Legato Systems, empresa especializada en el desarrollo de soluciones de software para proteger los datos en la red, comenzó su actividad en 1989 en EE.UU como una compañía dedicada al desarrollo de soluciones de back up y vuelca ahora su negocio en las aplicaciones de gestión de almacenamiento, área en la que cuenta con un amplio catálogo de productos. En 1995, la empresa decidió ampliar su campo de actuación y abrió sucursales en Europa Inglaterra, Alemania y Francia, país desde donde empezó a operar en la zona sur, integrada por el Benelux, España, Italia, Portugal, Grecia, Oriente Próximo y África. Desde el año pasado Legato cuenta con oficinas en Madrid para atender directamente el mercado en la Península Ibérica, donde ve un importante foco de negocio, ya que los resultados que obtenía con la dirección en Francia no correspondían al potencial del mercado español. Llevamos ya seis años operando en España a través de partners locales, Prosol y Sigma, quienes importaban los productos de la sucursal francesa y los comercializaban en el mercado español, explica Miguel Dos Santos, director de canal de Legato Systems para Europa del Sur. Con la oficina en Madrid, hay tres personas trabajando para mantener una relación directa con el canal y los clientes y, así, sacar el máximo partido a nuestra actividad aquí, afirma el directivo. Los esfuerzos de la compañía ahora se dirigen a la búsqueda de nuevos socios, partners especializados en el mundo del almacenamiento.
Desde sus inicios Legato ha trabajado con los partners para introducir sus soluciones en el mercado y apuesta fuertemente por el canal de distribución, aunque sigue manteniendo un modelo de ventas mixto. Durante el año pasado en toda la región de Europa del Sur sólo realizamos dos ventas directas, una en Turquía y otra en Holanda, así que esto da una muestra de hasta qué punto buscamos el apoyo de nuestros socios, declara el responsable de canal. Los distribuidores acapararon el 98 por ciento de las ventas de la corporación en 2000 y en el caso concreto de España no hubo ninguna venta directa. La estructura de distribución de la compañía en nuestro país se sustenta sobre un mayorista especializado en almacenamiento, Distrilogie, y una red de partners certificados. Nuestros mayoristas también tienen que ser certificados para poder dar formación al canal y ayudarle en cada proyecto, ya que no queremos que se hagan instalaciones por medio de partners no especializados, afirma Dos Santos. Para poner en marcha sus programas de formación, Legato cuenta con la colaboración de Global Knowledge, una empresa mundial de educación que por primera vez, este año, formará a los distribuidores locales. Entre los partners que la compañía tiene en España se encuentran IPM, un dealer nacional también presente en el mercado portugués, Omega o G-Capital.
La red de ventas de Legato, compuesta por un total de 15 partners certificados, cubre todo la geografía española, ya que cuenta con distribuidores en Andalucía, Galicia, Canarias, Baleares, Valencia, Cataluña y Madrid.
Legato ofrece a sus partners distintos grados de compromiso a través de la certificación. El primer nivel de especialización es el ALP (Authorized Legato Partner), que sólo permite a los socios vender las soluciones de la compañía tras la superación de un curso sobre almacenamiento y sistemas abiertos. En el segundo nivel se encuentra el programa ESP (Enterprise Solution Partner), que da vía libre a los partners para hacer, además de la venta, una instalación. Para ello tienen acceso directo al equipo técnico de Legato, que les asesorará sobre la implementación e integración de los productos, explica Dos Santos. El grado superior de certificación es el PESP (Premier Enterprise Solution Partner), que es donde se integran los distribuidores, principalmente VAR, que trabajan directamente con el fabricante (este caso solamente se da en aquellos países en los que Legato no tiene mayoristas). La gran diferencia entre un PESP y los otros niveles de certificación se encuentra en los requerimientos técnicos, ya que un ALP, al limitarse sólo a la venta, debe comprar a Legato o al mayorista servicios profesionales y el ESP está capacitado para hacer la integración sólo en entornos simples. En cualquier caso, para poder trabajar como partner de Legato es necesario tener un cierto conocimiento en almacenamiento y contar con una división de negocio propia para este mercado.
Entre las principales soluciones que Legato tiene en el mercado destaca la última versión de su producto Networker, Networker 6.1, una solución capaz de proteger casi todos los sistemas operativos de una red. >I> Hemos incorporado en la nueva versión la posibilidad de compartir librerías y el soporte para casi todos los clusters que están en el mercado, lo que permite instalar nuestro producto tanto en un cluster de Microsoft, como de HP, Sun o Compaq y estar presentes en todas las plataformas
