Jaime Soler, el máximo directivo de Ingram Micro en España, tiene buenas vibraciones para el año 2025 gracias a oportunidades como la IA, el Kit Digital o la universalización de la tecnología como servicio. A pesar de la incertidumbre ante la posible imposición de aranceles y los vaivenes geopolíticos, el directivo confía en que las ventas del canal TI en España crezcan por encima del pasado año cuando tan solo avanzaron un 0,3%, según los datos de la consultora Context. “España es uno de los países con mayor previsión de crecimiento del PIB y eso se traduce en unas buenas expectativas para el año en curso”.
Según Context el año pasado fue de menos a más con una espectacular recuperación en el cuarto trimestre. Aún así, el año terminó sin apenas crecimiento, ¿cómo observa la evolución de este ejercicio a la vista de la coyuntura e incertidumbre geopolítica?
Sí, es cierto, el año pasado el mercado de la distribución TI creció un 0,3%, pero esto hay que ponerlo en valor porque comparado con la media europea, el dato fue positivo. Para este año las expectativas también son positivas, teniendo en cuenta las previsiones de crecimiento de PIB estimadas por el Gobierno y que supone uno de los ratios más altos del continente. Otra palanca importante seguirá siendo el Kit Digital que permitirá continuar ahondando en el proceso de digitalización emprendido por la pyme y los autónomos.
La actualización de Windows 11 también ayudará a la renovación de equipos, sobre todo a partir de octubre, cuando ya Microsoft no ofrezca soporte a Windows 10. El nuevo modelo basado en el consumo de la tecnología como servicio serán también acicates de inversión y actualización para las empresas, al igual que tecnologías como la IA que ayudarán a ahorrar costes y mejorar la productividad, aunque todavía estamos en una primera fase de aterrizaje, todavía hay que evangelizar sobre esto: las ventajas son muchas, pero hay que saber cómo monetizarlas
Respecto a la Administración hay algo más de incertidumbre, pero vemos que sí está habiendo movimiento de concursos en el área de educación para las aulas digitales. Este año hemos empezado muy bien y las consultoras pronostican mayor crecimiento que el pasado año, así que los datos son más positivos que negativos.
¿Cómo cree que puede afectar los cambios geopolíticos y la imposición de aranceles al sector TI? Canalys ha alertado de la posible subida de precios en los PC, ¿qué opina un mayorista como Ingram?
Estamos más en una fase de rumores y es prematuro adelantarnos a lo que puede suceder. El mundo de los aranceles muy complejo y a hay que ver cómo evoluciona. A nosotros nos gusta hablar de realidades y pienso que todavía es pronto para hablar de posibles efectos y consecuencias negativas. Tenemos que ver la letra pequeña.
Claves de evolución de Ingram en 2025
- Estrategia centrada en Xvantage
- Apuesta por nuevo modelo de tecnología como servicio
- Foco en cloud computing
- Apuesta por el Kit Digital y Kit Consulting
- Foco en nuevas tecnologías como IA
¿Cuáles son los objetivos de Ingram Micro y expectativas por líneas de negocio?
Los objetivos están en línea con la estrategia que iniciamos hace algunos años para convertirnos en una compañía de plataforma, con el reto de poder ofrecer un valor diferencial y mejorar de forma sustancial el modelo de distribución. El modelo más clásico ya se enfrentaba a unos desafíos muy grandes ante la urgente necesidad de especializar al canal para impulsar la digitalización de las empresas.
También era urgente impulsar un cambio de modelo para mejorar la eficiencia y liberar recursos humanos con el objetivo de poder seguir creciendo tanto en los negocios de valor y soluciones, como en servicios tanto de valor como de volumen, y un ejemplo de ello es el Kit Digital. Por otro lado, también hay que tomar en cuenta que el modelo de consumo de tecnología ha cambiado y evolucionado desde el modelo on premise hacia el formato de pago por uso o venta de tecnología como servicio.
¿Qué peso tiene el volumen y el valor en Ingram Micro?
Ahora todo está muy entrelazado, no podría definir la frontera entre el volumen y valor. En realidad, el usuario quiere que le soluciones necesidades para que su negocio sea eficiente y por eso a veces debes combinar las diferentes opciones de servicio más adecuadas y venderlo todo bajo el nuevo modelo de consumo de tecnología como servicio que combina el modelo transaccional con la venta de soluciones de una forma eficiente. ¿Si vendes un dispositivo como servicio eso es valor o es volumen? Ni una cosa ni la otra, todo está ya muy entrelazado. Con la plataforma Xvantage nosotros podemos combinar la venta de hardware y software y venderlo todo en el formato decidido por el cliente. En el mercado ahora mismo el negocio de volumen sigue representando el 65% de las ventas y el 35% restante supone el valor.
Y ahora que habla del nuevo modelo de consumo de tecnología como servicio, parece que esta fórmula ha funcionado muy bien para el ámbito del SaaS, IaaS pero no en el terreno del Dispositivo como Servicio (DaaS), ¿por qué cree que ha sucedido esto?
Nosotros sí hemos vendido y comercializamos dispositivos como servicio, pero donde está funcionando mejor es para el negocio de consumo de Infraestructura como Servicio, Software como Servicio o Impresión como Servicio porque en estas áreas permite ofrecer la flexibilidad que requiere una empresa a la hora de dar el salto a este nuevo concepto.
El sector se está concentrando a marchas aceleradas, ¿se ha seguido reduciendo mucho el número de partners en España?
Para nosotros es mucho más importante la segmentación que la cantidad de partners porque el objetivo es ser más eficientes para nuestros clientes y esto es algo a lo que nos ha ayudado mucho Xvantage. Los últimos años hemos trabajado mucho en la calidad y la especialización de los partners y hemos puesto foco en áreas concretas, como el canal AV o el de comunicaciones unificadas, por ponerte un ejemplo. Dentro de los perfiles de partners, sigue habiendo un gran número de distribuidores corporativos, que son empresas muy potentes y siempre buscan alianzas para llegar a todos los mercados. Es cierto que también sigue habiendo mucha concentración entre medianos y pequeños para cubrir muchos más segmentos.
Respecto a la reducción en el número de partners, también es verdad que durante un tiempo apareció un perfil de distribuidores muy oportunista después del covid que ha ido desapareciendo porque el valor que aportaba era bajo. De forma paralela a esta tendencia, también han aparecido otras figuras especializadas que han ido compensando la salida de otros. En total, nosotros trabajamos con unos 5.000 o 6.000 figuras al año.
Ingram ha sido uno de los mayoristas más involucrados en impulsar programas Kit Digital y Kit Consulting entre sus clientes, ¿qué resultados han obtenido y qué espera para el presente año?
Nosotros vimos la oportunidad clara y empezamos a trabajar en una solución a principios del año 2024 para poder arropar el dispositivo con todos los servicios necesarios. A partir de aquí empezamos a buscar alianzas con figuras especializadas que facilitaran al canal todo el proceso burocrático. El último trimestre del año fue muy activo y este ejercicio también irá muy bien, sobre todo en el primer semestre.
Mónica Hidalgo
Directora Channel Partner
Mónica Hidalgo es directora de la revista Channel Partner desde hace 25 años y tiene una amplia trayectoria como periodista especializada en el sector de tecnologías de la información con especial foco en el canal de distribución y los partners dedicados a la comercialización de servicios y productos de informática y comunicaciones
