Hablamos con Jordi Cuesta, IT Channel Manager en Eaton España, que explica cómo la adquisición de Tripp Lite ha mejorado la oferta de Eaton y valora la evolución de la compañía en España. También aporta cifras de canal y habla de la relación de Eaton con sus mayoristas (Esprinet, Ingram Micro, TD Synnex y V-Valley) o de cómo este fabricante ayuda a las empresas a abordar su digitalización desde la seguridad eléctrica y energética. Y, por último, detalla en qué consiste la campaña de recompra de equipos antiguos de Eaton.
¿De qué forma se ha reforzado el catálogo de producto de Eaton con la adquisición de Tripp Lite en 2021?
Con la adquisición de Tripp Lite, nuestro catálogo de productos se ha enriquecido al incorporar soluciones avanzadas de infraestructura digital y energía de misión crítica. Esto nos ha permitido ofrecer a nuestros clientes soluciones mucho más completas y sofisticadas, respaldadas por la reconocida calidad, servicio y soporte que brinda Tripp Lite. A su vez, estos nuevos servicios proporcionan a los proveedores de servicios gestionados y resellers una oportunidad valiosa para ingresar al mercado de infraestructuras de energía, conectividad y periféricos, y ampliar su oferta con racks, armarios y accesorios de conectividad.
¿En qué mercados verticales está enfocada la compañía?
En Eaton, como empresa multinacional con diferentes sectores y segmentos, ayudamos a nuestros clientes a resolver sus mayores desafíos de gestión de energía a través de nuestros productos y servicios en industrias como la eléctrica, aeroespacial, hidráulica y de vehículos. Hoy en día los centros de datos son la columna vertebral de los negocios.
Sea cual sea su tamaño o capacidad, su operación requiere soluciones que impulsen la eficiencia y sean fácilmente escalables, por lo que desde Eaton trabajamos con ellos para proporcionarles energía y obtener el máximo rendimiento del data center, así como adaptabilidad y velocidad de comercialización. Ofrecemos también soluciones integradas para la protección completa de la infraestructura IT distribuida. El aumento de consumo de energía hace que sea importante asegurar las redes y la infraestructura informática para garantizar la continuidad del negocio y evitar la pérdida de datos, incluso en caso de cortes de electricidad.
En lo que refiere a la gama de productos de Tripp Lite, abarcamos una amplia variedad de sectores verticales más específicos, entre los que se incluyen a parte de los centros de datos y salas de TI, la educación, gaming, retail o sanidad. Además, también nos extendemos a otros mercados adicionales como el corporativo o el home office.
¿Cómo evoluciona el negocio de Eaton en lo que va de año en España y cuál es la previsión para todo el ejercicio?
En la compañía estamos en continuo crecimiento. Está siendo un año peculiar ya que, tanto las previsiones económicas mundiales, que han empezado a afectar a algunos países europeos, como los distintos períodos electorales han ralentizado algunos proyectos y/o procesos de transformación digital en algunos sectores. Por ello, iniciamos el año algo más lento de lo previsto, pero, desde antes de verano, ya se apreció un cambio importante en las iniciativas que se está plasmando en esta segunda parte del año, que nos ha alineado con las previsiones y nos hace ser optimistas con las perspectivas de cara a este último trimestre de 2023.
¿Hasta qué punto es importante el canal para Eaton en España?
El negocio de canal desempeña un papel de gran importancia para nuestra compañía. La colaboración con nuestros mayoristas, partners y canales de venta es esencial para nuestra estrategia de negocio, así como para nuestro crecimiento. Nos permite llegar y acceder a diferentes segmentos de mercado y geografías de manera más efectiva, reducir los costes asociados con la comercialización, la logística y la atención al cliente, y adaptarnos más fácilmente a cambios en la demanda del mercado, las tendencias del consumidor y las condiciones económicas.
Además, gracias a nuestro negocio de canal, podemos permitirnos centrarnos en lo que mejor se nos da hacer desde Eaton, como la innovación de productos, la calidad y la estrategia comercial. Nuestras alianzas estratégicas y colaboraciones con nuestros partners nos dan la capacidad también de aprovechar las sinergias creando un valor adicional para nuestros clientes y el mercado en general.
¿Con cuántos partners cuenta la compañía en la actualidad y cómo se reparten atendiendo a su nivel de acreditación?
Actualmente contamos con cerca de 300 partners con 3 niveles de acreditación: Registrados, Autorizados y Premium. Está estructurado como una serie de compromisos que reflejan diferentes estadios de la relación con nosotros. Nuestro objetivo es construir una base sólida de ventas, crecimiento y conocimiento.
Cada nivel de partenariado tiene unos beneficios y requisitos, y, de forma anual, evaluamos los niveles de partner y organizamos las acreditaciones en función del cumplimiento de los requisitos. Además, a día de hoy, tenemos más de 800 clientes que confían en nuestra marca y a los que, gracias a los beneficios actuales y futuros PAP, esperamos ir incorporando como partners.
¿Con qué mayoristas trabaja en España y cuál es el papel de esta figura?
Trabajamos con 4 mayoristas: Esprinet, Ingram Micro, TD Synnex y V-Valley. Nuestra relación con ellos es primordial de acuerdo con nuestra estrategia para el canal IT, en la que nuestro objetivo es afianzar la relación con nuestros mayoristas y resellers, fortalecer nuestra red de partners y facilitar el desarrollo y expansión de su negocio de una forma cercana, personalizada e innovadora.
Actualmente contamos con cerca de 300 partners con 3 niveles de acreditación: Registrados, Autorizados y Premium
¿Qué mejoras ha introducido la compañía en su programa de canal con el fin de incrementar el negocio de los partners?
Nuestro objetivo es ayudar a nuestros partners a impulsar sus ventas ofreciendo recursos, formación, asesoramiento y acceso a nuestras soluciones integrales. Como mejoras introducidas, cabe destacar la más reciente: ofrecemos descuentos especiales solo para nuestros partners.
En nuestras promociones mensuales, los partners de Eaton cuentan con un porcentaje de descuento adicional a la promoción normal para el resto de resellers. Esta ventaja, junto con las ya habituales de formación, campañas de leads, rebates, fondos para desarrollo de marketing…, ayuda a nuestros partners a desarrollar la competitividad de su negocio, ampliar su mercado potencial, llegar a más clientes y ofrecer soluciones adaptadas a sus necesidades.
Las compañías están embarcadas en un acelerado proceso de digitalización. ¿Cómo les está ayudando Eaton en este aspecto?
En Eaton contamos con una gran variedad de productos y soluciones de vanguardia que ayudan a las empresas de todos los tamaños y a las personas en particular a adentrarse de lleno en un proceso de digitalización y a resolver sus mayores desafíos de energía.
Aprovechamos las tendencias de crecimiento global de la electrificación y la digitalización para acelerar la transición del planeta hacia las energías renovables, ayudando a resolver los retos más urgentes del mundo en materia de gestión de la energía. Desde nuestros SAIs, hasta los PDUs, incluso la plataforma de software Brightlayer Suite, las compañías de todo el mundo implementan nuestras soluciones para favorecer además su transición hacia un consumo energético más limpio y sostenible.
Por poner un ejemplo más concreto, uno de nuestros segmentos más importantes es el de los data centers, que son una pieza fundamental en el proceso de transformación digital de las empresas, tanto por el procesamiento y almacenamiento que hacen de la información como por el uso de soluciones eficientes a nivel energético. Con nuestros productos, además de ser aliados en el proceso de digitalización de las empresas, ayudamos a reducir los costes operativos y su huella de carbono.
En este sentido, con la incorporación de toda la gama de productos de Tripp Lite a Eaton, ampliamos nuestro porfolio y contamos con la oportunidad de poder ofrecer a nuestros clientes soluciones integrales e innovadoras para sus aplicaciones de infraestructura digital y energía. Así, con los productos de Tripp Lite, las instalaciones pueden incorporar tecnologías de vanguardia y mantenerse actualizadas en un mundo cada vez más digitalizado.
Al mismo tiempo, se encuentran con múltiples amenazas en forma de ataques de ciberseguridad. ¿Cuál es la propuesta de su compañía en este ámbito?
A medida que las organizaciones están cada vez más digitalizadas, es más importante que nunca proteger la integridad, disponibilidad y confidencialidad de los sistemas, así como la infraestructura crítica. En el caso de la energía, la red eléctrica es un punto de ataque muy jugoso para los hackers, ya que un fallo puede suponer una catástrofe para la industria y, por ende, para la sociedad. Por ello, es necesario que las compañías implementen infraestructuras cuenten con herramientas tecnológicas punteras que puedan prevenir o frenar las consecuencias que tienen para ellas dichos ataques y la información esté segura en cualquier lugar.
En nuestro ámbito en particular, ofrecemos a las organizaciones soluciones que protegen los diferentes puntos de entrada o salida, o posibles vulnerabilidades, y pueden actuar de manera efectiva en el caso de que ocurran incidentes externos en el suministro de energía. Un ejemplo sería el de nuestros SAIs o los llamados también sistemas de alimentación ininterrumpida, que permiten dar continuidad al servicio y a la actividad digital en momentos clave como un ciberataque.
Pero nuestra oferta no se limita únicamente a eso, ya que también es posible dotar a estos sistemas de seguridad de herramientas que garanticen máxima seguridad ante ataques externos. Estos dispositivos pueden incorporar nuestra tarjeta de red Gibabit, que cuenta con los últimos estándares de ciberseguridad IEC 62443-4-2 y UL 2900-1, que son certificaciones internacionales que garantizan el cumplimiento de una serie de requisitos de seguridad y protección, y ofrece a los profesionales de TI capacidades nuevas y existentes, como una moderna interfaz de usuario, acceso seguro HTTP/Web o conectividad SNMP entre otros aspectos.
Hemos lanzado una campaña de recompra que se focaliza en el reemplazo de antiguos SAIs por uno nuevo con el objetivo de ofrecer una mejor protección a los usuarios
La incorporación de estas tarjetas al SAI permite mejorar la continuidad del negocio al proporcionar advertencias de problemas pendientes a los administradores, para que puedan desconectar de forma adecuada, ordenada y secuencial los servidores y sistemas de almacenamiento en caso de ser necesario gracias a nuestro software Intelligent Power Manager 2.0. Por ejemplo, en caso de anomalías en la red eléctrica o en el entorno, la tarjeta de red Gigabit Network M3 puede activar las políticas de desconexión configuradas para que las aplicaciones vitales sigan ejecutándose.
En línea con la ciberseguridad, nuestros servicios Connected y Connected Warranty son servicios de monitorización remota que, a través de Eaton Cyber Secured Monitoring, permiten conectar el SAI sin comprometer la seguridad y disponibilidad. Estos servicios ofrecen informes de Salud del SAI, así como la detección temprana de anomalías que ayudan a mitigar el riesgo de paradas asociadas a los componentes críticos.
En Eaton somos el primer y único fabricante, hasta el momento, que contamos con dichas certificaciones, y conformamos así la oferta más completa para la protección de las infraestructuras críticas y de su suministro de energía.
¿En qué consistirá la campaña de recompra de equipos prevista para el final de año?
Un SAI viejo puede fallar, causar problemas o dejar de funcionar cuando más se necesita. No se podría confiar en él para proteger los equipos o sistemas eléctricos. Para prevenir esto, hemos lanzado la campaña de recompra, que se focaliza en el reemplazo de antiguos SAIs por uno nuevo con el objetivo de ofrecer una mejor protección a los usuarios, ya tengan un SAI de Eaton o de la competencia. Para garantizar que se hace un correcto reciclaje del SAI, nos encargamos de la retirada y eliminación sin coste adicional.
Además, en nuestro compromiso por remplazar los SAIs de tecnología Line Interactive y OnLine, ofrecemos descuentos de hasta el 30% por el reemplazo y adquisición de: Eaton 5SC, Eaton 5P, Eaton 5PX Gen2, Eaton 9SX o Eaton 9PX.
