El anuncio de la fusión de Compaq y Hewlett-Packard puede representar un serio contratiempo para el canal de distribucin que todava no conoce a ciencia cierta las consecuencias de esta operacin.
Todo el mundo pensaba que la fusión iba a ir mucho más rápida, lo que está creando una gran incertidumbre en el mercado. Nuestra decisión fue seguir apostando por ambas marcas y seguir confiando en el management de ambas compañías. A pesar de eso debo decir que seguimos muy preocupados por las consecuencias que la concentración de las dos marcas pueden suponer para nuestro negocio.
Antes comentaba que Microsoft es uno de sus principales proveedores. Cómo se traduce esto en su participación dentro de la facturación de ARC?
Microsoft representa el 5 por ciento del negocio del grupo, incluyendo a Grailandia, y es uno de nuestros principales proveedores en términos de inversiones y atención dedicada. Sin embargo, y por más que lo intentamos, no conseguimos subir nuestra cuota de mercado. Y es que existe mucha concentración y grandes mayoristas especializados que lo hacen maravillosamente bien y que tienen condiciones espectaculares con ciertos clientes, algo que nosotros no podemos tener al ser multivendor. Todo esto hace que crezcamos más lentamente de lo previsto.
El pasado mes de mayo ARC fue adquirida por el mayorista italiano Opengate, En qué momento del proceso de absorción se encuentran? Cuál es la filosofía del grupo?
De momento todo sigue tal y como estaba planificado Opengate compró el 70 por ciento de ARC y todavía no han ejercitado la opción de compra sobre el 30 por ciento restante. Aunque el management de la compañía sigue siendo el mismo, poco a poco hemos ido asumiendo características de la nueva filosofía del grupo como es la ratificación de nuevos contratos con firmas del entorno de Apple, lo que nos debe permitir incrementar los márgenes brutos de la compañía. Entre los fabricantes con los que ya hemos firmado están Wacom, La Cie, Filemaker y Samsung, y ya hay algunas conversaciones para incorporar en el primer trimestre del año nuevos proveedores. Opengate es una compañía muy fuerte en Italia y concentra todos sus esfuerzos en aumentar su nivel de beneficios.
Una de las principales premisas de Opengate al comprar ARC era poner en marcha y reforzar la estrategia de ventas electrónicas de la empresa.
Este también fue uno de los argumentos por los que nosotros elegimos a Opengate y no a otros. Las cosas van más despacio de lo previsto principalmente porque Opengate está en el proceso de reunificar todos los sistemas de comercio electrónico de sus distintas subsidiarias y compañías e implantar un modelo común en todas ellas. De cualquier forma la dificultad más grande de ARC para implantar un sistema de comercio electrónico ha venido porque el departamento de sistemas se ha volcado en la implementación del euro. El objetivo es que el nuevo sistema de comercio electrónico se implante en la compañía antes del 1 de mayo.
El pasado año estuvo marcado por la crisis y el pesimismo. Se ha transmitido esa percepción en los resultados de ARC?
Para ARC el año 2001 ha tenido dos partes claramente diferenciadas. En el primer semestre cosechamos crecimientos del 40 por ciento mientras que en el segundo el incremento ha sido cero, con lo cual la media de todo el año se ha quedado en torno al 14 por ciento. No hemos conseguido incrementar las cifras del año pasado en ese 30 por ciento que teníamos previsto y nos hemos quedado en 48.000 millones de pesetas [288,49 millones de euros] de facturación. Sin embargo, los beneficios van a duplicarse respecto al ejercicio anterior y alcanzarn los 600 millones de pesetas [3,6 millones de euros] antes de impuestos.
Y a qué se ha debido el crecimiento tan espectacular en beneficios?
Pues hemos crecido gracias al incremento en los márgenes brutos y a la venta extraordinaria de activos, nuestras oficinas, a OpenGate y que supusieron unos ingresos adicionales de 139 millones de pesetas [835.406 euros]. Además, hemos conseguido controlar los costes operativos de la compañía, fundamentalmente en el área de los costes financieros, y mejorar e incrementar de forma muy importante el margen bruto de la firma con algunos proveedores.
Cuáles han sido los crecimientos más importantes experimentados durante el pasado año?
Los más sobresalientes los hemos tenido con Canon, con los que hemos crecido un 190 por ciento, con Lexmark un 335 por ciento y el 180 por ciento con LG Electronics. Respecto a los grandes también contabilizamos un 35 por ciento con IBM, el 16 por ciento con Compaq y el 6 por ciento con HP, con este último además, hemos ganado dos puntos respecto al año anterior, teniendo en cuenta que este fabricante ha concedido el monopolio de los Pavilion y los portátiles de consumo a Ingram Micro.
Tradicionalmente HP ha sido su principal proveedor en el mercado. Han continuado manteniendo su posición de liderazgo a pesar del aumento de la cartera de mayoristas?
ARC es líder en el negocio de PC de HP con un 30 por ciento de market share y un crecimiento en ventas del 48 por ciento durante el pasado año. Por lo que se refiere a los portátiles, nos hemos visto afectados por la decisión de HP de ofrecer las campañas con los grandes retailers a Ingram Micro. Aún así, HP representa el 35 por ciento de la facturacion total del grupo, sin contar los consumibles porque sino la cifra sera espectacular.
Cómo ha funcionado la relación con Compaq?
Con Compaq también hemos crecido de forma significativa consolidando la segunda posición del ranking. Compaq representa el 25 por ciento del conjunto de la facturación de ARC.
Tiene una buena sensación Francisco Cazorla acerca de cómo va a avanzar el ejercicio que ahora comienza?
Nosotros hemos dividido al año en dos etapas un primer semestre en el que esperamos un crecimiento cero y una segunda parte en la que pensamos aumentar los ingresos en torno al 15 por ciento, lo que nos dara una media del 7 por ciento y 52.000 millones de pesetas [210 millones de euros]. Nuestro objetivo este año es seguir creciendo con Compaq y HP y consolidar de una vez por todas nuestra posición con Microsoft, IBM y Toshiba.
Los anuncios realizados por IBM y HP sobre la subcontratación de la actividad de fabricación de sus líneas de PC de sobremesa al integrador Sanmina plantea grandes interrogantes sobre el futuro y la continuidad de estas líneas de negocio. Cuál es la opinión de ARC al respecto?
Nosotros tenemos también muchas incgnitas en relación a si éste va a ser el primer paso para que abandonen definitivamente el PC. Esperamos que esta decisión no se produzca porque nosotros tenemos una altísima concentración en ventas de ordenadores personales y estamos vendiendo muchos servidores y muchos portátiles también. Yo soy muy crítico con los grandes fabricantes porque creo que el canal de distribución es el agente más eficiente en la venta de PC, algo de lo que parece que no se han dado cuenta muchos de ellos porque concentran su estrategia en el modelo
El entorno de las impresoras tampoco se ha librado de la crisis generalizada. Qué resultados han obtenido en esta área?
La facturacin en el área de impresoras de inyección de tinta ha descendido, pero lo hemos hecho de forma voluntaria porque los márgenes que se están ofreciendo en este entorno no cubren ni los costes de transporte. Conscientes de esta situación, ARC decidió el año pasado acometer una reforma de nuestros costes operativos y uno de los aspectos en los que pusimos más énfasis fue en el control y la disminución de los costes de transporte. A raiz de esta decisión hemos perdido algunos grandes clientes de la compañía y nuestra facturación de HP consumo ha descendido considerablemente. Sin embargo, esta pérdida la hemos compensado con un aumento en las ventas de impresoras láser con un crecimiento final de més del 13 por ciento. Y es que cuesta más enviar una impresora de inyeccin que un PC.
ARC concentró su interés en ganar a 3Com como principal pilar de la división de networking. Ha sustituido ARC a esta firma en el área de conectividad?
3Com decidió en su momento suspender los contratos que mantenía con los mayoristas adscritos a la órbita de CHS Electronics y nuestra relación se realiza ahora de forma indirecta comprándoles a través de otro mayorista. No hemos buscado a otra compañía que les sustituya porque realmente siempre hemos pensado que 3Com debe ser el pilar de nuestra división de conectividad, aunque si hemos potenciado mucho las ventas de conectividad de HP.
