Michael Dell, presidente ejecutivo de Dell Computers, continúa siendo la bestia negra del sector de la distribución, el principal enemigo de los mayoristas y del modelo de venta indirecta que ha conseguido convertir en realidad alguna de las peores pesadillas de los resellers que trabajan en el sector de las tecnologías de la información. CHNNEL PARTNER ha hablado con el máximo exponente de la venta directa para intentar conocer algunas de las claves de un fenómeno que continúa manteniendo su trayectoria ascendente -a pesar de la reciente destrucción de 5.000 empleos- en virtud de la combinación de esta estrategia con la reducción al mínimo de los inventarios y la rapidez en la entrega. Para el dueño de la firma de venta directa, que durante el pasado año obtuvo unos ingresos de 32.000 millones de dólares (5,8 billones de pesetas / 34.800 millones de euros), la adecuada estructura de gastos operativos constituye el primordial elemento del éxito de la compañía frente a competidores como Compaq y HP.
¿Cómo observa el actual momento de la industria informática mundial y cuál es el papel que juega Dell dentro de este negocio?
Michael Dell Dell es el principal líder de la industria informática mundial en el área de pequeños sistemas, es decir, en el entorno de PC, servidores y estaciones de trabajo de gama baja, y eso es incuestionable. [La compañía vendió 3,9 millones de PC y alcanzó una cuota de participación del 13,4 por ciento a nivel mundial durante el segundo trimestre del ejercicio]. Sin embargo, debo reconocer que vivimos un momento difícil en un mercado que se enfrenta a importantes desafíos. En el futuro, Dell continuará beneficiándose de la aplicación del modelo de venta directa, particularmente en las áreas de servidores, almacenamiento y servicios, lo que nos permitirá ofrecer soluciones al mejor precio posible.
¿Todavía piensan en comprar la unidad de negocios de PC de IBM?
M.D Hace cuatro años las dimensiones de nuestros negocios en el área de PC eran muy similares, sin embargo Dell supera ahora en dos o tres veces las ventas de IBM en el negocio de los ordenadores personales; además, nuestra estrategia se basa en captar y atraer a clientes de IBM hacia nuestro negocio, así que en cierta manera sí puede decir que lo que queremos es comprar sus clientes.
¿Cuál es su opinión respecto a la megafusión de HP y Compaq? ¿Cree que Dell puede beneficiarse de esta nueva situación?
M.D Sí, yo creo que Dell puede beneficiarse de este acuerdo y atraer a todos los clientes de ambas compañías que se muestran confusos ante los derroteros que tomará la empresa tras culminar el lento y complicado proceso de fusión al que se enfrentan. Ahora mismo ya hemos capturado a 26 antiguos clientes de HP y Compaq que, tras anunciarse el acuerdo de fusión entre ambas compañías, han decidido contratar soluciones y servicios de Dell por valor de 270 millones de dólares. O sea, que, como pueden ver, esto va a representar una excelente oportunidad para aumentar nuestro negocio.
¿Significa esto que Dell quiere dar el salto definitivo para ser reconocido como un suministrador global?
M.D En el área de sistemas personales Dell ya es líder mundial por cuota de mercado. Es cierto que ahora mismo las ventas combinadas y la participación de mercado de HP y Compaq en el negocio de PC son mayores que las de Dell. Sin embargo, no conviene olvidar que estas empresas están perdiendo cuota de negocio muy rápidamente, algo que beneficiará a Dell. Y la clave del éxito de Dell se debe a que el modelo directo ofrece fantásticos beneficios a nuestros clientes en términos de ahorros de costes. Nuestra estructura de gastos operativos representa un 105 por ciento de nuestros ingresos mientras que la de Compaq alcanza un 21 por ciento, esto es, el doble. Y lo mismo podemos decir cuando hablamos de inventario puesto que Dell ha desarrollado un sistema logístico único que nos ha permitido reducir los días de inventario a 4 días, mientras que HP tiene un ciclo de stock de 66 días. Si echamos la vista atrás y observamos las distintas fusiones de esta industria (Burroughs y Sperry, AT los servicios clásicos relacionados con la venta de hardware; la línea de servicios de consultoría técnica que también está creciendo a gran velocidad; y los servicios de implementación, área en la que trabajamos en colaboración de algunos grandes partners como es el caso de EDS, y que nos permite suscribir acuerdos como el recientemente ratificado con la Marina de Estados Unidos por valor de 6.500 millones de dólares. Dell también ofrece servicios de integración, de leasing o de financiación. En la prestación de servicios hay que tomar en cuenta que a muchos clientes les gusta trabajar con partners locales y nosotros también estamos abiertos a esta colaboración.
Estos partners locales en muchos casos son distribuidores de valor añadido o service providers ¿ Michael Dell entiende a estos partners locales como figuras pertenecientes al canal de distribución?
M.D No en el sentido clásico o tradicional de lo que se entiende por distribuidor o dealer. Lo que está ocurriendo en el canal de distribuidores de valor añadido o VAR es que algunos de ellos se están dando cuenta de que no pueden seguir dependiendo exclusivamente de la venta de hardware. El cliente es el que elige el modelo de comercialización de los productos hay ocasiones en las que ofrece la posibilidad de trabajar con un suministrador de hardware y otro de servicios, o bien elige a un prime contractor que puede ser Dell y que tiene la oportunidad de derivar la venta de servicios a una tercera empresa.
Dell también ha sido pionero en la venta de sus equipos y soluciones a través de Internet. ¿Están satisfechos con los resultados que están alcanzando en la venta on line?
M.D Dell vende unos 50 millones de dólares diarios a través de su tienda virtual y las ventas on line representan ya un 50 por ciento de nuestros ingresos totales [En España alcanza el 55 por ciento]. Es una cifra adecuada a la situación del mercado y que procede principalmente de la comercialización a medianas empresas porque la gran empresa todavía no ha dado el salto a este modelo. De todas formas, Dell utiliza otros muchos medios para vender a sus clientes el teléfono, el fax, el correo electrónico… y, por supuesto, a través de nuestros comerciales cara a cara.
Ciertas voces autorizadas de la industria están llegando a cuestionar la pervivencia del propio PC. ¿Usted confía en la supervivencia del ordenador personal?
M.D Hace un año los analistas del mercado comenzaron a vaticinar que el teléfono móvil sustituiría al PC como principal dispositivo de acceso a Internet. Yo en ese momento me sentí muy frustrado ante las perspectivas que se avecinaban, sin embargo, ahora todo el mundo reconoce que el ordenador personal es un dispositivo mucho más completo que el teléfono que se entiende más como un complemento, al igual que los propios PDA o handhelds. Durante el pasado año el número de PC vendidos a nivel mundial ascendió a 135 millones de unidades mientras que la cifra de PDA no pasó del millón y medio. ¿Cuánta gente se está conectando a la Red a través de la televisión o el teléfono? Muy poca, porque el 99 por ciento lo hace a través del PC. Y Dell se está aprovechando de esa circunstancia porque en el plazo de los últimos seis meses hemos ganado más cuota de mercado que en el conjunto de los últimos dos años.
¿Cuánto tiempo tardan en construir un equipo y mandarlo a casa del cliente?
M.D Nosotros podemos construir un equipo en una noche o como máximo en 24 horas, aunque habitualmente los pedidos no son tan urgentes así que, por término medio, tardamos unos tres o cuatro días en entregar el PC en casa del cliente una vez pasados los oportunos controles.
Sin embargo, hay algunos clientes que se han quejado de que una configuración básica ha llegado a tardar casi quince días.
M.D Ese retraso no es normal. Es posible que tengamos alguna demora provocada por circunstancias excepcionales del mercado, pero lo cierto es que nosotros podemos tener listo un equipo en el plazo de cinco horas. Esto nos permite construir unos 70.000 equipos al día.
