3Com decidió iniciar el año con una nueva organización empresarial a fin de impulsar su actividad en los distintos mercados en los que opera. La nueva estrategia de la compañía se centra en las soluciones de conectividad y el negocio de valor añadido del canal, a través del que comercializa el cien por cien de sus productos. El fabricante se ha hecho ya con una amplia oferta y busca el soporte y el nivel de servicios adecuado a cada solución. Es aquí donde entra en juego el canal de distribución, con su mayor baza en la especialización y la formación en las tecnologías de la compañía. Los mercados de conmutación, wireless y telefonía en red abren las puertas a los distribuidores para el desarrollo de nuevos servicios que amplían el horizonte de su negocio y consolidan su papel en la estructura de 3Com. Una vez más, el canal vuelve a ser la gran apuesta de futuro del fabricante.
¿Cuál es el balance de la compañía desde que hace un año 3Com decidiera llevar a cabo una completa reestructuración del negocio, abandonando la fabricación de algunos de sus productos de gama alta y centrándose en el mercado residencial y de la pyme?
Es cierto que 3Com siempre ha estado muy bien posicionado en el mercado de la pequeña y mediana empresa, pero hay que aclarar que este hecho no implica que hayamos abandonado el mercado empresarial en algún momento. Desde entonces no hemos dejado de presentar nuevas soluciones de alta velocidad en conmutación, switches modulares de nivel 3 como el Switch 4007, el Switch 4005, soluciones 10/100/1000 apilables como los SuperStack Switch 4300 y 4400, o los recientemente anunciados conmutadores Gigabit Ethernet multicapa. El balance lo podemos definir como totalmente positivo.
¿Qué categorías de partners han quedado tras la reestructuración?.
En cuanto al canal indirecto, que se encuadra dentro de nuestro programa Focus, 3Com exige, entre otros aspectos, una facturación anual determinada y un mínimo de personal formado, cualificado y certificado en las soluciones y productos de 3Com.
En qué medida ha beneficiado al canal este cambio de rumbo de la compañía?
La nueva estrategia de 3Com ofrece al canal un beneficio cuantitativo y cualitativo sin duda, pero viene a reafirmar el compromiso que desde siempre hemos tenido con el canal de distribución. Nuestra nueva estrategia se centra en las soluciones de networking y en el negocio del canal. Ofrecemos a los resellers e integradores el trabajo conjunto con 3Com en mercados de alto potencial de crecimiento, utilizando como principal herramienta los distintos programas que Focus.
¿Cuál es la estructura del canal mayorista de la compañía?.
El canal mayorista de la compañía juega un papel fundamental en la venta y la oferta de valor añadido de nuestros productos. Cada mayorista tiene un estilo propio para atender al mercado y pensamos que con el número y la oferta actual cubrimos las necesidades de la Península Ibérica. Los parámetros que utilizamos a la hora de determinar la idoneidad de un mayorista son su valor añadido, la cobertura geográfica, los servicios que proporciona y la inversión y el compromiso con 3Com.
¿Cuál es la fórmula de 3Com para conseguir que todos sus mayoristas obtengan beneficio sin solapar el negocio entre ellos?.
Los mayoristas de 3Com no compiten ni con otros distribuidores ni con la propia 3Com. Todos tienen estrategias y mercados que difieren en mayor o menor medida pero todos conocen las reglas de juego. Este proceso competitivo -con reglas claras y al mismo tiempo sin competencias de otros niveles de canal- beneficia tanto a los distribuidores como a los propios mayoristas.
¿Qué oportunidades tiene el canal en el incipiente negocio de la transmisión de imagen, voz y datos?
Las distintas iniciativas que 3Com ha puesto en marcha como consecuencia del proceso de convergencia de voz y datos han variado a lo largo del tiempo. En una primera etapa inició un proceso de evangelización que consistía en explicar las ventajas y beneficios de esta convergencia. Era una fase sin productos pero donde existía una gran inquietud en el mercado. Después, la aparición de los primeros productos conllevó dos tipos de acciones. La primera, una formación intensiva al canal y, la segunda, la puesta en marcha de la iniciativa Siembra, cuyo objetivo es acercar la tecnología a nuestro canal. El canal mayorista tiene una gran capacidad para actuar como amplificador de estas iniciativas y además detectar nuevas oportunidades de negocio.
¿Con la puesta en marcha de su Call Center qué tipo de soporte están dando al distribuidor en estos momentos?
El Call Center de 3Com, denominado Focal Point, se puso en marcha hace más de un año. A lo largo de todo este tiempo se han realizado numerosas gestiones con distribuidores y se ha conseguido una importante cantidad de negocio. El balance, por tanto, es positivo. Esta iniciativa, junto a la mejora de la Web, ha supuesto un acercamiento sustancial a nuestro canal y ha complementado de forma efectiva las acciones que hasta la fecha veníamos realizando.
