La nube ha llegado para quedarse, y el futuro del canal dependerá de la capacidad para adaptarse a un modelo de negocio que cambia la venta tradicional de licencias por los micropagos periódicos propios de una suscripción. Sin embargo, antes el partner tendrá que ajustar su estructura financiera y de personal y también deberá convencer a muchos clientes que siguen temiendo llevar a la nube sus software más crítico o que simplemente desconocen las posibilidades que puede tener el cloud para su operativa diaria.
De todo ello se hablado en una mesa redonda organizada por CHANNEL PARTNER y patrocinada por Wolters Kluwer. A ese encuentro acudió Xavier Ciaurriz, director comercial de Mass Market de Wolters Kluwer, quien estuvo acompañado por directivos de Codisys, Drago Solutions, Easyvista, Intelligence Partner, Goom Spain, Solusoft y Sunrisehs.
Ciaurriz confirmó la intención de su compañía de acompañar al revendedor y al ISV en toda esta transición. “Hay fabricantes que han decidido bajar los márgenes, pero hay fabricantes, como nosotros, que apuestan por el canal en el cloud. En Wolters Kluwer queremos que los partners nos acompañen en este camino”, aseguró.
Eso sí, el directivo reconoció que todavía está pendiente la evangelización del cliente final sobre las posibilidades del cloud. “A las empresas aquí les cuesta llevar la informática crítica a la nube, pero en otros países ya han empezado este proceso”. Y es que, en su opinión, los emprendedores y los responsables de firmas de nueva creación hoy piden ver y controlar toda su gestión en la nube, y el asesor deberá satisfacer esta demanda. Sin embargo, los gestores veteranos en muchos casos no plantean estas demandas. Se abre, pues, una brecha generacional.
Ciaurriz aseguró que su producto de nómina en la nube está calando y casi todos los nuevos clientes lo adquieren bajo un modelo de suscripción, mientras que el ERP, por la parametrización que requiere, tardará más en convertirse en un servicio, aunque las “cosas ahí también han empezado a andar”.
Por su parte, Ángel Blanco, director de la unidad de sistemas de gestión empresarial de Solusoft, volvió a incidir en el efecto de la brecha generacional en la adopción del cloud. “Las firmas con directores jóvenes van directamente a la nube, mientras que las otras se plantean esta opción sólo cuando tienen que abordar el cambio de su ERP o cosas por el estilo”.
Arturo Martínez, director de marketing de Easyvista para el sur de Europa, avanzó que la nube y la venta de licencias tradicional convivirán durante años, toda vez que muchos clientes no saben por qué opción inclinarse cuando abordan un proyecto. Para Antonio González, director de industria y retail de Drago Solutions, la gran cuenta entra en el cloud con los nuevos proyectos y que la gran oportunidad va a estar en las compañías de nueva creación y en la pyme en general.
Mientras tanto, Carlos Esteve, socio director de Intelligence Partner, advirtió de que en un modelo de ingresos recurrentes como el de las suscripciones, la rentabilidad llegará a los partners al cabo de 3 o 4 años. “El margen es pequeño y hay que esperar a tener 300 o 400 clientes para ganar dinero, y eso lleva tiempo”, aseguró Esteve. Además, el directivo se quejó de que haya habido fabricantes que han tenido la tentación de dejar en la estacada al canal y que han cambiado arbitrariamente la política de márgenes, y “eso ha hecho mucho daño”.
Cambiando de tercio, Rodolfo Pérez, director comercial de Codisys, dijo que en el software está pasando como en otros tantos ámbitos tecnológicos, como el de las impresoras, donde se paga por copia. También afirmó que los partners tendrán que arropar su propuesta con muchos servicios si quieren distinguirse de los grandes proveedores de nube pública.
Para José Luis Nebril, director de Sunrisehs, en el cliente habita la idea de que todo lo que está en la nube tiene que ser barato, “y esa mentalidad hay que cambiarla”. Por último, Eduardo Alonso, CEO de Goom, volvió a insistir en que el cloud requerirá que el partner cambie sus grandes estructuras de personal por esquemas más reducidos y ligeros. “En nuestro caso, los comerciales hacen de preventa y también atienden online y hacen presentaciones y hasta vídeos. Eso hoy un partner tradicional no puede hacerlo al día de hoy”, comentó Alonso.
