¿Va a afectar la tan manida crisis a la cuenta de resultados de GTI? ¿Qué resultados esperan cosechar para el presente ejercicio?
Juan Pablo Rossi El objetivo es alcanzar 15.000 millones de pesetas en el ejercicio fiscal del 2001 que cerraremos el próximo 30 de octubre. En porcentaje esto representará un crecimiento del 25 por ciento respecto al pasado en el que alcanzamos los 12.300 millones de pesetas. Microsoft es nuestro primer proveedor y representa un 30 por ciento de nuestra facturación, seguido por IBM con un 10 por ciento. El resto de fabricantes, con NAI a la cabeza y hasta llegar a cien, se reparten el volumen de ingresos restante.
A pesar de ser uno de los principales mayoristas de Microsoft, GTI ha tardado tiempo en conseguir la cualificación como mayorista OEM de la firma. ¿Cuáles han sido las razones de este retraso y que beneficios esperan conseguir a través de este nuevo acuerdo?
J.P.R-En principio éste era un negocio que no nos interesaba porque estaba muy limitado a la venta del sistema operativo y que tenía unos márgenes muy reducidos. Pero ahora Microsoft ha dado un giro a su estrategia para impulsar las ventas del software que se adquiere en el momento que se compra el PC y esto ha tenido una repercusión obvia. Al principio comenzamos a trabajar como submayorista y gracias al elevado crecimiento que hemos tenido en esta área hemos ganado la condición de mayorista mucho antes de lo esperado (GTI confía en alcanzar los 3.400 millones de pesetas a través de este negocio). Con este ritmo de crecimiento yo considero que el porcentaje de facturación procedente del negocio retail y OEM se van a equiparar en un plazo muy corto de tiempo. También es verdad que el producto OEM se restringe a una selección de algunas referencias concretas porque hay otras soluciones, como los lenguajes de programación, que se siguen vendiendo como licencias o cajas.
Pero si las versiones de estos productos son más baratas respecto a la modalidad retail ¿qué beneficios conlleva la comercialización de estos productos para los mayoristas?
J.P.R-En pesetas la versión OEM es más barata pero en porcentaje es muy similar. También tiene la ventaja de que si este producto es bueno pues entonces se venderá más y en consecuencia nuestros márgenes se incrementarán.
¿Considera que Windows XP va a permitir superar las ventas de Millenium? Porque muchas fuentes de la industria consideran que ME ha sido uno de los grandes fiascos de Microsoft en los últimos tiempos
J.P.R-Nosotros no hemos percibido que Millenium haya sido un fiasco en España. Este sistema operativo se enfocó a la venta en el mercado doméstico y en la pequeña empresa y los resultados han sido acordes con las iniciales estimaciones. Los planes de ventas se han cumplido y se han superado y el éxito ha sido completo para nosotros. Tampoco creo que haya habido confusión entre Windows 2000 y Millenium porque son productos que se han dirigido a mercados distintos.
GTI sigue siendo el principal mayorista de software de España aunque recientemente ha cambiado su imagen corporativa para dar cabida al mundo de las comunicaciones que ya representan el 40 por ciento de su facturación. ¿Qué peso detentarán estas soluciones en el futuro?
J.P.R- Seguimos siendo el principal mayorista de software del mercado y continuamos incrementando nuestra participación año tras año con cada uno de nuestros proveedores. Con Microsoft mantenemos una cuota de mercado del 45 por ciento, mientras que con IBM alcanzamos un 50 y con Symantec un 70 por ciento. En el área de comunicaciones GTI enfoca su presencia principalmente a la venta de soluciones de software con menor incidencia en el entorno del hardware y con la pretensión de apostar por un segmento de mucho crecimiento.
¿Cuáles son los perfiles de los clientes con los que trabaja GTI?
J.P.R-Por un lado GTI atiende a los distribuidores especializados en la empresa, ya sea grande, pequeña o mediana, a través de una división especializada que representa el 80 por ciento de nuestra facturación. En este segmento también distinguimos por tipologías de clientes en función del tamaño de la empresa a la que se dirigen y de las categorías de productos y servicios que comercializan. En muchos casos, y dependiendo de la estrategia de los proveedores, GTI también se encarga de reclutar y seleccionar técnicos para crear el canal de algunos fabricantes, encargándonos de la certificación de sus técnicos y ofreciéndoles cursos de formación de las soluciones. Al final de este proceso conseguimos que el fabricante tenga un canal estructurado de 20, 30, 100 o x resellers que saben instalar y ofrecer servicios de las soluciones que comercializan. Este servicio se lo facturamos de forma independiente a los fabricantes y tiene un margen diferente al obtenido a través de la venta de los productos. El beneficio obtenido a través de la comercialización de estos servicios debe entenderse desde un punto de vista sinérgico que permite medir la optimización global del resultado y no sólo en parámetros porcentuales. De acuerdo a nuestras previsiones, este año tenemos previsto formar a más de 2.000 técnicos que pasarán a integrar el canal de distribución de alguno de nuestros distribuidores o que se especializarán en la venta de determinados productos. Por otro lado, además de la división de empresa, GTI también trabaja con los distribuidores que se dirigen aretaily que supone el 20 por ciento de nuestro negocio. En esta categoría deresellers se incluyen aquellos minoristas que no tienen comerciales y que venden sus productos en sus establecimientos.
El área de seguridad está convirtiéndose en un bocado muy apetitoso para muchos mayoristas. ¿Qué apuestas tiene GTI en este segmento?
J.P.R-En el área deback up y recuperación de datos trabajamos con Computer Associates y Veritas, mientas que en el entorno de antivirus mantenemos acuerdos con los principales fabricantes del mercado como NAI, Symantec, Panda y, recientemente Trend Micro. En el área defirewalls recientemente hemos firmado con Check Point, una compañía realmente sorprendente no tanto por su cuota de mercado como por sus beneficios y capacidad de crecimiento.
Además del entorno de seguridad, los proveedores de soluciones para e-commerce y e-business también están desplegando una importante actividad como punta de lanza de los nuevos desarrollos de software. ¿Qué peso tienen estas soluciones dentro de la facturación de GTI y qué importancia le conceden a los fabricantes que trabajan en este mercado?
J.P.R- Todas las inversiones que se están destinando al desarrollo de la infraestructura Internet en las empresas, entre las que incluimos los planes de desgravación fiscal del Gobierno, nos van a beneficiar directamente porque estas soluciones forman parte de la cartera de productos que distribuimos. Productos como los servidores de comercio electrónico, servidores de red, líneas de datos ADSL, aplicaciones web to host, son soluciones que se incluyen desde hace tiempo en nuestro catálogo de productos.
¿Los datos son tan positivos respecto a Canal Software, la tienda de GTI que mantiene en Terra?
J.P.R-La evolución de Canal Software ha sido muy positiva aunque no se han cumplido las previsiones de los que se hablaba inicialmente porque al principio parecía que iba a ser la única modalidad de ventas que iba a permanecer, y tampoco ha sido así.
El negocio ASP empieza a ganar cada día más adeptos aunque todavía no se sabe que incidencia está teniendo en el desarrollo de negocio para el canal. ¿Qué acciones está desarrollando GTI en este terreno?
J.P.R-Esta estrategia va a funcionar a través de dos acuerdos suscritos con la compañía McAfee ASAP y con Netstore. En el primer caso, el producto objeto del contrato es un antivirus muy enfocado a la empresa y cuyo público objetivo son las compañías que trabajan con redes conectadas a Internet. Esta solución se actualiza automáticamente a través de Internet y no requiere la intervención del administrador, con las ventajas que representa esto en relación a los costes. La fórmula de adquisición se realiza a través de un modelo de suscripción o de alquiler que permite que un usuario pueda acceder a este servicio a través de nuestra web DealerNet para proceder a la actualización automática del antivirus. El distribuidor que vende este servicio a una empresa entra en Dealer Net y da de alta a ese cliente y a todos los puestos de trabajo que quiera conectar. También hemos suscrito un acuerdo con Netstore para ofrecer servicios de back up on line que posibilitan programar los procesos de copia de ficheros a través de Internet. Netstore también comercializa el servicio ASP de Microsoft Exchange que se distribuye a través de un modelo de venta indirecta.
¿Pero que papel van a jugar los VAR en este nuevo escenario?
J.P.R-El VAR va a jugar un papel crucial porque es el que va a ofrecer estas soluciones como parte de la oferta tecnológica que solicita el cliente. Normalmente las compañías no se encargan ellas mismas de buscar a los proveedores de esos servicios sino que contratan a empresas que les faciliten el acceso a las fuentes. Este tipo de aplicaciones tienen ventajas e inconvenientes para muchas empresas y el VAR debe ser consciente de que juega un papel crucial a la hora de ofrecer consultoría sobre las virtudes y defectos de esta nueva fórmula de venta. La formación de los VAR que decidan trabajar en este mercado es un aspecto muy importante y por eso estamos desarrollando una infraestructura de distribución adecuada para garantizar la comercialización y el soporte de estos servicios. Como todavía estamos en una fase muy inicial de desarrollo de este escenario, hemos empezado a formar a 100 VAR a los que posteriormente se irán añadiendo otras empresas.
