Memory Set se ha convertido en una de las grandes estrellas de la temporada gracias a la ratificación de nuevos acuerdos de distribución con algunos de los más importantes proveedores de informática personal del mercado. Si hasta hace un año la principal carta de presentación del mayorista zaragozano era su liderazgo con Compaq y su tradicional fortaleza en el mercado Apple, en el plazo de unos pocos meses la empresa ha añadido a su cartera de proveedores los nombres de compañías tan destacadas como Hewlett-Packard, Fujitsu Siemens y, recientemente, Toshiba.
En una primera valoración del acuerdo ratificado con el fabricante líder del segmento de portátiles Juan Fabre, gerente de Memory, se mostró muy confiado en recoger los frutos del importante despegue protagonizado por esta categoría de equipos durante el presente ejercicio. Tras firmar el contrato con Toshiba queremos incrementar un 40 por ciento nuestras ventas en portátiles con el objetivo de que al final del ejercicio represente un 15 por ciento de nuestra facturación, es decir, casi 10.000 millones de pesetas. Xavier Pascual, presidente de Toshiba, aludió al idóneo perfil de los clientes del mayorista como un aspecto clave a la hora de firmar el contrato con Memory en sustitución de ADLI ADLI estaba mucho más centrada en vender al consumo mientras que Memory trabaja con aquellos distribuidores que se dirigen a la pyme. No obstante Juan Fabre asegura que la empresa atacará una franja de distribuidores aún mayor.
Aunque el contrato de comercialización afecta a todas las líneas de máquinas de Toshiba, Fabre reconoce que en una primera fase el mayorista concentrará sus esfuerzos en promover la venta de los portátiles sobre los desktop y los servidores. Esta decisión también beneficiará a Toshiba en su apuesta por recuperar los ocho puntos de cuota que perdió el pasado año a causa de la lentitud en su capacidad de reacción.
Con la ratificación de estos nuevos contratos, Memory quiere afianzar su condición de tercer mayorista en el mercado por delante incluso de empresas como Investrónica y de otras firmas paneuropeas e internacionales. Aunque durante el pasado año la empresa creció por debajo de lo esperado, los 53.000 millones de pesetas cosechados le permitieron incrementar su facturación en un 25 por ciento, una media superior a lo normal. Para el presente año las previsiones continúan siendo igualmente optimistas gracias a la incorporación de los nuevos proveedores, según asegura Juan Manuel Alfonso, director de marketing de la empresa. En 2001 estamos cumpliendo los objetivos que nos habíamos marcado y tenemos grandes expectativas para los últimos meses del año. Pero, ¿qué opina Compaq sobre esta nueva estrategia de Memory? Alfonso reconoce que el pasado año planearon muchas incertidumbres sobre la trascendencia que tendría el contrato de HP en el modelo de negocio de Memory Dieciocho meses después de la ratificación del acuerdo con HP seguimos siendo el mayorista número uno con Compaq y mantenemos un 50 por ciento de la cuota de mercado. Es cierto que en momentos puntuales puede alternar entre el 43 y el 60 por ciento, como ocurrió el mes pasado, pero lo importante para nosotros es que generemos cerca de la mitad de los ingresos, explica el responsable de marketing. En la misma línea de argumentación se manifiesta para hablar de los resultados obtenidos con Hewlett-Packard con el que ha llegado a alcanzar la posición de liderazgo frente al resto de mayoristas de la firma durante el pasado mes de junio. Los programas de canal desarrollados por HP están funcionando bien dentro de Memory Set aunque, al principio, y como reconocía el propio José Luis Rodríguez, responsable de canal de HP, el mayorista vendía más equipos ajenos al programa Top Value que los incluidos en esa estrategia. En las cifras totales cosechadas con este fabricante, Memory ya ha superado la cifra de 1.000 millones de pesetas de facturación mensuales y 1.000 equipos, lo que está en línea con la progresión inicialmente estimada. Y si en el entorno de los ordenadores personales los resultados en términos generales son positivos, la misma percepción tiene Alfonso del entorno de las impresoras donde, según él, no está observando los indicios de crisis que se apuntan en el sector.
En el repaso sobre la actualidad, el director de marketing también tuvo tiempo de explicar las razones por las que Memory Set continuaba siendo uno de los pocos mayoristas que todavía no tenía preparada una herramienta de comercio electrónico. La parte técnica de esta herramienta hace tiempo que está desarrollada, pero un proyecto de este tipo es algo más. Creemos que hasta el momento no ha sido ni es una prioridad absoluta y que el importe de ventas que se realiza no tiene aún un volumen suficiente.
A primeros de año Memory Set sorprendía al sector anunciando la creación de un departamento dedicado a ofrecer soporte y apoyo a aquellos distribuidores interesados en desarrollar el negocio de la pyme y con el fin de dar a conocer las nuevas medidas de apoyo fiscal impulsadas desde el Gobierno. Seis meses después, las expectativas creadas en torno a esta nueva oportunidad de negocio no se han cumplido ni se han traducido en incrementos significativos de la cifra de negocio. Si bien algunos distribuidores están trabajando en el apartado de empleados, en general, hay que reconocer que las medidas no han tenido la repercusión deseada. Tal vez la diferencia haya que buscarla en los plazos de tiempo que se fijan en uno u otro modelo, porque de lo que no cabe duda es de las importantes bondades que ofrece la propuesta del Gobierno. Suspenso pues para esta iniciativa auspiciada por el Gobierno.
