¿Cómo está afectando a Landis la crisis que están viviendo las empresas de comunicaciones y de conectividad como 3Com, Cisco, Enterasys, Avaya o Nortel Networks?
Marc PalombaNo nos está afectando directamente porque estamos en un nivel de la cadena de proceso y el efecto llega amortiguado. Además nuestro perfil de venta está muy orientado a proyecto y aunque estamos observando que los decision maker están retrasando sus decisiones nosotros estamos intentando que el impacto de esta demora no afecte a nuestros clientes. El primer trimestre ha sido mejor que el segundo en el que ha habido una mayor tardanza en la toma de las decisiones, aunque yo confío que este periodo continúe representando el 55 por ciento del total de las ventas. De cualquier forma es verdad que la crisis está afectando al conjunto del mercado y que cada uno lo solventa mejor o peor en función del modelo de negocio que utilice. Toda la parte del top enterprise, los grandes proyectos en los que trabajan las grandes operadoras, se están viendo más afectados que aquellos que se centran en la pequeña y mediana empresa. En cuanto a fabricantes Cisco o Avaya son los más preocupados por conocer la evolución de las inversiones de las operadoras grandes que anteriormente habían realizado grandes desembolsos en las licencias UMTS y que ahora han frenado otras partidas presupuestarias.
La facturación en Europa alcanzó los 668 millones de euros en el año 2000, pero cuáles son los ingresos cosechados en España. ¿Están por delante o por detrás de Azlan?
M.P. La facturación en España ha crecido un 40 por ciento en el primer semestre del año lo que demuestra que estamos en la senda positiva. Es cierto que todavía estamos por detrás de Azlan porque los ingresos de Landis ascendieron a unos 3.000 millones de pesetas durante el pasado año aunque también es verdad que nosotros no nos limitamos a Cisco y a empresas de networking como lo demuestra la riqueza de marcas de nuestro portfolio.
Cisco es uno de sus principales fabricantes aunque también es el principal proveedor de su competidor directo Azlan. ¿Qué porcentaje de su facturación es generado por este fabricante y qué posición ocupa Landis respecto a los otros mayoristas de la firma?
M.P. Del 80 por ciento del negocio generado por las firmas del networking, casi un 45 por ciento procede de ventas de soluciones de Cisco. Respecto a la posición que ocupamos respecto a los otros mayoristas, pues es mucho más complicado porque tienen un año fiscal diferente al nuestro. Yo creo que Azlan lidera el mercado Cisco, a continuación nos encontramos a la par Tech Data y Landis y por detrás estarían Anixter y después Diasa.
¿Cuál es la clasificación que realiza Landis de su actual base de clientes?
M.P. Actualmente nuestra base de datos está compuesta por 1.000 clientes activos y la tendencia es a la reducción de ese número de empresas. La mayoría de ellos son VAR, integradores de sistemas y grandes distribuidores. A partir de este año han comenzado a incorporarse los solution providers en sus variantes ISP y ASP que requieren un mayor nivel de soporte y una infraestructura de red más potente y escalable.
También ha comentado que Landis ha reducido su portfolio de proveedores. ¿Cuáles son las empresas con las que han dejado de trabajar en España?
M.P. Cuando Landis se fusionó con Ilion se rescindió el contrato con 110 marcas entre las cuales se encontraban desde empresas de cable compatible a firmas generalistas paneuropeas, con lo cual había un poco de todo. En España también se cancelaron los acuerdos con Silicon Graphics, Esker, Motorola, Attachmate o Cabletron, empresa esta última con la que decidimos dejar de trabajar justo en el momento del split con Enterasys. De todas formas, nuestra estrategia se basa en centrarnos en las marcas estrella de los mercados que atacamos como seguridad y voz, así que probablemente ampliaremos nuestro portfolio que ahora se compone de 15 marcas.
Recientemente 3Com anunciaba una reorganización de sus actividades en tres áreas de negocio una centrada en el área de acceso remoto, otra dedicada a las tarjetas de red y una tercera especializada en la tecnología wireless. De acuerdo a lo expresado por Marcelo Peuriot, sólo la segunda se orientará a la venta a través de canal mientras que la tercera se centrará en la prestación de servicios. ¿Cómo afectará esto a su negocio con 3Com?
M.P.Pienso que 3Com ha experimentado una gran evolución en los dos últimos años porque llegó a tener hasta veinte mayoristas locales y paneuropeos entre España y Portugal y ahora cuenta con un canal constreñido a figuras más especializadas. Desde el punto de vista tecnológico también abandonó toda la parte de gama alta que representaba un 30 por ciento de su negocio. Asimismo, tradicionalmente 3Com ha tenido mucha fuerza porque siempre ha sido el proveedor con el canal mejor conformado. Esto me lleva a pensar que realmente 3Com no se va a dirigir a la venta directa porque además cuando eres un fabricante americano la única oportunidad que tienes de crecer es que las cuentas sean responsabilidad directa de tu canal y no de tu compañía. En definitiva, que la supuesta reorientación de 3Com hacia el modelo directo me parece no sólo un poco fuerte sino también inadecuada a los tiempos que corren. Ellos han reagrupado su organización para que España tenga el mayor peso sobre el resto de los países del entorno y en nuestro país su diferenciación está en el canal de distribución. Lo que sí es cierto es que hasta ahora su estructura de canal era muy generalista y sus productos estaban muy basados en una tecnología commodity, con lo cual es posible que ahora busque una mayor especialización y capacitación de los distribuidores que se especialicen en nuevas tecnologías. 3Com representa entre un 12 y un 13 por ciento de la facturación de Landis en España.
Landis articula su programa de canal en torno a la estrategia Landis Business Partner. ¿Cuántas empresas participan de este programa?
M.P. Este programa es más selectivo y especializado que los tradicionales programas de canal del mercado y está dirigido a ofrecer soporte a los xSP -solution providers- a los que aportaremos calidad de portfolio, soporte posventa así como soluciones de financiación y políticas de precios adecuadas . _
Tras la compra de Ilion, Landis se ha especializado en cuatro áreas de actividad seguridad, networking, sistemas y almacenamiento y telecomunicaciones. ¿Se han desarrollado en España todas estas áreas de negocio? ¿Qué peso tienen cada una de ellas y cuáles son los fabricantes más representativos de cada una de estas áreas?
M.P. Landis trabaja en el continente con 45 proveedores mientras que en España mantiene acuerdos con 15 empresas. Esto quiere decir que en cada país se adaptan las distintas estrategias y por eso las diferentes soluciones que cubrimos con las marcas van a tener una masa crítica distinta en cada subsidiaria. Y esto es así por varias razones primero, porque hay marcas estratégicas en networking que nos permiten contar con uno de los portfolios más completos a nivel europeo y que está también ampliamente representado en España. Encabezando la lista de fabricantes para este área están Cisco, Nortel Networks, 3Com, Lucent, Xtra Networks y Avaya, además de firmas como la nueva Eicon Networks. El área de conectividad representa cerca del 80 por ciento del total del negocio. Otro segmento que estamos desarrollando es el entorno de seguridad, un área que tiene muy buenas perspectivas con soluciones como las redes privadas virtuales o los firewalls y que ya formaban parte de la cartera de productos de nuestros clientes de networking. Dentro de esta división nuestro cliente más importante es NAI. Las divisiones de almacenamiento y telecomunicaciones son las menos desarrolladas en España y nuestro objetivo ahora es extender los acuerdos que ya mantenemos con otros suministradores que trabajan en el norte de Europa y entre los que citamos a fabricantes de software como Veritas y Computer Associates y de hardware como Storagetek o HP. En telecomunicaciones hemos llegado a este mercado con un proveedor, Avaya, que es muy importante en el negocio de la voz para la pyme y las grandes operadoras. Dentro de este negocio el futuro se perfila como muy halagüeño para todo lo referido a la convergencia de voz y datos y que incluye la prestación de servicios asociados de financiación de los proyectos o formación. Hoy en día tenemos una infraestructura de formación muy desarrollada para cubrir las mayores necesidades de capacitación que requieren los distribuidores y que fundamentalmente se centra en soluciones de networking y seguridad. También desarrollamos training genéricos para dotar a los distribuidores de los niveles de conocimiento necesarios para optar a la especialización. Mensualmente formamos a 30 distribuidores en algunos de los cursos que tenemos preparados para ellos.
El área de seguridad es la que va a ofrecer una mayor capacidad de crecimiento en el futuro. ¿Qué resultados planean cosechar de aquí a los próximos años y cuál es su principal proveedor?
M.P. Aquí hemos comenzado con NAI que pretende hacer más hincapié y desarrollar áreas de actividad tecnológicas ajenas a McAfee, su principal fuente de ingresos en España. Para ello tiene que contar con un mayorista como Landis que se encargará de ofrecer un mayor soporte al canal y que es lo que realmente interesa al fabricante.
