En abril hubo relevo en la dirección de partners de IBM en España y el sur de Europa. Fernando Suárez dejó el testigo a Raúl García, que lleva más de 20 años en la casa, y que antes pasó por divisiones históricas como Lotus o Tivoli, y estuvo a cargo del negocio de nube pública de IBM en España.
En esta entrevista, que es la primera que concede, Raúl García valora la puesta en marcha de Partner Plus, el programa que en esta primera mitad de 2023 está jubilando al histórico PartnerWorld. El directivo asegura que en estos meses se han acelerado las incorporaciones al canal de IBM en España y estima que se han sumado “varias decenas” de compañías a consecuencia de la simplificación de procesos. Además, dice que ahora mismo la transición a Partner Plus está llegando a su fin y es el momento en que los socios están adquiriendo las certificaciones que acreditan su formación y especialización en el nuevo programa. Todo con el objetivo de que la máquina esté totalmente engrasada para la segunda mitad del año.
¿Cuándo se incorporó a IBM como responsable del ecosistema de partners de IBM en España y en el sur de Europa?
En este puesto llevo desde el 1 de abril. Aunque en IBM llevo más de 20 años. Entré en la compañía a través de la adquisición de Lotus en 2001. Y en este tiempo he desempeñado múltiples funciones. Siempre muy cerca del ecosistema de partners. Lo último que he hecho ha sido dirigir las ventas de la nube pública de IBM. En estos dos meses me he sentado con algunos partners para ver el detalle. Y hay un punto de optimismo, por el momento que está viviendo la compañía y el mercado. Los partners nos dicen que es el mejor momento para tratar con IBM. Por el nuevo programa, por la tecnología y por la orientación al mercado que ha tomado la compañía.
IBM Partner Plus se lanzó en enero de este año. Con este programa jubilaba el histórico PartnerWorld, que llevaba un cuarto de siglo. ¿Qué balance hace de estos primeros meses?
Desde el 1 de abril es efectivo el programa de incentivos del nuevo programa. PartnerWorld llevaba más de 20 años. Era un programa sólido, pero complejo. Se había convertido en un programa en el que era difícil entrar y que no fácil de gestionar. Por eso los principios de diseño de Partner Plus son la simpleza y la transparencia.
Los partners que ya forman parte de nuestro ecosistema pueden acceder a la información de forma más transparente y saber todo de forma más predictiva y autónoma. Tienen autonomía para la gestión de precios y formación. Tienen una herramienta de pricing que, de forma automática, ofrece precios competitivos en el mercado, y no de lista. Sin tener que implicar a un empleado de IBM en el proceso. Y también tienen más recursos de soporte por parte de IBM. El feed-back de los partners en general está siendo bueno porque el programa se diseño en función de sus opiniones.
Además, estamos logrando incorporar nuevos partners en 48 horas. El proceso de entrada al programa se ha aligerado muchísimo. Antes tardaba varios días e incluso semanas. De hecho, a nivel global se han incorporado con Partner Plus más de 1.400 compañías al ecosistema de IBM.
¿Y en España?
De España no tengo el dato exacto. A nivel de EMEA se han incorporado más de 500 compañías. Y por eso estimo que en España pueden haberse sumado varias decenas. Con el antiguo programa habría sido muy complejo incorporar ese número de partners. Por eso creemos que vamos por buen camino.
Fernando Suárez, su antecesor, dijo que el 1 de julio todo el canal de IBM en España (formado por unas 700 compañías) debía haber migrado a Partner Plus. ¿Cómo van las cosas?
El 1 de abril pusimos en marcha el programa de incentivos. Y por eso todos los partners que ya están transaccionando han evolucionado a la primera parte del programa. Ahora estamos trabajando para que todos los partners incorporen los proficency badgets, los badgets para la formación, para que a partir del 1 de julio cada uno esté en el nivel de relación que le corresponde. Hay que recordar que tenemos tres niveles (Silver, Gold y Platinum) y estamos en ese proceso final de certificación. Y en el segundo semestre todo funcionará bajo el paraguas de Partner Plus.
IBM se comprometió en el lanzamiento del programa a doblar por dos el equipo comercial y técnico que atiende a los partners en España. Que pasaría de 50 a unas 100 personas. ¿Se ha cumplido esta promesa?
A nivel global es un mandato de nuestro CEO. En España hemos doblado, e incluso estamos por encima de la media de la multinacional.
En líneas generales, ¿cómo evoluciona el negocio de IBM en España en lo que llevamos de año y qué previsión hace para todo el 2023?
Los números en lo que va a año están siendo muy buenos. Y además tenemos una mayor participación del ecosistema en esos resultados. Por eso creo que el programa Partner Plus está dando sus frutos. Además, con negocios centrados en hybrid cloud y en inteligencia artificial. El mercado español también está creciendo. IBM en España está creciendo por encima del mercado, con lo que ganamos cuota de mercado. La previsión de futuro es seguir en esta línea.
En España hemos doblado [los recursos para el canal], e incluso estamos por encima de la media de la multinacional
Raúl García, de IBM
Además, estamos en un momento dulce tecnológicamente. El mes pasado lanzamos Watsonx, que es ir un paso más allá en inteligencia artificial generativa. Y en España la corporación está haciendo apuestas importantes, como la apertura de la región cloud que abriremos en escasas semanas en Madrid.
¿En qué beneficia a los partners la apertura de la región cloud de IBM en España?
En Europa teníamos una región cloud en Frankfurt (Alemania). Pero muchos partners y clientes demandaban una segunda opción en la Unión Europea. Y conseguimos que se hiciera la inversión en España. Esto dará lugar a que los clientes se sientan más confortables a la hora de sacar adelante su estrategia híbrida por tener los datos en España. La administración pública o el sector financiero confían mucho más en la adopción del cloud de esta manera, y eso genera un negocio añadido para los partners.
