencia a HPE?

Esta bajada se atribuye en parte al fenómeno de la migración a la nube y a una mayor apatía por parte del sector público, sumada a cambios en las tendencias del mercado. Sin embargo, en el segmento de servidores la situación es positiva: según datos de IDC, la cuota de mercado a nivel de revenue sigue siendo la más alta, con un crecimiento de 6 puntos. Además, en cuanto a servicios, se indica que la cuota de mercado en España asciende a un 28%, consolidando la posición a pesar de la tendencia general a la contracción en ciertos subsegmentos.

Parece que se está produciendo una importante repatriación de las cargas de trabajo desde la nube pública a la híbrida o la privada, ¿cómo interpreta este fenómeno HPE?

Eso es real e incluso algunos informes aseguran que entre el 60 % y el 63 % de las empresas están considerando o realizando este cambio. Esto no implica un abandono total de la nube pública, sino que refleja una tendencia a optar por soluciones híbridas o locales que ofrezcan mayor control y seguridad.

En línea con esta tendencia, HPE ha apostado desde el principio por un modelo híbrido. Según lo que se comenta, este enfoque híbrido se está consolidando como la opción preferida por los clientes, quienes valoran la posibilidad de combinar las ventajas de la nube pública con las de la infraestructura privada.

¿Cómo se está integrando Aruba en la organización de canal de HPE?

La integración está siendo transparente para el cliente de forma que los clientes perciban que Aruba es parte del porfolio y que estamos perfectamente coordinados y con capacidad para atenderlos en función de sus necesidades. Quiero decir, si alguien me llama a mí no va a tener ningún problema porque sea un tema relacionado con Aruba.

«Algunos informes aseguran que el 60% de las empresas están considerando repatriar cargas desde la nube pública, por eso en HPE apostamos por la cloud híbrida con Greenlake»

HPE anunció hace unos meses una reducción de 2.500 profesionales de su plantilla a nivel mundial, ¿hasta que punto ha afectado eso a la organización de canal? ¿Qué mensaje han transmitido a sus socios?

Sobre todo hemos querido transmitir tranquilidad y estabilidad a nuestros partners. La compañía ha apostado y va a seguir apostando por el canal, eso no va a cambiar. Y bueno, yo creo que al final estas medidas se toman porque debemos adaptarnos a las condiciones coyunturales del mercado para poder seguir afrontando los retos de la mejor manera.

Dentro del portafolio de soluciones de HPE, ¿qué importancia tiene HPE Virtualization Essentials y qué valor le aportan a los partners?

HPE Virtualization Essentials es una de nuestras grandes apuestas. Surgió como respuesta a la necesidad de ofrecer una solución de virtualización independiente y sin vendor lock-in, especialmente en un contexto en el que competidores han modificado sus ofertas tras adquisiciones importantes. Basada en Morpheus y tecnología KVM, esta solución permite a los partners ofrecer virtualización con una propuesta de valor atractiva: precios predecibles y un soporte completamente canalizado. Esto genera confianza tanto en el partner como en el cliente, posicionándonos como una alternativa sólida en el mercado.

«Hemos detectado que cada vez hay más partners que nacen ya con un enfoque en IA, actuando en roles consultivos y de asesoramiento a clientes, más allá de la simple reventa»

La inteligencia artificial está ganando terreno. ¿Qué proyectos y tendencias están observando en ese ámbito dentro del canal?

La tracción en inteligencia artificial es notable. Hemos detectado que cada vez hay más partners que nacen ya con un enfoque en IA, actuando en roles consultivos y de asesoramiento a clientes, más allá de la simple reventa. Con iniciativas como HPE Private Cloud AI, codiseñada en colaboración con Nvidia, estamos viendo cómo, aunque los proyectos actualmente sean de menor escala, la demanda crece rápidamente. Esta tendencia se vincula estrechamente con la necesidad de ejecutar modelos de IA en entornos donde residen los datos, una exigencia clara de muchos clientes para mejorar la eficiencia operativa.

La rentabilidad y la formación en el canal son cuestiones muy importantes para el canal. ¿Cómo apoyan a sus partners en este sentido?

Hemos puesto especial énfasis en programas como Partner Ready y Partner Ready Advantage, que se centran en la capacitación en servicios, la integración de sus propias ofertas y el desarrollo de habilidades técnicas y comerciales. Esto no sólo mejora el margen de beneficio del partner, sino que también les permite ofrecer un valor añadido al cliente final, convirtiéndose en el socio de referencia para la gestión integral de su infraestructura de negocio.