En diciembre de 1999 dos importantes empresas del mundo de las telecomunicaciones, Landata Sistemas y Payma Comunicaciones, decidieron unir sus recursos con el objetivo de crear una compaa que consiguiera posicionarse fuertemente en este mercado. Pasados dos aos desde la fusin, los objetivos comienzan a cumplirse y Landata Payma ha logrado colocarse entre las diez primeras del panorama nacional de las TI en trminos de facturacin, con unos 635 millones de euros el pasado ejercicio. Esta empresa de capital espaol adems cuenta con el respaldo de un importante grupo financiero como es la corporacin IBV, propiedad a partes iguales de Banesto e Iberdrola.
En la estructura de Landata Payma encontramos dos reas en las que opera, la de ingeniera y la de telefona mvil, que funcionan como negocios completamente independientes. Es en la divisin de mviles donde la firma realiza funciones meramente de mayoreo y donde registra la mayor parte de las ventas, alrededor de un 80 por ciento. Sin embargo, es en el negocio de integracin de sistemas donde Landata Payma registra sus mayores beneficios ya que, aunque los volmenes que se mueven en este segmento son menores, se compensa con los grandes mrgenes que reporta la venta de soluciones.
De esta forma, el negocio de ingeniera est volcado en la prestacin de servicios con una oferta llave en mano. En la fase de preventa los servicios prestados se basan fundamentalmente en labores de consultora con los que la firma pretende asesorar al cliente sobre la solucin que ms se adece a sus necesidades.
Para Josua Allika, director de la divisin de Empresas, la mitad de la venta queda zanjada en esta fase. Satisfecho este paso, el integrador procede al diseo, implantacin, integracin e instalacin de la red. Finalmente, para asegurar que la red cumple con las exigencias de funcionamiento acordadas, Landata Payma ofrece un completo servicio postventa a travs del mantenimiento y la formacin a los empleados del cliente.
Gracias a estos servicios, la firma consigue un acercamiento con el cliente ya que el oportunismo comercial no forma parte del declogo de Landata Payma, afirma Carlos Calleja, director adjunto. Cuando entramos en una cuenta lo hacemos con vocacin de estar a largo o medio plazo y ofrecer la confianza que el cliente deposita en nosotros, aade. En consonancia con esta estrategia este integrador de soluciones de red puso en marcha el ao pasado un departamento de gestin de proyectos cuya vocacin consiste en crear un interlocutor que asegure la buena marcha de las operaciones.
En su amplio portfolio de soluciones de acceso y redes cuentan con una amplia gama de fabricantes. As, la oferta de Landata Payma se mezcla con marcas de Cisco, Nortel, Lucent, Avaya o Rad, firma americana con la que ha firmado un acuerdo en exclusividad para comercializar sus productos en Espaa. Y entre los fabricantes ms punteros se encuentran Tellabs, River Stone, con la que trabajan desde el ao pasado, o Harmonic para la transmisin de vdeo digital.
Tradicionalmente orientada al segmento de las grandes corporaciones y de los operadores, entre los clientes de Landata Payma se encuentran nombres tan conocidos como Ono, Jazztel, Iberdrola, Telefnica (que por el volumen que genera constituye en s una divisin de negocio), Repsol, HP, BT, Al y Retevisin, entre otros muchos. Sin embargo, en un mercado en el que an queda mucho por hacer, sobre todo en la mediana empresa, seala Allika, el integrador comienza este ejercicio abordando por primera vez este perfil de empresa. As, la firma acaba de estrenar una nueva lnea de negocio dentro de su divisin de ingeniera que bajo el nombre de Empresas se orienta a medianas cuentas, de ms de 250 trabajadores. La decisin de penetrar en el midmarket la explica Allika Todos los fabricantes se han dado cuenta de que hay mucho que hacer en este campo, de hecho no se ha invertido demasiado y es un mercado con gran potencial. Para llevar a buen puerto en esta nueva empresa Landata Payma est negociando un acuerdo con Cisco.
Las expectativas fijadas para 2002 en la divisin de ingeniera son las de alcanzar una facturacin de unos 54 millones de euros, aunque si la recuperacin econmica se anticipa tendramos que apuntar a los 60 millones de euros, marca Calleja. De estas cifras unos 6 millones de euros corresponderan a Empresas, la nueva lnea de negocio.
