Joaquín Potel es el nuevo responsable de Canal y Pymes de Microsoft en España. A partir de ahora tendrá que convencer a más de 10.000 partners de la necesidad de migrar a la nube. Con motivo de la celebración de la Reunión Mundial de Partners de la multinacional en Washington, CHANNEL PARTNER ha hablado con el directivo para saber de la marcha de la compañía, sus retos en el nuevo cargo y los mensajes que deben retener los socios de lo que ha acontecido en este encuentro. Su principal objetivo ahora es virar el negocio de sus socios para que se adapten de una vez a la nube. Según Potel, ya no ha dilaciones posibles: “El pasado fue de evangelización, de explicar, de proponer temas… ahora es el momento de la verdad, es cuando tenemos los servicios disponibles”.
Usted llevaba hasta hace unas semanas el negocio de Administración Pública en Microsoft Iberia. Ahora entra en un equipo que debe articular la relación con 10.000 partners. Mucho cambio, ¿no?
Son cosas muy diferentes, sí, aunque una parte muy importante dentro del negocio del sector público se hace también a través de partners. No obstante, nunca había tenido una responsabilidad dentro de canal en Microsoft, aunque he hecho un poco de todo en la compañía: venta de soluciones, venta especializada, dirección de banca y seguros… Ahora estoy muy ilusionado con el reto, con muchas ganas de empaparme en el tema y de tirar para adelante.
En los últimos años Microsoft ha tenido dificultad para dar continuidad a una persona en este puesto: Carlos Esteve, Álvaro Escudero…. Hay quien dice que se trata de una posición muy complicada por cuanto su responsable debe atender a muchos frentes y áreas que no tienen mucho que ver: venta a pymes (breadth) consumo, OEM, ISV, mayoristas, Dynamics, etc.
Esas marchas son casualidades. Yo vengo con ganas de hacer las cosas bien y de hacerlas a medio plazo. El negocio, más que extremadamente complejo o diferente, se compone de varias patas que son relativamente distintas unas a otras, por lo que hay que “pegarle” a palos diferentes. No creo que eso sea especialmente malo o nocivo. Lo voy a pasar fenomenal. Además, en la práctica cada división tiene su responsable y yo voy a ser el coordinador de estos mundos porque todos ellos tienen un impacto importante o bien en la estrategia de canal o bien en la pyme, pero cada uno posee su propia organización independiente. Tengo a gente buenísima, muy senior en cada una de las patas, lo que no requiere que esté en el día a día de la toma de decisiones sino más bien que les ayude a coordinar estrategias, a buscar sinergias entre los negocios. Es un negocio para inquietos y yo tengo muchas ganas de aprender y de escuchar, de oír todo lo que nos tiene que decir el canal, que es quien nos lleva hasta el cliente final, y de empujar y de ayudar al equipo a hacer una transición a la nube muy exitosa.
¿Cuáles son los anuncios fundamentales que deben retener los partners españoles de esta Worldwide Conference de Washington?
El primero, sin lugar a dudas, es la transición a la nube. Puede ser una gran noticia para el canal siempre que éste sea capaz de entender su sitio, de adaptarse y de establecer líneas de negocio rentables y duraderas. Se trata de un fenómeno indiscutible que sabemos que está pasando y no nos podemos permitir ignorarlo, ni nosotros ni nuestro ecosistema.
El otro gran mensaje es la consumerización o una nueva ola que llega a la tecnología desde el mundo de consumo, una nueva definición, unas nuevas reglas de juego. Muchas de las tecnologías que van a entrar en la empresa a través de las estrategias de cloud que hemos anunciado vienen del aprendizaje del mundo de consumo. Microsoft mantiene una clara apuesta por este segmento desde todas las líneas de negocio y, sobre todo, desde la parte de movilidad, una de las grandes batallas que estamos dispuestos a librar con todas nuestras fuerzas.
¿Cuáles son los retos que se ha marcado para los próximos meses?
El paraguas es la evolución y la transformación del canal hacia el cloud. Este es el objetivo fundamental y conlleva que probablemente tengamos que adaptar algunas cosas. Una de ellas es poder dar un mensaje más simple con un idea más clara de qué queremos hacer y dónde. Tenemos que ser mucho más sencillos porque vamos a consumir e-mail o colaboración como consumimos luz, gas o teléfono. Microsoft tiene una tarea colosal: mover un modelo de negocio basado en la licencia a otro muy diferente donde el software se presenta al cliente como un servicio. ¿En qué punto se encuentra la compañía en esta evolución?
A toda velocidad y sin marcha atrás, es decir, no es momento de pensar en si la nube está para quedarse o no, ni de si tenemos los productos y servicios, ni de evangelizar, sino de realmente apretar el acelerador. Tenemos clarísimo que éste es el camino y es el año en el que nos debemos mover todos juntos con nuestro canal para transformar el mercado, para darle la vuelta y liderarlo, igual que lo hicimos en su día con el de software bajo licencia. Es el punto en que queremos empezar a despegar, coger masa crítica y liderar el movimiento a la nube.
¿Ha entendido el canal el cambio de modelo?
Sí donde lo estamos explicando bien, aunque el año de la verdad desde el punto de vista de transformación de canal es éste. El pasado fue de evangelización, de explicar, de proponer temas… ahora es el momento de la verdad, es cuando tenemos los servicios disponibles. Tenemos que asegurarnos que todo el mundo ha entendido lo que tratamos de hacer y a su vez que nosotros hemos entendido lo que el canal quiere de nosotros. Estamos haciendo negocios juntos y se trata de llegar a un entendimiento mutuo, hemos tenido muchísimas conversaciones y contamos con casi 300 partners que están trabajando con nosotros en el mercado de la nube, pero tenemos que pasar de esa cifra a miles que estén convencidos con nosotros y apuntados a este modelo. Es importante contar bien la historia, que se entienda no sólo el porqué se hace, sino cómo el cambio impacta en la propia cuenta de resultados. Este va a ser el gran año para la transformación del canal de Microsoft.
Hablando de la compañía en general, ¿cuáles son las principales preocupaciones que desvelan a Microsoft?
Es verdad que hemos perdido cuota en el terreno de la telefonía móvil, pero estamos convencidos de que tenemos el mejor producto de nuestra historia por delante, Windows Phone 7, y estamos convencidos de que va a ser un exitazo. Son mercados que evolucionan rapidísimo y hay jugadores que hace tres años no eran nadie y hoy son dominantes y viceversa, jugadores punteros se pueden convertir en seguidores en dos ciclos de innovación. Más que preocupados estamos muy ilusionados por competir en el área de movilidad y de consumo con nuevos escenarios. No obstante, nos preocupan los dos ejes sobre los que ha pivotado la conferencia: mover el modelo de negocio hacia la nube y recuperar el alma y el corazón de los consumidores, y que perciban a Microsoft como una compañía innovadora que tiene al consumidor en la cabeza y que siempre ha hecho software para simplificar la vida de las personas.
De todo lo que se ha anunciado en la conferencia, ¿qué llegará realmente a España? ¿Cómo y cuándo?
Vamos a estar en primera línea de todos los lanzamientos que se han mencionado, tanto en el mundo de consumo como de empresa. Esto es algo sin precedentes, Windows Phone 7 estará en octubre y en castellano, Intune está disponible en nuestro país desde ayer y Vodafone ya vende servicio de BPOS (servicios online de productividad) en España.
