Podra hacer un balance de cmo ha ido la compaa en Espaa en los que llevamos de 2002?
Juan Coromines Las compaas japonesas inician su ao fiscal en abril y lo acaban a finales de marzo, por lo que Epson ha culminado la mitad de su ejercicio a finales de septiembre. De los 176 millones de euros que facturamos el ao pasado nos hemos propuesto llegar a 200 millones en el presente ejercicio. Por el momento estamos cubriendo objetivos.
Cul es la participacin de cada lnea de producto en estas cifras globales?
J.C El consumible representa del orden de un 50 por ciento del negocio total de la compaa. La otra mitad de nuestro negocio en Espaa se reparte as los videoproyectores representan un 6 por ciento; el negocio industrial un 8 por ciento; los escneres un 7 por ciento del total, y el 79 por ciento restante corresponde a los distintos tipos de impresoras, siendo tres de cada cuatro equipos de consumo.
El rnking de impresoras siempre es polmico. Cmo estn las cosas ahora mismo?
J.C En el global del mercado, el 52 por ciento se lo llev HP en 2001, mientras que este ao dominar un 49 por ciento del mismo. Nosotros obtuvimos una participacin total del 23 por ciento en 2001, y este ao estaremos alrededor del 25,5 por ciento. El tercero del rnking es Lexmark, con un 13 por ciento, y el cuarto, Canon, con un 8.
De acuerdo con los datos de cuota de mercado que nos proporciona la consultora GFK, en impresoras de inyeccin de tinta estamos creciendo y, en julio, estbamos en un 31,6 por ciento de cuota [el pasado ao pasado ao rondaba el 25 por ciento]. HP, por el contrario, tena una cuota de casi el 50 por ciento y este ao tiene un 46. En impresoras lser estamos en un 6 por ciento, y en lser color nuestra cuota de mercado es de un 15 por ciento.
Asimismo, en matricial dominamos el mercado con cerca de un 70 por ciento, mientras que en impresoras de gran formato estamos en un 15 o 16 por ciento.
Ms especficamente, nuestra participacin en el rea de impresoras ink jet estrictamente de consumo es del 83 por ciento, mientras que en el lser de consumo estamos en torno al 14 por ciento.
Cul es la batalla real entre Hewlett Packard y Epson en tecnologas de impresin?
J.C En la inyeccin de tinta, nosotros afirmamos que disponemos de la mejor tecnologa porque pensamos firmemente que es la que prevalecer a largo plazo, ya que es el fruto de un recorrido que implica el desarrollo de un proceso mecnico-elctrico que no requiere procedimientos trmicos, lo cual permite acelerar los procesos necesarios a la hora de liberar la tinta. Por otra parte, al no intervenir el calor, la tecnologa piezoelctrica permite tener una composicin de tintas diferente de las que se utilizan en el procedimiento calrico y, al mismo tiempo, disminuir los excesos de consumible que ensucian el interior de las mquinas.
Cmo evolucionarn los precios de las impresoras? Se recrudecer la guerra de precios?
J.C No veremos ms guerras de precios; ya nos encontramos en un nivel muy bajo. Por 60 o 90 euros el usuario tiene una impresora en casa con garanta y la posibilidad de poder cambiarla en caso de que no funcione. Cualquier cafetera express domstica cuesta lo mismo y no la vienen a reparar si se estropea, ni tampoco la cambian. Sinceramente, no creo que se produzcan ms guerras de precios en impresoras.
Cules sern las novedades de Epson de aqu a las prximas navidades?
J.C En poca navidea siempre presentamos una serie de promociones a fin de poder incrementar nuestra oferta delante de los ojos del usuario. Las promociones bsicas consisten en utilizar las herramientas que nos proporciona un acuerdo especial que tenemos con las productoras Disney y Warner para utilizar las imgenes de ambas en la venta de consumibles y de ciertos modelos de impresoras. En consumibles hemos aadido valor percibido, ya que los usuarios que adquieran un cartucho Epson recibirn, adems, un CD Print Studio ambientado con los personajes de La Isla del Tesoro. En el caso de las impresoras, la nueva Epson Stylus C82 se vincular a la segunda parte de Harry Potter. Esta oferta consistir en ofrecer con la impresora un CD interactivo Print Studio, que permitir reproducir desde calendarios hasta tarjetas de visita con imgenes ambientadas en esta pelcula. Son acciones que crean sinergias muy interesantes con el usuario y que a nosotros nos ayudan a vender. Adems, el precio de la impresora no se incrementa con las promociones, ms bien va a la baja.
En cuanto a la estrategia de canal, ustedes afirmaron recientemente su determinacin de prestar ms apoyo a los distribuidores dirigidos a la empresa. En qu medida ha mejorado Epson este aspecto?
J.C Coincidiendo con la campaa de Navidad lanzaremos un nuevo programa de canal que consistir en la reorganizacin del programa que tenemos desde hace cinco aos con el fin de hacer hincapi en nuestros distribuidores estratgicos. De modo que, bajo el paraguas de los Epson Point, nuestros puntos de venta estarn todos agrupados en un portal de canal. Esta accin es novedosa y pionera. Nosotros hemos construido un portal independiente para todo el canal que les presentamos el da 27 de septiembre. El objetivo es sobre todo segmentar intereses. Por ejemplo, hay gente que trabaja especficamente en impresoras de gran formato y que tienen unos intereses diferentes a los de los retailers que trabajan en productos de consumo. Del mismo modo, los puntos de venta que venden videoproyectores tienen un tipo de necesidades radicalmente distintas a los del sector consumo, y los puntos de venta que se centran en la venta de consumibles, como las papeleras, no tienen que ver con los office suppliers.
Notar el distribuidor estos cambios en su da a da?
J.C Intentamos separarlos, identificarlos y procurar a cada uno lo que ya les estbamos ofreciendo, construyndole una oferta a la medida de sus intereses e incluyendo informacin, formacin, documentacin, automatizacin de procesos comerciales y, la ms importante de todas, mejora en el servicio. Esto quiere decir que todo el rea de servicio tcnico para el usuario tendr un link con su canal de venta, de tal manera que pueda haber interaccin entre ellos. Adems, la comunicacin ser mucho ms segmentada, ms acorde con lo que el interlocutor necesita, y menos enfocada a los intereses del propio fabricante. Posteriormente habr un proyecto B2B detrs.
Habr novedades para el consumidor?
J.C Durante este periodo pondremos tambin en marcha un B2C real para vender directamente al usuario, aunque slo consumibles. Lo hacemos para atender a aquellos usuarios insatisfechos que tienen un determinado producto nuestro y que no encuentran un cierto consumible que necesitan cerca de su casa, o cerca del negocio. De manera que hemos construido una lista formada por 300 cdigos de distintos tipos de papel y cartuchos de tinta. En Epson daremos servicio a estos usuarios a travs de nuestro programa B2C a precio de lista y bajo la perspectiva de servicio, no de negocio. Esta accin va encaminada a satisfacer a los usuarios en su bsqueda del consumible que necesitan. Este programa B2C ha sido ya implantado con xito en Francia, Inglaterra y Alemania, y nosotros lo implantamos ahora en Espaa. Ojal pudisemos tener un paso intermedio para que fuese el canal el que suministrase y dispusiese de stock.
Cmo ve el mercado para el prximo ao? Prevn ustedes seguir creciendo?
J.C La situacin econmica general no invita a ser optimista, pero nos tenemos que abstraer y pensar nicamente en el mercado espaol. El parque de PC en los hogares espaoles se acerca al 33 por ciento. Estoy de acuerdo con que el PC de sobremesa est bastante estancado, sobre todo si se lo compara con el boom de los porttiles. Pero, en definitiva, el PC ha de alcanzar niveles de participacin en el hogar superiores a los que tiene ahora. Esto quiere decir que se han de vender ms PC y que, seguramente, habr impresoras al lado de estas mquinas. Esto hace que nos planteemos crecimientos con la ayuda de tres productos nuevos que lanzaremos dentro de seis u ocho meses. Tanto en el Reino Unido como en Francia somos nmero uno, por encima de HP, y el tercer pas en que seguimos con una mayor participacin de mercado es Espaa. Queremos optar a ser nmero uno tambin en Espaa en inyeccin de tinta. Por lo que respecta al mercado de impresin lser, ya nos pondremos. De momento, vamos paso a paso, y ya hemos empezado por la presentacin de toda una nueva gama de impresoras lser a color que est teniendo mucho xito, con lo que nuestra participacin en el mercado se ha situado rpidamente en un 15 por ciento.
