Recientemente ha asumido el cargo de responsable de Canal y Pymes de la divisin de Sistemas Personales de HP Espaola Cules van a ser sus funciones y primeros retos desde su nuevo cargo?
Andrs Garca Las funciones que tengo son las propias de un responsable de canal de volumen, rea en la que se incluyen el 100 por cien de los PC, el 80 por ciento de los perifricos y el 70 por ciento de servidores Wintel de HP. Uno de los principales objetivos dentro de mis actuales funciones es la de reinventar el canal de distribucin que se dedica a este negocio para que sea rentable. Tambin estoy a cargo del negocio de la pyme que engloba todas las lneas de productos anteriormente mencionadas y que incluye tambin los servicios asociados.
Y en qu va a consistir exactamente esa reinvencin del canal?
A.G Pues es algo muy sencillo y consistir en conseguir que las cifras del canal sean rentables. Y para eso que hace falta? Pues rehacer un poco los conceptos. De hecho, lo primero que vamos a hacer es evaluar los costes de los inventarios y revisar la remuneracin del canal para que se pueda pagar en funcin del valor percibido. En un primer paso vamos a cambiar los trminos y condiciones de los distribuidores para comenzar a remunerar al canal en funcin de lo que ellos nos den a ganar. Es decir, cuanto ms margen nos dejen sus operaciones ms los recompensaremos, y viceversa, cuanto menos nos den a ganar menos les recompensaremos.
Y cmo se va a aplicar esta nueva poltica de remuneraciones?
A.G La nica forma de hacerlo es recompensar en funcin de la rentabilidad de cada lnea de producto. Es evidente, por ejemplo, que las estaciones de trabajo son productos ms rentables que un PC, al igual que los handhelds son ms rentables que los porttiles, y que estos ltimos y los monitores son ms rentables nuevamente que un PC. Con este mix de producto, el canal podr decidir en funcin de sus propios intereses si quiere comercializar productos de alto volumen pero menor rentabilidad, ambos o slo los ms rentables. El siguiente paso consistir en medir la aportacin del canal de distribucin a HP, es decir, conocer cunto dinero nos da a ganar el canal y qu margen nos deja por secuencias de compras en todas las lneas de productos consideradas perifricos, PC y servidores. Una vez establecidos todos esos parmetros, ya podremos saber cul es la rentabilidad que nos aporta cada uno de los canales. De todas formas, HP classic ya haba desarrollado algunas acciones para remunerar en funcin de los mrgenes y no en funcin del volumen. La segunda accin que vamos a potenciar es la de reducir el nivel de stock en los mayoristas para alcanzar inventarios de dos semanas en PC, de cuatro semanas en impresin y de cinco semanas en servidores. Nuestro objetivo es que nuestros mayoristas se conviertan en una extensin de logstica de HP y que el canal second tier se convierta en una extensin de nuestra fuerza de ventas.
Las firmas locales como Infinity System, Cofimn y ADLI parecen los grandes beneficiados de los apuros que estn pasando las grandes marcas. Qu est permitiendo que estas empresas arranquen cuota de mercado a las grandes marcas?
A.G Todos los datos apuntan a que donde estn haciendo dao es en el consumo y no en la empresa. HP ya est dando los pasos necesarios para desarrollar una ambiciosa estrategia en el negocio de las pymes y contrarrestar el efecto de los clnicos en este negocio. Y es que los fabricantes locales tienen mucha presencia en aquellas provincias espaolas donde los usuarios no se fan de que las primeras marcas vayan a ofrecerle el servicio y el soporte requerido. Siempre hemos pensado que los fabricantes hemos perdido cuota de mercado por estar alejados de los usuarios. Ahora queremos comenzar a recuperar esas cuotas de participacin perdidas trabajando conjuntamente con nuestro canal de distribucin.
Cules van a ser las lneas de mquinas que van a desaparecer tras completarse el proceso de fusin con Compaq?
A.G Los Vectra van a desaparecer este mismo mes y toda la nueva lnea de PC de HP va a recibir la denominacin Compaq Evo que, a su vez, se estn integrando en la cadena de valor de Top Value, mientras que en el entorno de servidores ser Proliant la marca elegida. Hasta finales de ao no se decidir si se mantendrn las dos lneas de porttiles para el negocio de la empresa o si desaparecer una de las dos.
En referencia a los mayoristas oficiales de volumen, Helena Herrero, directora de la divisin de Sistemas Personales, ya ha anunciado que no se van a producir cancelaciones de contratos. La cuestin parece evidente para los mayoristas paneuropeos -Tech Data, Ingram Micro y Actebis- y para los locales con notorio peso como ARC, Memory Set e Investrnica, pero, qu va a pasar con los submayoristas procedentes del anterior esquema de distribucin de Compaq?
A.G Los mayoristas paneuropeos, Tech Data, Ingram Micro y Actebis, van a continuar trabajando con nosotros porque a travs de sus economas de escala podemos obtener importantes beneficios. Los mayoristas locales detentarn un peso muy importante con figuras como ARC y Memory Set e Investrnica que, aunque tiene todos los contratos de volumen no tiene el de Top Value. Por su parte, Diasa, que comercializaba los servidores Wintel de Compaq, ha renovado ya su pertenencia al nuevo esquema. Por otro lado estn los submayoristas UMD, PC Shopping y Santa Barbara, con los que continuaremos trabajando en funcin del mutuo inters que pueda suponer para ambos.
Y qu novedades se van a producir en el canal de perifricos?
A.G En el negocio de perifricos hemos comenzado a ofrecer mayores remuneraciones a aquellos mayoristas que desarrollan importantes mejoras, por ejemplo, desde el punto de vista logstico. Esto quiere decir que vamos a recompensar a aquellos mayoristas que solicitan sus pedidos en pallets y no en unidades, porque esto supone un importante ahorro de costes y un considerable incremento de la eficiencia en la entrega de los equipos.
Esta nueva estrategia tambin implicar previsiblemente una reduccin del canal second tier
A.G El programa Business Partner de la antigua HP inclua un total de 1.000 distribuidores certificados en la venta de impresoras, PC y servidores de HP. La imposicin de estos nuevos trminos y condiciones no tiene por qu significar necesariamente una reduccin de los jugadores, ni mucho menos. Ms bien al contrario, yo creo que los distribuidores van a admitir muy bien esta nueva estrategia porque les va suponer ganar ms dinero y eso siempre es positivo.
Segn se desprende de esta nueva estrategia parece que los mayoristas percibirn fondos de cooperacin y de marketing en funcin de la rentabilidad que aporten.
A.G As es, vamos a ser tajantes.
Top Value Plus y Select Express ha sido el modelo logstico de HP para mejorar la gestin del stock y reducir los ciclos de inventarios. Va a continuar vigente esta frmula logstica ahora tambin en los modelos de Compaq?
A.G Ahora mismo estamos procediendo a implantar el modelo Top Value en todas las lneas de producto de Compaq, en algunos casos con menor o mayor diligencia, pero procediendo poco a poco a su implantacin en desktop, servidores y porttiles. Esta frmula contina persiguiendo realizar entregas inmediatas de tecnologa punta a travs de configuraciones que varan mes a mes en funcin de las demandas de los usuarios.
Compaq y HP haban desarrollado dos frmulas diferentes de aproximacin a la pyme. En el primer caso, la firma haba desarrollado el concepto de Centros de Referencia Pyme mientras que HP apostaba por la constitucin de un canal certificado Spotlight. Cmo se van a unificar ahora ambas frmulas?
A.G Desde el punto de vista de canales no va a ser necesaria realizar ninguna unificacin, porque las figuras son las mismas a excepcin de aquellos distribuidores que trabajan los perifricos. En total tendremos 300 distribuidores acreditados para trabajar con la pymes.
Hilando todo esto con los malos resultados obtenidos por HP en PC en el segundo trimestre del ao, Cules son los pasos que va a dar la compaa para transmitir confianza a sus partners y apuntalar la teora de la recuperacin?
A.G Nosotros estamos muy preocupados por mantener nuestra cuota de participacin en relacin al competidor que ms dao nos puede hacer en este mercado. Tambin nos inquieta la reduccin en la facturacin y por todo ello estamos reestructurando el canal de distribucin, para que esto nos permita ganar ventaja competitiva frente a nuestro competidor que no tiene esa fuerza de ventas indirecta que le apoye.
