A principios de año, Red Hat, proveedor de soluciones de nube híbrida para el centro de datos, anunció que introduciría cambios en su operativa con los partners, con el fin de hacerles el trabajo más sencillo, y de darles a la vez más flexibilidad y opciones. Y en julio aparecieron los tres primeros módulos que permiten a los socios comerciales colaborar en proyectos conjuntos y aportar lo mejor que saben hacer.
En esta entrevista, Javier García Fiaño, director de ventas del ecosistema de partners de Red Hat, habla de este cambio, y de otros, como la mejora de la navegación y la interacción en el portal de partners, o el fomento de la formación en la red comercial, que desde hace un año y medio no tiene coste.
A principios de año, Red Hat anunció que introduciría cambios en su operativa con los partners, con el fin de hacerles el trabajo más sencillo, y de darles a la vez más flexibilidad y opciones. En concreto se informó de que el nuevo programa de canal de la compañía sería modular. ¿Qué quiere decir esto?
El ecosistema de partners de Red Hat ha cobrado una mayor relevancia en los últimos años. En Red Hat, reconocemos que es una pieza absolutamente clave para maximizar el retorno de nuestra tecnología y, por ello, estamos comprometidos a seguir potenciándola.
Por ello, Red Hat ha rediseñado completamente su programa de partners basándose en tres pilares esenciales: consistente, flexible y predecible. El nuevo programa garantiza la coherencia entre regiones, brindando a los partners las mismas ventajas independientemente de dónde operen. Su estructura modular, con módulos de distribución, reventa e influencia, permite a los partners elegir las opciones que mejor se adapten a sus modelos de negocio. Además, el programa establece claramente cómo las actividades del canal se traducen en beneficios específicos, proporcionando una mayor previsibilidad y facilitando la planificación conjunta a largo plazo.
Efectivamente, en julio Red Hat ha lanzado los tres primeros módulos para partners: reventa, distribución y venta. ¿Qué posibilidades dará este anuncio a los revendedores de la compañía en España?
Esto significa que desde Red Hat podremos encontrar casos en los que una oportunidad de negocio concreta ha involucrado simultáneamente a distintos tipos de partners, uno registrado en cada módulo, por ejemplo. La idea de esta aproximación es incrementar la flexibilidad, y poder incentivar adecuadamente a cada partner en aquellas fases y actividades que tienen sentido para cada uno.
Además de la modularidad del nuevo programa, estamos implementando también mejoras adicionales que aplican en el módulo de reventa, como por ejemplo reconocer los registros de oportunidad durante un período superior a un año, o rediseñar por completo nuestro portal de partners para facilitar su interacción con Red Hat y nuestro programa al máximo, así como poder gestionar de una forma sencilla las renovaciones que tienen pendientes con tecnología Red Hat y/o gestionar su pipeline de manera transparente en nuestro portal.
¿Podría contarnos más sobre los cambios que Red Hat ha hecho en el portal?
Se ha diseñado una nueva interfaz que agiliza las interacciones del usuario y guía a los partners a través de las actividades de cada módulo. Con estas mejoras, los partners pueden obtener una mayor visibilidad de los acuerdos que están en curso y de las oportunidades de negocio. Esto incluye paneles de desempeño e informes en tiempo real y más detallados para la gestión de oportunidades.
¿Qué otras iniciativas están llevando a cabo Red Hat para poner al día su maquinaria de canal, por ejemplo, en el ámbito de la formación de los partners o en la aceleración de las ventas?
Hemos estado trabajando para mejorar nuestras ofertas de capacitación y formación para partners a través del Red Hat Partner Training Portal y el Red Hat Ecosystem Catalog. La forma para que los partners puedan obtener las certificaciones y las credenciales actualizadas se han consolidado y simplificado, y el catálogo ahora cuenta con soluciones de cocreación y las Ansible Content Collections, para dar mejores opciones a los clientes.
Además, hemos desarrollado una plataforma para demostraciones de productos bajo demanda, que incluye instrucciones paso a paso y argumentos para explicar su funcionamiento a los clientes. Con esta plataforma se puede mostrar cómo funcionan las diferentes soluciones, da acceso a laboratorios prácticos y talleres totalmente guionizados que pueden utilizarse para ofrecer experiencias de uno o dos días a los clientes. Como parte de estos cambios, los partners tendrán acceso anticipado a demostraciones de lanzamientos de productos antes de que estén disponibles para el público en general.
¿Con qué canal activo cuenta Red Hat en España en estos momentos?
El Ecosistema de Red Hat en Iberia ha seguido creciendo, y cada vez son más los partners que han dado el paso de registrarse y firmar nuestro acuerdo de colaboración. En la actualidad contamos con una gran variedad de partners, con distintos niveles de colaboración y de certificaciones. Precisamente en la parte de certificaciones hemos visto una fuerte aceleración, fruto de nuestra inversión hace aproximadamente 18 meses para poder brindar a nuestro ecosistema el acceso a nuestros cursos de formación sin coste.
Entiendo que V-Valley y Arrow siguen siendo sus mayoristas oficiales en este país. ¿Qué papel están teniendo en toda esta reingeniería del programa de canal?
Efectivamente, continuamos trabajando con ambos, y sin ellos no podríamos realizar muchas de las acciones que realizamos, ni mucho menos gestionar la relación con muchas compañías. Para nosotros, nuestros mayoristas son clave a la hora de desarrollar las capacidades de nuestros partners, realizar el recruitment de nuevos partners, así como actividades específicas alrededor de generación de demanda con sus departamentos de marketing, para ayudar a identificar oportunidades de negocio adicionales.
¿Cómo marcha el negocio de Red Hat en España en lo que llevamos de año y cómo cree que acabará el año natural?
En lo que llevamos de año, el negocio de Red Hat a nivel global y en España muestra una tendencia muy positiva. Nos mantenemos enfocados en nuestra estrategia de nube híbrida e IA, dos áreas que impulsan la innovación empresarial y donde observamos una gran demanda.
Según los resultados del segundo trimestre del año, nuestros ingresos crecieron un 8% a nivel global. Además, estamos observando una aceleración en el volumen de negocio anual, que se incrementó a un ritmo superior al 20%. Las contrataciones anuales de Red Hat OpenShift aumentaron más del 40% y el crecimiento de Red Hat Enterprise Linux y Red Hat Automation Ansible Platform fue de dos dígitos. Esta tendencia refleja la demanda de nuestras soluciones de nube híbrida, incluida la modernización de aplicaciones, la automatización, la IA generativa y la virtualización.
¿Se han encontrado ustedes con partners de VMware llamando a su puerta tras la compra de Broadcom, que ha generado muchos cambios e incertidumbre en la red comercial de VMware en los dos últimos años?
Desde luego, ha sido un movimiento que ha generado cierta disrupción en el mercado. En Red Hat hemos sido y seguimos siendo consistentes con nuestra estrategia. Está claro que ser capaces de maximizar el aprovechamiento de los recursos de hardware con los que cuenta un centro de datos es una variable primordial en el día a día de cualquier área IT, y ese era uno de los problemas que la virtualización ayudaba a solventar en su día, durante un tiempo.
Desde Red Hat apostamos hace ya algunos años (Red Hat OpenShift fue lanzado en 2011) por la opción de la “contenerización”, como una manera de solventar ese mismo problema, pero de una manera más optimizada, tanto a la hora de aprovechar un porcentaje mayor de dichos recursos, como a la hora de permitir que los mismos tengan niveles de automatización muy superiores.
Además de esto, ya en 2016, Red Hat decidió invertir y ayudar a desarrollar el proyecto KubeVirt, que permite, precisamente, simplificar la migración y gestión de máquinas virtuales a entornos “contenerizados”, una muestra de cómo el software de código abierto no sólo puede avanzar y modernizarse más rápido de lo que lo hace el software propietario, sino que además tiene la capacidad de adaptarse mejor y más rápido a las necesidades de sus usuarios/clientes.
Y con todo esto, llegamos al anuncio que menciona, que no ha hecho más que confirmar una tendencia tecnológica que ya está en el mercado. La virtualización ha sido una tendencia clave en el mundo IT, pero en la actualidad hay alternativas. En nuestro caso, y dependiendo del nivel de madurez tecnológica de nuestros clientes, Red Hat OpenShift permite, a través de Red Hat OpenShift Virtualization, “contenerizar” esas cargas virtuales de manera que puedan estar corriendo en una misma plataforma máquinas virtuales “contenerizadas” con aplicaciones nativas desarrolladas en contenedores y microservicios, permitiendo también la gestión de dicha infraestructura de una manera homogénea y además multicloud, facilitando el uso de recursos propios, así como infraestructura de nube pública de una manera sencilla y transparente.
Dicho anuncio no ha hecho otra cosa que acelerar el ritmo de un cambio que se venía palpando en el mercado, y ahora estamos trabajando con los partners para ofrecer soluciones que se adaptan a las necesidades de los clientes.
