En la entrevista concedida por Francisco Torres-Brizuela, máximo responsable de canal para Iberia y LATAM en NetApp, el directivo da a conocer el nuevo mapa de canal por competencias para los 300 partners de Iberia tras la entrada en vigor de PartnerSphere. En un escenario de claro dominio tecnológico del Flash, los partners seguirán encontrando nuevas posibilidades de negocio, tanto en el escenario de la nube híbrida como en la nube y en los nuevos entornos de inteligencia artificial y analítica.
Aunque Keystone, la plataforma de pago por uso ya genera el 10% de las ventas a través de canal (20% a nivel mundial) Brizuela considera que vamos a seguir viviendo en un mundo híbrido y multicloud donde convivirán diferentes modelos de negocio y en función de las necesidades de los clientes. “El modelo de consumo no deja de ser una propuesta más de las que ofrece el negocio de la hibridación”.
A pesar del bloqueo político, Torres-Brizuela espera que el mercado de almacenamiento crezca este año entre un 7% y un 10%, una cifra que ya está superando la compañía de almacenamiento, con fuerte predicamento en la mediana empresa (50% del negocio total), el negocio Enterprise (40%) y la pequeña empresa (10%).
Entre las distintas figuras de su canal, los proveedores de servicios ya generan el 15% del negocio del canal, mientras que los integradores de sistemas y resellers mantienen su fuerte arraigo.
En agosto entraron en vigor las nuevas condiciones de PartnerSphere, ¿cómo ha asumido el canal ibérico de NetApp las nuevas competencias?
El programa PartnerSphere entró en vigor el 2 de agosto, aunque llevamos desde hace tres meses impulsando las nuevas certificaciones con el canal para que los partners ya sepan su nivel de cualificación y su adaptación a las nuevas categorías. En función de los niveles de implicación hemos definido las nuevas categorías Registered, Preferred, Prestige y Prestige Plus, que corresponden a las anteriores categorías Gold, Silver y Platinum. Lo interesante de todo este proceso es que nos ha permitido conocer el nivel de competencias que tienen todos ellos. La mayor parte de nuestros 300 partners se van a convertir en socios Preferred, que anteriormente eran Gold, aunque también hay muchos Registered.
“No queremos seguir el camino de otros muchos proveedores que apuestan exclusivamente por el modelo de pago por uso o de consumo porque creemos que vamos a seguir viviendo en un mundo híbrido y multicloud
¿Cuántos de los socios se han alineado en función de las diferentes competencias identificadas: cloud, hybrid cloud, inteligencia artificial y analítica? ¿Ya tienen definido el mapa de canal por competencias?
Sí, ya tenemos el mapa de nuestros partners, muchos de los cuales asumen distintas competencias y certificaciones. Porcentualmente, un 60% tienen competencias en hybrid cloud, es decir, son partners tradicionales especializados en Flash, pero que han ido asumiendo competencias en cloud. Otro 20% están más especializados en cloud, mientras que el 20% restante tienen competencias en analytics e inteligencia artificial.
¿Y cuáles son los partners más preparados para asumir el nuevo modelo de consumo bajo demanda y basado en suscripción?
Son los partners hybrid cloud y más concretamente aquellos que están certificados en Keystone, la plataforma de pago por uso de NetApp asociado a una infraestructura. También dentro de Keystone se incluirá dentro de poco un subgrupo para los partners certificados en inteligencia artificial.
¿Keystone es la hoja de ruta que habéis marcado a vuestros partners para asumir el nuevo modelo de consumo basado en la venta por suscripción?
No, no queremos seguir el camino de otros muchos proveedores que apuestan exclusivamente por el modelo de pago por uso o de consumo. Nosotros creemos que vamos a seguir viviendo en un mundo híbrido y multicloud donde convivirán diferentes modelos de negocio y en función de las necesidades de los clientes. El modelo de consumo no deja de ser una propuesta más de las que ofrece el negocio de la hibridación, un modelo que perdurará mucho tiempo. Keystone representa en España un 10% y a nivel mundial supondrá el 20%.
Una de las grandes fortalezas de NetApp es la mediana empresa, ¿siguen manteniendo su fuerte predicamento en este mercado?
Sí, por supuesto, la mediana empresa representa el 50% de nuestros ingresos en Iberia, mientras que el negocio enterprise supone el 40%, mientras que la pequeña empresa representa el 10%. Dentro de Enterprise, hay un componente muy importante asociado al negocio de la Administración con un peso muy importante y que puede representar el 30%. En Latinoamérica la instantánea es un poco diferente porque, sobre todo, hay grandes empresas multinacionales y negocio con la Administración, mientras que la mediana y la pequeña empresa apenas tienen presencia.
¿Eso significa que no es tan fácil buscar sinergias con partners de Latinoamérica debido a esa diferencia en el perfil empresarial?
No, sí que lo es porque somos una empresa con más de 30 años de presencia en el mercado y tenemos un fuerte predicamento entre las grandes corporaciones con presencia en Latam. Estamos presentes en todas las empresas del Fortune 500 y, por supuesto, del Ibex 35. Hay mucha sinergia, lo que pasa es que solamente se aprovecha en un área, pero existe mucha relación con los partners.
¿Después de estos años de pandemia cómo ha avanzado el grado de penetración de NetApp en España? ¿Han aumentado su cuota de mercado respecto a sus competidores?
Seguimos siendo número uno en Flash y eso es muy importante porque sigue siendo la tecnología que más se está reclamando en el mundo del almacenamiento. Ahora mismo un 80% de las soluciones que vendemos está basada en Flash y eso va en aumento gracias a lanzamientos como el de las C Series, los Capacity Series, que han permitido bajar el coste por giga incrementándose aún más la demanda de esta tecnología. Eso significa que en entornos de backup, donde ofrecíamos soluciones híbridas basadas en Flash y tecnología rotacional, ahora se impone el All Flash gracias a la reducción de los costes de las nuevas cabinas. Hoy en día ofrecemos Flash de punto de partida porque si te puedes comprar un Ferrari al coste de un BMW los clientes no deben dudarlo.
“Los partners LATAM tienen un perfil muy profesional”
Desde que Francisco Torres-Brizuela asumiera la responsabilidad del canal en Latam hace año y medio, el número de partners se ha duplicado de los 20 a los 40 socios, y también se ha incorporado a la plantilla un nuevo mayorista, Adistec, una figura con base en Miami y con fuerte presencia en 17 países de la región.
“Es una experiencia muy importante para mí porque, al ser argentino, conozco muy bien la idiosincrasia de Latinoamérica, donde la forma de hacer negocios es muy diferente respecto a Europa y España”. Según confirma el directivo, los partners de Latinoamérica tienen un perfil muy profesional porque al ser empresas locales trabajan con una gran independencia y autonomía a la hora de certificar a sus profesionales, abordar proyectos, acompañar a sus clientes y promover la puesta en marcha de soluciones.
De los 40 partners con los que trabajan, unos 15 son socios de alto nivel con la máxima certificación Prestige. “Muchos de ellos tienen un nivel de conocimiento de nuestras soluciones tan alto como el de cualquier preventa de NetApp. Proporcionalmente hay muchos más partners Prestige que en España”. Y es que el hecho de ser empresas locales y de no ser filiales de multinacionales, les ha hecho ganar mucho en autonomía y especialización.
¿Qué peso tienen ya los proveedores de servicios dentro del perfil de partners de NetApp?
Hace más de siete años reforzamos nuestra clara apuesta por los proveedores de servicios en colaboración con Arrow, y fruto de esta estrategia esta figura representa ya entre el 15% y el 18% del volumen total de negocio del canal. La mayoría de los proveedores de servicios como IBM Cloud, Telefónica, Econocom Nexica, Jotelulu, Grupo KIO, Indra y otros muchos utilizan nuestra tecnología y generan un volumen de ventas muy importante. A ellos hay que sumar los hiperescalares, Google, Azure y Amazon Web Services, que nosotros llamamos one tier y que tienen un peso considerable, también.
¿Y qué importancia tienen el resto de figuras en el ecosistema de partners: integradores de sistemas y resellers, además de los proveedores de servicios?
Además de los proveedores de servicios, nuestro ecosistema de partners está conformado por integradores de sistemas, que son los que generan el mayor volumen de ingresos. Además de ellos también están resellers, los proveedores de servicios y más recientemente se han incorporado los boarding cloud. Estas figuras son partners que revenden servicios en la nube, y que incluyen los servicios de NetApp generados por los hiperescalares y también los asociados a Cloud Volume Ontap, Cloud Insights, Cloud backup Services y Cloud Data Sense, entre otros.
¿Hay alguna novedad respecto a los mayoristas? ¿Mantienen únicamente la figura de Arrow en Iberia?
Seguimos en esa línea, mantenemos únicamente a Arrow como mayorista paneuropeo. Hace ya unos cuantos años decidimos concentrar el negocio en este único distribuidor y yo de momento no veo ningún cambio en este sentido. En el caso de Latinoamérica trabajamos con TD Synnex y Adistec.
Respecto al futuro la inteligencia artificial se ha convertido en nuevo axioma y vector de cambio de las TI, ¿cómo va a cambiar el negocio del almacenamiento con la IA?
El almacenamiento no va a cambiar, sino la gestión de las aplicaciones. La IA es un generador de datos impresionante, lo que implicará que cambien las necesidades del almacenamiento y que se impulsen cambios tecnológicos asociados al rendimiento, la latencia y la velocidad del acceso a toda esa información. Así pues, lo importante será apostar por un software que permita discriminar los datos útiles de los que no.
¿Cómo está yendo el ejercicio? ¿Está afectando mucho la situación de bloqueo político y coyuntura económica de inflación y recesión?
A pesar de la situación de bloqueo político que tenemos, y que afecta principalmente a los proyectos asociados a la Administración Pública, los partners están trabajando bien este año. No está habiendo la alegría la pandemia, pero las perspectivas son igualmente muy positivas. El negocio de almacenamiento está creciendo entre un 7% y un 10% en Europa y nosotros estamos superando esa cifra, así que no nos podemos quejar.
