El destino ha querido que una coyuntura de incertidumbre, crisis y posiblemente guerra generalizada al terrorismo coincida con el año más prolífico, rico y estratégico de la historia de Microsoft Office XP, Stinger, Windows XP, Xbox, Hailstorm, .NET son algunas de las tecnologías, productos, estrategias, en definitiva, propuestas con las que la compañía pretende fortalecer e impulsar a lo largo de los próximos años el protagonismo que hoy nadie le discute, al tiempo que entrando en áreas nuevas o con poca presencia.
Estamos en el año de mayores lanzamientos y actualización de productos que se producirán básicamente en tres áreas Office, con la versión XP; Windows, también con la versión XP y otra con todo los nuevos productos .NET. Una batería de anuncios que se traduce a su vez en una enorme capacidad de crecimiento y de negocio para el canal de distribución, tanto a nivel de nuevos clientes y proyectos, como de actualización de la actual base instalada, asegura Víctor Costa, máximo responsable de la división Comercial y OEM de la compañía en España, quien también avisa al canal de distribución de la oportunidad que tiene para hacerse con una actividad y un negocio que la industria espera y necesita los productos y la tecnología Microsoft XP.
El canal siempre ha jugado un papel primordial en la estrategia comercial de Microsoft y en esta ocasión no va a ser menos. A pesar de contemplarse la venta directa como posible, vía la licencia Enterprise Agreement accesible a cuentas corporativas pero que incluso reconoce el papel del partner, Microsoft sigue considerando a la distribución como socio fundamental Siempre hemos trabajado con partners y vamos a seguir haciéndolo, aunque eso sí aplicando una política de canal que contempla la selección de los distribuidores de acuerdo con la actividad que preferentemente desarrollan. Así aparecen unos distribuidores dirigidos a la empresa, al mundo profesional, las medianas cuentas y pymes. Sin olvidarnos del resto, de forma muy selectiva vamos a trabajar con un centenar de distribuidores en España, atendidos por nuestros account managers, con objeto de realizar proyectos, eventos, ejecución de programas de suscripción de licencias, etc.. explica Costa que asimismo afirma que el principal reto de la empresa es que el canal entienda muy bien la política de licencias para posteriormente poder vender los productos de la firma. La compañía no pretende rupturas en cuanto a sus relaciones con la distribución. Es más la evolución de la estrategia anterior y que desde la división Comercial y OEM, en esencia, pretende complementar la actividad de la otra gran división, la Enterprise, que es la que se dirige a las 200 grandes empresas. Esto supone que vamos a atender a las medianas empresas, unas 3.000 empresas que cuentan con entre 50 y 500 PCs; a las que se suman más de un millón de pymes, que para nuestra nomenclatura son las que tienen menos de 50 PCs instalados. Además, incorporamos la actividad OEM y su capacidad de hacer llegar software de todo tipo al mundo empresarial a través de fabricantes y pequeños ensambladores. Con el inicio del nuevo curso, Microsoft no tiene previsto introducir ningún cambio en su actual política de canal que considera adaptada a las actuales necesidades del mercado. Vamos a mantener nuestra actual estructura de mayoristas, oficiales y OEM, y de submayoristas porque en nuestro país estas figuras funcionan muy bien. Así que más que hablar de cambios hablaremos de un año de actividad, de nuevos productos, de atacar mucho mejor a los mercados, de llegar mejor a los distribuidores, de prepararlos, de dotarlos de conocimiento, de herramientas, de aportar con ellos en unidades de servicios, en una palabra de soporte, explica Víctor Costa. En cuanto a responsabilidades y distribución de tareas, no duda Víctor Costa los mayoristas deben asumir la comercialización de licencias. El marketing y el acercamiento al mercado es del fabricante y del distribuidor; el mayorista es un asesor en la comercialización de los diferentes modelos de licencias que tiene el fabricante. Vamos a necesitar auténticos expertos dentro de los mayoristas para comercializar los diferentes tipos de licencias. El mayorista va hacer una labor de asesoría y servicio añadido.
Dentro de Microsoft nadie parece dudar que Windows XP se va a convertir en el principal reclamo de la industria en este último trimestre del ejercicio. Windows XP será el lanzamiento más importante de Microsoft. Es el producto que está esperando la industria, el canal, las consultoras y los clientes. Es un desarrollo pensado y que puede revolucionar la informática desde el punto de vista profesional y de consumo. Es la primera vez que un sistema operativo de Microsoft tiene el mismo núcleo y eso se traduce en seguridad, estabilidad, compatibilidad, es un paso esencial hacia toda nuestra plataforma .NET., afirma Costa. Esa relevancia también se percibe igualmente desde la óptica de la distribución Con XP surge un enorme potencial de actualización y pensamos que vamos a tener el mayor ratio de actualización desde Windows 95. No podemos olvidar que con Windows XP vamos a llegar desde la pyme a la gran corporación y la actualización es mucho más sencilla que por ejemplo el paso a Windows 95 o a Windows 2000. El director comercial de la compañía resume en una frase el aliento que va a suponer XP en el sector Windows XP va a provocar la revitalización del mundo del PC acompañándolo hasta entroncar con nuestra visión .NET.
