Su experiencia previa como consultora en Deloitte le ha servido a Marta González para ponerse en la piel de los partners de Salesforce y ganar empatía con sus socios -más de 210 empresas en España, de los cuales cerca de 40 se dedican a la reventa de licencias- ante el desarrollo de proyectos conjuntos. “Sé lo que significa trabajar con Salesforce desde los dos lados y eso me ha permitido tener una visión amplia”. Ligada al mundo del CRM desde el inicio de su trayectoria profesional, Marta Gonzalez, que atesora un bagaje técnico de más de veinte años, continúa la labor de su predecesora, Ana Vertedor, al frente de la dirección de canal de la compañía del CRM en la nube.
Coincidiendo con el lanzamiento de Agentforce, su propuesta de agentes autónomos para optimizar procesos y productividad basada en IA, la directiva quiere llamar la atención a sus socios sobre el desafío que supondrá la inteligencia artificial porque considera que en buena medida transformará las reglas del juego: “Un buen partner no solo implementa la herramienta, sino que debe aportar valor a sus clientes”. Y es que, en su opinión, los socios no pueden ser meros integradores porque dentro de nada los agentes autónomos van a implementar ellos solos la herramienta.
Como parte de su estrategia continuista, el equipo de canal dirigido por Marta González también continuará reforzando su presencia en el midmarket en colaboración con sus partners y ampliando la cobertura territorial más allá de Madrid, Barcelona y Lisboa. “Queremos aumentar nuestra penetración en el norte de España, Levante y Andalucía”.
Aunque los grandes integradores y los partners estratégicos y regionales continuarán representando la principal fuerza indirecta comercial de la compañía, las pequeñas figuras especializadas, los ISV y los revendedores de licencias también serán mimados por la organización de canal de Salesforce en Iberia. “Vamos a formar y atender a los equipos comerciales de estas figuras para que puedan afrontar cualquier reto que les exijan sus clientes”.
¿Qué balance hace de estos seis primeros meses al frente del canal de Salesforce y qué mensaje quiere transmitir a los partners?
Lo primero que estoy haciendo es intentar ponerme en contacto con el mayor número de partners posibles para conocerlos más a fondo e identificar sus puntos fuertes y sus demandas. Todos formamos parte de un equipo y trabajamos todos conjuntamente en lo que yo considero una simbiosis porque, aunque unos están más enfocados en una industria que en otra o son más grandes o pequeños, todos aportamos nuestra parte al ecosistema.
“Queremos convertir a los integradores de CRM en partners de inteligencia artificial y data, que es la siguiente fase de evolución en la que estamos embarcados”
Después de esta primera fase, que durará de tres a seis meses, el objetivo es continuar apoyándoles para seguir creciendo y transformarles en figuras cada vez más competitivas. Queremos convertir a los integradores de CRM en partners de inteligencia artificial y data, que es la siguiente fase de evolución en la que estamos embarcados.
¿Qué importancia tiene la inteligencia artificial para sus partners? ¿Empiezan a ser conscientes de la necesidad de cualificarse en esta tecnología?
De los 7.500 profesionales certificados con los que trabajamos, 2.200 ya tienen alguna certificación en AI, lo que representa casi el 30%, del total. Nuestro objetivo es llegar al 80% del total y nosotros pensamos que no va a ser tan difícil porque vemos que los partners están poniendo mucho foco. Y es que, tras la ola predictiva y la generativa de la IA, que han pasado un poco de puntillas, esta tercera ola, la de los agentes autónomos, está despertando un gran interés entre los socios, que ahora sí se lo creen. Por eso están empezando a organizar eventos de generación de demanda a hacer demostraciones y a desarrollar pruebas de concepto.
Desde Salesforce estamos poniendo a disposición de los partners muchísimas formaciones, videos, webinars y sesiones técnicas específicas sobre inteligencia artificial, tanto en España como en Portugal.
¿Qué debe hacer un partner si quiere especializarse en inteligencia artificial?
Muchos partners ya tienen sus propias business unit dedicadas y hasta metodología específica, porque la implementación de un agente autónomo afecta a muchísimas áreas de actividad de la empresa. Lo primero que se debe hacer es identificar donde implementar el agente autónomo, qué puntos puedes automatizar con ese agente y analizar la rentabilidad de ese caso de uso. En este proceso hay muchos puntos previos donde el partner puede aportar mucho valor, y donde el canal ya está desarrollando una labor muy importante. El aprendizaje es muy fácil porque no estamos incluyendo ninguna tecnología completamente nueva y, de hecho, los desarrolladores pueden utilizar los mismos soft skills que utilizan para implementar Salesforce.
“Para ampliar nuestra penetración en midmarket nuestro objetivo es llegar equipos comerciales de los partners con el fin de que puedan afrontar cualquier reto que se les presente ante sus clientes”
Ahora mismo tenemos tres agentes autónomos: Service Agent, que contesta a nuestros clientes con un lenguaje natural; Sales Agent, especializado en la ayuda para la gestión de procesos de venta y leads y, por último, el Coach Agent, un agente que puede dar feedback a los comerciales. El valor de los partners radica en su capacidad de personalizar estos agentes para los diferentes casos de uso que les piden sus clientes. Ahora mismo estamos trabajando en la puesta en producción de estos agentes para que empiecen a estar disponibles a partir del mes de noviembre. Pero lo interesante es que los partners empiecen a considerar las diferentes opciones de personalización y adaptación con sus clientes. Ya hay pilotos y primeros contratos en los que hay implicados partners y pronto, muy pronto veremos casos de éxito.
Antes ha mencionado que el número de partners ha crecido hasta los 230 y nos gustaría saber cuáles son los perfiles de los mismos y también conocer cuántos de ellos se dedican a la reventa
Trabajamos con cuatro tipos de partners: consulting partners, reselling partner, ISV y AMS, todos ellos pueden ser de un tipo o incluso de los cuatro a la vez. Muchos consulting partners son también ISV porque estos desarrollos les permite ofrecer software empaquetado y especializado a sus clientes.
El último dato que teníamos era el de 25 ISV y 40 revendedores, así como los integradores más pequeños y medianos, ¿es correcta la cifra?
Dentro de los grandes integradores incluimos a los cinco big five, que tienen un peso específico dentro del canal por su volumen de negocio. Además de ellos también están los partners estratégicos y regionales con presencia en España, pero que se están expandiendo a nivel internacional y entre los que pueden incluirse Ayesa, Seidor, Vass y otras figuras similares. A muchos de ellos les han ido comprando fondos de inversión u otras compañías más grandes en un claro proceso de concentración. Por último, también trabajamos con socios más pequeños, que son los Scale Partners, figuras nuevas que hacen proyectos más pequeños y algunos de los cuales son muy especializados en una industria específica.
¿También ha aumentado el número de nubes e industrias en las que pueden especializarse los partners?
Pues las nubes son Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud y Experience Cloud pero alrededor de esas nubes también se van desarrollando satélites. Respecto a las industrias, hay muchas opciones de especialización vertical, hasta 13, que incluyen desde utilities, manufacting, farma y life science, automoción, telco, ONGs hasta bienes de consumo, banca y seguros, hospitality, industrias reguladas, educación y retail. Esto significa que los socios tienen un amplio espectro de industrias verticales en las que especializarse. Aunque en banca y seguros tenemos un gran reconocimiento y penetración, también hemos ganado mucha influencia en retail y hospitality, todo ello gracias al trabajo de nuestros partners.
Desde hace años Salesforce se apoya en el canal para llegar al midmarket, uno de los grandes retos de la compañía en nuestro país, ¿cómo han ido creciendo en este negocio?
Vamos creciendo poco a poco gracias a nuestros partners de reventa, que son los Cloud Resellers y los Fulfilment Partners. En el primer caso hablamos de 19 figuras, aunque la mayoría del negocio se hace con cinco partners que son los que más foco tienen. Aquí lo importante para Salesforce es llegar a sus equipos comerciales para que conozcan bien el producto y puedan afrontar cualquier reto que se les presente ante sus clientes.
“Además de Madrid y Cataluña, ponemos mucho foco en todo el norte de España, que es donde están las grandes empresas del país, y también en Levante y el sur de España“
Nuestro foco es continuar evangelizando a todos estos equipos comerciales para que puedan seguir ganando en penetración. También trabajamos con un gran número de Fulfilment Partners, una figura que puede revender nuestras licencias pero que no tiene acceso a nuestro listado de precios. Con el sector público, education y empresas ONGs se hace mucha reventa porque no se puede ir en directo ya que son los integradores los encargados de desarrollar los contratos y licitaciones. Para convertirse en Partner Fulfilment los requisitos son sencillos, no hay grandes exigencias, sin embargo, para ser Cloud Reseller debes ser capaz de desarrollar un plan de negocio y ofrecer resultados adecuados.
De forma paralela a desarrollar el ecosistema y aumentar la presencia en el midmarket, Salesforce también ha puesto foco en ampliar su cobertura territorial y capilaridad, ¿cómo han avanzado en este sentido?
Ese es el objetivo. Tenemos partners que tienen fuerza de venta en todo el territorio y una gran proximidad con sus clientes. Y ese es el valor que queremos desarrollar a través de sus equipos comerciales, que no vendan un producto sino una solución a sus problemas. Además de Madrid y Cataluña, ponemos mucho foco en todo el norte de España y también en Levante, porque es donde están las grandes empresas de nuestro país. Y, por supuesto, también en el sur de España con presencia en Sevilla, Granada, Málaga y Murcia, lo que nos permite ganar presencia en toda Andalucía. Ahora mismo nos falta tener un poco más de presencia en Canarias, pero los partners también están poniendo cada vez más foco.
Los partners pueden multiplicar por seis su cifra de negocio gracias a los servicios, ¿qué peso tienen los servicios en la facturación de la compañía?
Los partners viven de los servicios y el servicio que tiene más peso es la implantación que inlcuye análisis, desarrollo, pruebas, puesta en producción y adopción. Pero hay otro negocio, el del mantenimiento, que ofrece mucha recurrencia y también permite obtener muchos ingresos. Hay muchos socios que solo ofrecen desarrollo, pero hay otros que también ponen foco en el mantenimiento y se convierten en el asesor de confianza de los clientes. Esto nos permite estar al tanto de nuevas oportunidades de negocio con los clientes para desarrollar acciones de upselling y cross selling.
