La amplia extensión de su catálogo de productos que contempla todas las áreas de actividad del mercado y la decisión de impulsar un canal especializado en la venta de soluciones de valor, ha propiciado que la organización de IBM en España y Portugal atienda a sus colaboradores de canal a través de una coordinación general, bajo el mando de Enrique Nolis, que tiene especial potestad sobre todos los Business Partners especializados en aportar soluciones de valor sobre las familias de servidores y soluciones de almacenamiento. Las divisiones de Software y el grupo de Informática Personal mantienen su propia estructura de canal aunque actúan de forma coordinada en la aplicación de las distintas programas. Para arrojar un poco más de luz sobre el funcionamiento de esta estructura hemos hablado con Enrique Nolis, responsable de las relaciones con los Business Partner, Nieves Delgado, flamante directora del grupo de Informática Personal y con Isla Ramos, responsable de Canal Midmarket de la organización de Software.
¿Cuál es su responsabilidad en la organización de canal de IBM España y Portugal?
Enrique Nolis Yo soy el máximo responsable de las relaciones con los Business Partners de IBM España, entendiendo como tales a todas aquellas empresas que tienen una relación contractual con nosotros en la distribución de productos y soluciones. Dentro de la organización de la compañía, las divisiones de Software y el grupo de Informática Personal tienen su propia estructura de canal y con ellos actuamos de forma totalmente coordinada en la implantación de las estrategias y programas. Mi responsabilidad se centra en atender a los colaboradores especializados en la distribución de las familias de servidores y soluciones de almacenamiento a través de un modelo en el que premiamos sobre todo el componente de valor, un valor que se entiende como la aportación de servicios adicionales y para lo cual el partner deberá alcanzar una certificación.
Hace dos años IBM puso en marcha un modelo de valor diferencial con el fin de dar prioridad a las soluciones sobre los productos. En aquellos momentos había un total de 150 empresas certificadas. ¿Se ha mantenido esa cifra a pesar de las nuevas exigencias impuestas?
E.N Los Solution Providers han debido asumir estos nuevos planteamientos con las exigencias de certificación que tenemos en marcha. Para las plataformas de valor, entre las que incluyo todas las familias de servidores, las soluciones de almacenamiento, las cuatro familias de soluciones de software y los servicios y el soporte. Actualmente tenemos 180 Business Partners certificados y más de 1.000 colaboradores que venden soluciones de valor de IBM.
Para el área de valor IBM trabaja con Compumedi -fruto de la fusión entre Computer Gross e Investrónica- y Diasa, y con Distrilogie para el área de almacenamiento. ¿Tienen previsto aumentar su catálogo de mayoristas? Un catálogo, por cierto, bastante escaso en relación a otras empresas de su competencia.
E.N Compumedi surge de la fusión que se produjo hace cuatro o cinco meses entre Computer Gross e Investrónica con el fin de mejorar sinergias y su aportación en el negocio de valor es francamente esperanzadora. Con Diasa también estamos registrando una evolución muy positiva y acorde con el plan previsto. Por eso, actualmente pensamos que no existen razones de urgencia para aumentar el canal mayorista.
IBM ha integrado todos sus programas, iniciativas y estrategias de canal en torno a PartnerWorld ¿Se ha culminado ya la integración de los distintos programas?
E.N A través de PartnerWorld vamos incorporando todas las mejoras e innovaciones que se llevan a cabo en nuestro canal. Una de las aportaciones más importantes de este programa es la categorización de los colaboradores en torno a las tipologías Member, Premier y Advanced a las que se adscriben en función de la inversión realizada, la satisfacción de los clientes y los recursos invertidos en términos de acreditación. Asimismo, a través de los programas inscritos en la órbita de PartnerWorld estamos intentando atacar de forma sistemática el negocio de la pequeña y la mediana empresa con soluciones desarrolladas específicamente por los partners para estos negocios.
Este es un aspecto que también están subrayando desde la división de software. ¿Cómo se concreta esta apuesta por la pyme en el área de soluciones hardware?
E.N Nosotros estamos intentando dar respuesta a las necesidades que requieren las distintas áreas de mercado con soluciones específicas desarrolladas por nuestros Business Partners y Solution Providers. ¿Y esto cómo se hace? Pues ofreciendo soluciones de caracter general o de caracter específico desarrolladas por ISV de tamaño grande o mediano o por pequeñas empresas especializadas en esta área de mercado. Una vez definidas cuáles son las necesidades de cada uno de los sectores, lo interesante es que ese ISV pueda ofrecer al mercado estas soluciones y comercializarlas de forma conjunta con los distribuidores. Entre las aplicaciones de carácter general se pueden mencionar las soluciones de ERP, business inteligence, de gestión o de consolidación de servidores.
El canal de distribución siempre tiene la sensación de que IBM no termina de apostar por el modelo de venta indirecta. ¿Por qué cree que tienen esa percepción y de qué forma podrían cambiar su mentalidad?
E.N Esto puede ser porque hay veces que no se interpreta bien nuestro mensaje o quizás es que no somos capaces de transmitirlo con la suficiente fuerza, pero lo cierto es que IBM va a seguir apostando por el canal de distribución. Lo que sí es cierto es que el ámbito de negocio en el que trabaja IBM es mucho más complejo y difícil de gestionar que con otros fabricantes. Aún así quiero incidir en que el mensaje es de claro compromiso.
