¿Qué crecimientos planean alcanzar para el año en curso?
José CabreraSun no es inmune al entorno económico general, aún así pensamos acabar el año con un crecimiento del 30 por ciento para el conjunto del mercado. Esto quiere decir que es posible que esto sea tres veces la media del conjunto del sector con un aumento de la participación del mercado muy significativo.
Recientemente han anunciado una reestructuración en Iberia para fusionar las operaciones de España y Portugal. ¿Cómo va a afectar esto a las operaciones de Sun?
J.C.-Hemos anunciado la creación de una nueva geografía para intentar aumentar nuestra masa crítica a la hora de atraer inversiones importantes en esta nueva organización. Esto nos permitirá capitalizar el posicionamiento estratégico de Sun en muchos de los sectores y también nos posibilitará acelerar el crecimiento en el mercado portugués. Con este fin hemos previsto realizar inversiones de 3.000 millones de pesetas para la creación de una nueva sede de Sun en la Península Ibérica, así como la constitución del iForce Ready Center, un centro para desarrollos de marketing conjuntos con nuestros partners y el prototipado y la puesta en marcha de aplicaciones para la nueva economía.
¿Qué resultados están obteniendo a partir de la estrategia iForce que persigue la aportación de valor de los partners de Sun?
J.C.-La iniciativa iForce tiene implicaciones enormes para el canal porque, por un lado, representa el compromiso de Sun de que nuestra proposición de valor en la nueva economía viene de la mano de nuestros partners. Nuestra proposición de valor es alternativa porque nosotros pensamos que el mundo que venga es demasiado complejo como para que una sola empresa tenga respuesta para todas las necesidades del mercado. Por tanto, el objetivo de la comunidad iForce es generar unos centros de excelencia alrededor de tecnologías Sun en los que trabajen colaboradores especializados en soluciones completas para el e-commerce o la nueva economía en general, y sobre todo para que Sun pueda demostrar que podemos ofrecer las mejores soluciones y el mejor time to market conjuntamente con nuestros socios en un mercado enormemente competitivo. Por esta razón, yo pediría a nuestros resellers que participen activamente en estos centros de excelencia para asegurarse de que su valor añadido cuenta a la hora de comercializar las soluciones en el mercado. La iniciativa iForce lleva puesta en marcha desde hace tiempo aunque este es el primer centro de excelencia que se crea en España. También hemos abierto otro centro en Estocolmo dedicado a la tecnología wireless que se une a otras instalaciones ya abiertas en Francia.
¿Y en qué tipos de proyectos estará especializado este centro de excelencia ibérico?
J.C.-Nosotros vemos la oportunidad para nuestros socios alrededor de tres áreas concretas la primera tiene que ver con la adecuación de las empresas tradicionales a una forma de generación de valor y que tiene mucho que ver con el e-procurement y el CRM, así como con el diseño de la logística y los procesos de negocio de las empresas. Luego hay una segunda área que está muy centrada en las nuevas formas de hacer negocio y que tiene relación con el e-commerce, los marketplaces, las plataformas B2B y B2C, y todo lo que supone la Red como una nueva oportunidad de hacer negocio. Y, por último, estamos facilitando la creación de nuevas empresas porque la nueva economía no es sinónimo de puntocom sino de la creación de valor en una economía en Red.
¿Y qué figuras del canal son las más apropiadas para trabajar en este proyecto grandes integradores, consultoras, VAR o resellers?
J.C.-El proceso de configuración de estos nuevos modelos de valor afecta a todo el canal, ahora, bien es verdad que no afecta a todo el canal por igual. Así, por un lado, estamos viendo que grandes integradores están comenzando a mutar sus actuales estructuras de negocio para ofrecer valor a través de nuevas divisiones de e-business. De la misma forma, el siguiente nivel de partners, los VAR y resellers, tienen que comenzar a variar sus estrategias para aportar valor en el nuevo escenario de la Red.
Dentro de esta nueva estrategia también pretenden ofrecer nuevas oportunidades de negocio para los ASP y proveedores de soluciones en general. ¿Qué peso detentan estas figuras dentro del canal de Sun?
J.C.-Sun quiere transmitir un mensaje concreto al canal de distribución y es que si la cadena de valor añadido se ve afectada por la red, así como la manera en que se distribuyen las aplicaciones de negocio, pues al final el canal tiene su propio valor añadido en su papel como intermediador entre estas tecnologías y los usuarios finales. Nosotros queremos llamar la atención además sobre el hecho de que el modelo de aplicación se va a convertir en un modelo de servicio en red y es que las nuevas aplicaciones están siendo escritas para la Red. Esto representará un cambio sustancial en el papel que hasta ahora ha desempeñado el canal y así queremos transmitírselo a través de acciones conjuntas. Así el próximo 4 y 5 de abril desarrollaremos el primer iForce Academy, un evento de formación expresamente diseñado para el personal técnico de nuestros partners en el que se darán las nuevas claves de ese cambio y al que acudirán 200 personas.
Sun acaba de crear el nuevo área de Partners y Cobertura Geográfica para ampliar el porcentaje de ingresos proviniente del canal de distribución. ¿Qué objetivos planean conseguir a través de esta iniciativa?
J.C.-El objetivo es promover la generación de demanda en todo el territorio nacional en todas aquellas medianas y pequeñas empresas que no son las grandes cuentas del país y en lo que existe una enorme oportunidad de negocio para el canal porque el esfuerzo será cien por cien indirecto. Ojo, que con esto no quiero decir que anteriormente no trabajáramos con nuestro canal para ese conjunto de grandes cuentas porque conviene recordar que el 60 por ciento de la facturación de Sun en España, casi 20.000 millones de pesetas, fue generado por nuestros colaboradores. Por lo tanto, y si tomamos en cuenta que el valor añadido aportado ha permitido a nuestros socios multiplicar por tres cada peseta de facturación, podemos hablar de unos ingresos globales para el canal de 60.000 millones de pesetas. Para este año, además, el crecimiento previsto de las ventas generadas por el canal se situará en torno al 40 por ciento, lo que representará unos ingresos de 30.000 millones de pesetas y casi 100.000 millones de pesetas de oportunidad adicional de negocio. En este nuevo modelo de cobertura estamos definiendo un mapa de aplicaciones y soluciones susceptible de comercializarse conjuntamente con nosotros en todo el territorio nacional. La venta de estas soluciones se realizará de forma indirecta porque los comerciales de Sun actuarán como brokers de nuestros partners en la generación de demanda, demanda que posteriormente se direccionará a los socios. Este nuevo plan permitirá que la facturación procedente de las pymes crezca de un 10 a un 20 por ciento a lo largo del presente año.
¿Y cuánto va a crecer la facturación generada por el canal?
J.C.-Crecerá un poco pero no mucho, lo importante es que nuestro modelo de negocio premie la generación de demanda realizada por nuestros partners.
