Más certificación que nunca en el canal de SAP

En los últimos años mucho han cambiado las cosas en el ecosistema de socios de SAP. Y esto ha sido así por la migración progresiva del negocio y de los clientes al Cloud, lo que ha acelerado la innovación de producto y por lo tanto la necesidad de estas compañías de certificarse y de formarse casi de forma continua.

Antes los partners de SAP se certificaban “por si acaso”, y hoy “la certificación es lo primero”, como aseguraba uno de los directivos participantes en la mesa de debate organizada por CHANNEL PARTNER precisamente para hablar, con miembros del equipo de canal de la propia SAP y con varios colaboradores, del cambio de paradigma que se ha producido desde que el gigante alemán emprendió su viaje a la nube.

En este foro, los participantes también valoraron muy positivamente la iniciativa de SAP España de publicar cada mes su matriz de partners, unas listas donde, de forma sencilla, los clientes pueden orientarse para encontrar a las empresas con más consultores certificados y con mayores conocimientos de cada producto de la compañía y de cada sector de actividad o industria. De hecho, los invitados pertenecen a empresas que se encuentran entre las primeras con más certificaciones de SAP dentro del mercado español.

Un mercado muy caliente

En todo caso, los portavoces reunidos por CHANNEL PARTNER en un céntrico hotel madrileño empezaron haciendo un balance de la situación del mercado tecnológico en estos momentos y de la demanda de soluciones por parte de los clientes. Rafael San Román, socio-director de Stratesys, explicó que ha habido “un antes y un después en cuestión de transformación digital de las empresas”, y el punto de inflexión ha sido la Covid-19. “Después de la pandemia el mercado se ha vuelto loco. Tenemos una sobrecarga de proyectos. Las empresas se han dado cuenta que tienen que moverse”.

Por su parte, Ignacio Artiaga, director en Inetum de SAP Business Line en España y Latam, aseguró que, como consecuencia de la Covid-19, ha quedado la sensación en los clientes de que algo puede pasar en cualquier momento y de que “tienen que estar preparados para lo que pueda ocurrir”. Manuel Espiñeira, director de operaciones en la unidad de Soluciones de Gestión Empresarial de Minsait, también valoró otra de las derivadas de la crisis sanitaria y del teletrabajo masivo que se ha impuesto. “Se ha elevado mucho el número de usuarios que acceden a los procesos. Y por eso se pone el énfasis en la experiencia de usuario. El nivel de exigencia en las soluciones satélite, como Ariba (para la gestión de compras y de la cadena de suministro), se ha multiplicado”.

Para Enrique Sánchez, jefe de la unidad de SAP en Ibermática, la gran novedad ahora es que el cliente, incluso de un tamaño medio, ya no piensa en las TI como un gasto. “La mayoría se ha dado cuenta de que las aplicaciones son core en su negocio. Compañías medianas, tradicionalmente muy conservadoras, ahora empiezan a hablar mucho de transformación digital”. En este punto, Pilar Cubría, responsable de Formación y Adopción de Partners de SAP en España, coincidió al asegurar que ahora “no hay que evangelizar tanto”. Más bien, la labor del partner hoy consiste en ayudar a los clientes a escoger la mejor solución.

En cualquier caso, Rafael San Román señaló que cuando el interlocutor es el dueño de la empresa y se juega su dinero, la venta cuesta mucho más. Precisamente, en “las empresas de dueño”, la primera exigencia que se hace a los partners es que exhiban referencias en clientes del mismo sector y estilo. “Eso nos abre mucho la puerta cliente”, aseguró Manuel Espiñeira, de Minsait. Mientras tanto, para el portavoz de Stratesys, el presentar referencias en empresas de la competencia es la vía para ganar proyectos en el 90% de los casos.

El valor de la matriz de partners de SAP

José María Bornas, director de Canal de SAP en España, cambió de tercio para poner en valor la matriz de partners de SAP. “La matriz es el criterio más objetivo que hay. Mide los certificados y la valoración de los clientes”. Este documento, que se publica mensualmente, permite a los socios comerciales de la compañía medirse frente a la competencia y sobre todo facilita a los clientes elegir el integrador que más le conviene para sacar adelante un proyecto.

Hay que recordar que la matriz clasifica a los partners de SAP en España en función del número total de consultores certificados y también por el conocimiento que tienen en cada uno de los productos que ofrece la compañía y en industrias o sectores verticales concretos. Esto último es lo que en la compañía llaman “recognized expertise” y para su cálculo entra en juego la satisfacción que los clientes han mostrado una vez se ha ejecutado el proyecto.

Rafael San Román reconoció que acabar un proyecto de forma exitosa “no es tarea fácil” y que con la matriz un cliente puede asegurarse de que un partner va a hablar “su mismo idioma”. Pilar Cubría, de SAP, insistió en el hecho de que no es lo mismo cómo una industria saca partido a un producto concreto y cómo lo hace otra. Además, Cubría reconoció que el buscador de partners que tenía la compañía hasta la puesta en escena de la matriz (el SAP Partner Finder) era una herramienta muy complicada para el cliente. “Ahora publicamos de una manera gráfica y objetiva qué compañías hay, qué reconocimientos tienen y qué pueden ofrecer a los clientes”.

Unas reglas del juego más claras

En general los profesionales invitados por CHANNEL PARTNER elogiaron la entrada en escena de la matriz. Para Ignacio Artiaga, de Inetum, es una herramienta que les permite tener “mucha visibilidad”. “Es un escaparate”, proclamó Artiaga. Para Rafael San Román, de Stratesys, es una buena guía para los clientes, que así “saben por dónde ir”. Y para los partners estar arriba en la matriz contribuye a mejorar su imagen de marca y a capitalizar su conocimiento.

Enrique Sánchez recordó que antes cada socio sacaba un informe “diciendo que era el mejor” y que ahora “las reglas del juego están más claras”. “Además, el partner sabe que luego va a tener un examen por parte del cliente, y eso le ayuda a mejorar la calidad del proyecto”, añadió el portavoz de Ibermática.

José María Bordás, de SAP, recordó que la matriz permite a la compañía dar trato 100% objetivo a los partners y favorece la competencia leal entre ellos, y siempre ajustada a criterios claros y medibles. “Nosotros no sugerimos compañías, sino que recurrimos al buscador y a la matriz”, aclaró el directivo. Por su parte, Pilar Cubría destacó que, a estas alturas, el cliente habitual de SAP sabe cómo funciona la matriz y se beneficia de ella.

Adicionalmente, Manuel Espiñeira, destacó el hecho de que la matriz resalta la faceta innovadora de los integradores, a pesar de llevar muchos años en el mercado. Y aseguró que su existencia está llevando a los propios partners y a sus empleados a buscar la certificación.

Las razones del canal para certificarse en SAP son muchas. Estar al día de una gama de producto en constante evolución en la nube y sacar la cabeza en la matriz de partners son buenos motivos. A ello se añade que si un consultor no está certificado no puede entrar en la plataforma cloud de SAP para operar la solución que conoce. Ni más ni menos. “Para trabajar en el ámbito de SAP no te queda otra que estar certificado. Para poder entrar en la configuración de SuccessFactors, tienes que tener tu código de consultor. Y además esa certificación hay que renovarla periódicamente”, insistió Manuel Espiñeira, de Minsait. Pero también los clientes son exigentes en este punto, y en muchos pliegos de condiciones las certificaciones son tan importantes para llevarse el proyecto como el precio.

Las posibilidades del Learning Hub

José María Bornás insistió en que las soluciones de SAP en la nube van añadiendo periódicamente una innovación que permite a los partners tener constantemente argumentos para acercarse a su cliente y mejorar sus procesos. Y para facilitar la puesta al día de los consultores, SAP cuenta con un Learning Hub, una plataforma online de conocimientos que recoge todas las novedades y que aporta entornos colaborativos para que puedan despejar dudas.

Para Pilar Cubría es “una auténtica red de conocimiento”. A Stratesys, Learning Hub le facilita mucho la vida. “Es más barato formarte que investigar y enredarte en algo que no conoces demasiado. Además, permite la formación desde cualquier sitio y a cualquier hora. Es fácil de gestionar”, aseguró Rafael San Román. Para Enrique Sánchez, de Ibermática, Leaning Hub rompe con esa idea arraigada en el canal de SAP de que “la certificación solo es para consultores junior”. “Ahora, con las nuevas plataformas de formación, esta percepción ha cambiado. Además, esa formación continua es una manera de limitar la rotación de profesionales. Fideliza al empleado”, añadió Sánchez.