Este ao Grupo SP cumple veinte aos, todo un rcord para un sector todava en expansin dentro del tejido empresarial espaol. Cul es el balance que podra hacer de esos veinte aos en el mercado?
Fernando Escolar El balance es muy positivo. Desde que empez la microinformtica hemos construido un pequeo grupo de empresas que ha ido caminando al lado de la pequea y mediana empresa y con la nica intencin de dar un valor aadido con el apoyo de una gran cadena de distribucin. El incremento de nuestro volumen de ingresos no es uno de nuestros leit motiv porque el precio de nuestros productos es muy econmico, sin embargo, si mencionamos que tenemos el 40 por ciento de cuota de mercado de software de contabilidad para la pyme, que contestamos una media de 3.000 faxes al da, que vendemos cerca de 110.000 productos al ao o que mantenemos una base de 65.000 personas registradas con un contrato de mantenimiento en vigor, que ofrece una amplia seguridad al usuario en trminos de actualizacin y adaptacin de productos, entonces puedes hacerte una idea de las dimensiones de esta empresa.
Es cierto que el Grupo SP se est convirtiendo en la nia bonita para muchas grandes multinacionales que quieren llegar a acuerdos con ella. Sin embargo, hay todava un estrato de actividad que contina resistindosele a SP y que es el entorno de la mediana empresa, un segmento de mayor nivel y donde se baten el cobre la competencia de grandes multinacionales como SAP. Ahora a travs de la estrategia Top Canal quieren llegar a esas empresas en colaboracin de una cuidada y escogida seleccin de partners. Cules son los objetivos que tiene SP en este rea?
F.E En mi opinin existe un mercado intermedio entre la pequea y la gran empresa. Por pequea entendemos aquellas organizaciones de hasta 100 empleados, mientras que la mediana agrupa a las firmas de 250 a 500 empleos y, por ltimo, la grande incluye organizaciones de ms de 500 empleados y volmenes de facturacin superiores a los 10.000 millones de pesetas. En la primera categora considerada Grupo SP es lder con una cuota de participacin del 40 por ciento, en tanto que en la mediana empresa realmente no existe mucha competencia porque slo trabajan dos empresas Logic Control y Navision. La rivalidad es mayor en el ncleo de la gran cuenta porque all se enfrentan firmas como SAP, Meta 4, J D Edwards, Baan, etctera. En este segmento la solucin es adaptada por el proveedor a las necesidades del usuario a travs de diferentes categoras de mdulos; en el entorno intermedio los fabricantes desarrollan el core del producto pero quien adapta la solucin es el canal de distribucin; la tercera opcin consiste en ofrecer una solucin empaquetada, como la de SP, que est adaptada al 99 por ciento de los requerimientos de los clientes y que ofrece al distribuidor la posibilidad de incluir valor aadido a estas soluciones.
Y qu entiende Grupo SP por valor aadido?
F.E Pues la posibilidad de aadir servicios a nuestra solucin bsica, por eso nuestro canal debe conocer muy a fondo nuestra solucin. El canal debe cualificarse y esa es la idea que intentamos transmitir a nuestros distribuidores para que sean capaces de ofrecer servicios de valor aadido y no se queden en la mera reventa porque la poca en que los productos tenan mrgenes del 20 o el 30 por ciento ya han pasado a la historia. El distribuidor debe prepararse tcnicamente para convertirse en el proveedor de soluciones hardware que el usuario necesita. Actualmente hay 200 resellers que ofrecen servicios de valor aadido y que son capaces de llevar a cabo la instalacin completa de nuestra solucin para la mediana empresa. Para trabajar con esta categora de distribuidores hemos establecido un declogo que se traduce en un apoyo total en formacin, soporte comercial y de marketing que les permite acceder a esta pequea y mediana empresa con todas las garantas de xito.
Quieren llegar a un nmero determinado de medianas empresas con este canal especializado?
F.E S, por supuesto. De hecho, nosotros intentamos crecer al mismo ritmo que lo hacen las pymes con las que trabajamos ofrecindoles soporte en las nuevas reas de desarrollo emergentes como Internet, comunicaciones, seguridad de bases de datos, etctera. Hablando en cifras podemos decir que anualmente hay una media de 4.000 clientes que migran hacia un estadio superior y se convierten en potenciales usuarios de nuestra solucin de gama alta. Un producto que requiere unos criterios de instalacin especializados, con una lnea de soporte dedicada y certificacin compleja para nuestros partners.
Sin embargo en el rea Top Canal no van contar con el concurso de sus mayoristas que son Memoy Set, Tech Data y GTI. No resulta esto un poco arriesgado?
F.E No, porque nosotros no dependemos nicamente de nuestros mayoristas para comercializar las soluciones ya que ellos estn encargados de toda la logstica de nuestras soluciones empaquetadas. Adems, a los mayoristas tampoco les interesa distribuir 3.000 o 4.000 unidades de un producto que les va a dejar un margen muy reducido porque prefieren trabajar con volumen y asumen que esa no es su va tradicional de comercializacin.
Este ao han concluido el ejercicio con unos ingresos de 6.000 millones de pesetas y un beneficio de 1.300 millones de pesetas, una rentabilidad excepcional en medio de la crisis que est sufriendo el mercado. A qu se han debido estos buenos resultados, a la adaptacin de los sistemas de contabilidad de la pyme espaola a la moneda nica?
F.E La rentabilidad que ofrece SP es debido a que derivamos una gran parte de nuestra facturacin a los servicios. De hecho, este apartado representa el 65 por ciento de nuestra facturacin frente al cada vez menor peso de los productos propiamente dichos. Los servicios tambin se entienden como una va de fidelizacin para el usuario en los que entran en juego no solamente el distribuidor de servicios, sino tambin las empresas de formacin y certificacin que en nuestro caso estn conformadas por una red de ms de 100 centros. Dentro de los servicios, la formacin es uno de los captulos que mayor peso detenta con un porcentaje del 20 por ciento. El resto del epgrafe de servicios corresponde a los contratos de mantenimiento que tienen periodicidad anual y permiten al cliente acceder a nuestro soporte on line que incluye la actualizacin de los productos durante ese periodo de tiempo.
A lo largo de este ao SP tambin tiene intencin de desarrollar nuevas herramientas virtuales para ayudar al distribuidor a vender electrnicamente, sin embargo no parece que la pyme est muy habituada a realizar sus compras va web. Qu percepcin tiene SP sobre el nivel de utilizacin de este nuevo medio?
F.E La pyme precisa de una maduracin para comenzar a comprar y tambin a vender sus productos va Internet. Grupo SP pone en mano de los distribuidores la herramienta Comercia Plus y un centro comercial denominado Escaparates para que ellos, primeramente, puedan albergar su tienda dentro de nuestro portal, y tambin para que sean capaces de construir un establecimiento a sus clientes. Casi todos los distribuidores adscritos a la estrategia Top Canal ya han abierto su centro comercial en nuestra web, sin embargo los pequeos resellers apenas han desarrollado su presencia.
Los analistas hablan de una recesin que durar hasta el segundo semestre. Cmo cree que est afectando la crisis a la pequea empresa?
F.E Yo no me atrevera a decir que esta crisis est afectando considerablemente a la pequea empresa, como mucho podramos hablar de pequeo parntesis pero es evidente que las oportunidades ante la apertura del mercado nico son mucho mayores que las desventajas de la incertidumbre.
De qu forma les va a beneficiar el acuerdo suscrito con Microsoft?
F.E El acuerdo con Microsoft va a permitirnos extender nuestra presencia entre la pyme ofertando soluciones globales en colaboracin con el principal proveedor de ofimtica del mercado. De hecho, este tipo de acuerdo demuestra que Grupo SP se quiere convertir en el referente de la pyme en cualquier campo de actividad, ya sea como un proveedor de soluciones, o como un suministrador de servicios.
