La migracin del negocio desde la simple distribucin de TI al mundo de los servicios es la gran cuenta pendiente del canal. De hecho, aunque la recomendacin se ha repetido hasta la saciedad, la oferta de servicios contina dominada por compaas cuya vocacin desde sus orgenes ha sido precisamente sa. Finmtica, multinacional de origen italiano especializada en la venta de servicios de seguridad, e-business y gestin financiera, llegaba a Espaa hace dos aos y desde su posicin asegura que son pocos los distribuidores con los que ha de competir en su propio terreno. Sin embargo, la compaa, que tambin asume la funcin de comercializacin de determinados productos, puede servir de ejemplo para aquellos resellers que tengan la capacidad de inversin suficiente para migrar a este entorno.
En este sentido, David Navarro, director de marketing de Finmatica Espaa, reconoce que, como norma general, su compaa no suele coincidir en la oferta de servicios con distribuidores de TI, sino con empresas que disponen de su mismo perfil especializado. En este caso, los resellers no son competencia, sino un elemento complementario y necesario. Un proyecto se compone de producto y de servicio. Nosotros tratamos de aunar las dos cosas, es decir, prestar servicios y luego contar con una red de partners consultores que nos ayuden a cubrir el resto del ciclo.
En la actualidad, cerca de un 70 por ciento de los ingresos de la compaa proceden de la venta de servicios, mientras que el 30 est ligado a la comercializacin de producto propio o de terceros. Por reas, el pasado ao el negocio de seguridad informtica signific el 50 por ciento de la facturacin, mientras que los productos y servicios e-business aportaron un 25 por ciento. De cara al prximo ao, Finmtica espera que el negocio relacionado con la seguridad contine creciendo de una manera importante, sobre todo si se tienen en cuenta las exigencias legales que van a imperar. El e-business tambin tiene su nicho pues las plataformas reducen los costes de las empresas de una manera muy clara. Sin embargo, requieren una inversin muy alta y para que a una empresa le sea rentable tiene que tener unas dimensiones muy grandes.
El grupo Finmatica concreta su campo de accin en tres apartados seguridad, e-business y sofware financiero, aunque la filial espaola slo trabaja a fondo en los dos primeros, quedando el tercero para un posterior desarrollo. En este punto, la subsidiria espera poder beneficiarse pronto de este tercer pilar de la corporacin que, adems, es el que ms tradicin tiene. Queremos traer ese software aqu, pero hay que adaptarlo al sistema financiero espaol, que es diferente del de Italia, y eso lleva tiempo. Por ahora hemos incorporado un sistema de business intelligence y otro para la gestin de proveedores.
De cara a esta diversificacin de negocio, la filial espera constituir una red de partners a travs de la que penetrar en el mercado y que estar compuesta, principalmente, por consultoras con las que evaluar tambin las posibilidades del producto y el mercado al que debe ir dirigido.
A pesar de que la funcin principal de la compaa es la de consultora, Finmatica tambin revende producto bien de terceros fabricantes, para los que acta como partner de canal, o desarrollado en sus propios laboratorios. Como explica David Navarro, la compaa dispone de desarrollos en seguridad (Security Box) y una plataforma de e-procurement. No obstante, en seguridad la mayor parte del negocio procede de la oferta de servicios, aunque tambin comercialicemos nuestros productos o los de otros partners como Check Point. En el caso de nuestra solucin de supply chain management estamos llegando a acuerdos de comercializacin con otras consultoras para introducir el producto en el mercado espaol, afirmaba Navarro.
La alianza con el canal de distribucin depende del proyecto especfico que Finmtica est cubriendo. La forma de actuar de la compaa se basa en un estudio de consultora previo al que le sigue la integracin y venta de producto, bien a cargo de la propia firma o bajo la alianza con algn partner. El mayorista con el que Finmatica colabora en el rea de seguridad es Allaso.
Para el mbito de e-business la estrategia es otra. En este caso, Finmatica, como compaa de servicios, se hace valer desde el principio de la ayuda de un partner especializado en la integracin, como es TSystems. Esta compaa se encarga del complejo proceso de integracin de la plataforma e-business de Finmatica en los sistemas de informacin del cliente final.
Al contrario de lo que sucede en materia de producto, el portfolio de servicio de la firma italiana es ms especfico en el entorno de la seguridad. En este apartado la compaa asume funciones de auditora completa o parcial de la seguridad de los sistemas informticos, consultora de proteccin de datos, adecuacin y asesoramiento de los sistemas de informacin a la ley vigente de proteccin de datos y mantenimiento del software implantando.
