Exceptuando el segundo trimestre del ao, HP se ha mantenido en la primera posicin de la tabla de fabricantes de PC durante el pasado ejercicio. Cules han sido los resultados finales para el conjunto del ao?
Jos Luis Rodrguez Pensamos que por segundo ao consecutivo vamos a acabar como lderes del mercado. La cifra total por nmero de unidades puede llegar a superar los 225.000 PC, de los cuales casi un 20 correspondern a porttiles.
Durante el pasado ao HP se benefici de la lenta reaccin que tuvieron las compaas japonesas y obtuvo muy buenos rditos en el rea de porttiles. Este ao parece que no ha habido lugar para tanta alegra.
J.L.R S hemos tenido buenos resultados. En el ao 2001, al igual que en el 2000, hemos contado con una gama completa de equipos. En el primer trimestre crecimos un cien por cien en porttiles, en el segundo incrementamos las ventas un 25 por ciento y en el tercer trimestre aumentamos el negocio un 141 por ciento. Para el conjunto del ejercicio prevemos ser el fabricante de porttiles que ms crezca por segundo ao consecutivo.
Es cierto que HP est trabajando exclusivamente con Ingram Micro para el rea de los grandes retailers?
J.L.R S, es cierto. Se decidi trabajar con Ingram para suministrar los PC de consumo Pavilion y porttiles. Creo que ahora nuestros colegas de la divisin de consumo estn comenzando a considerar la posibilidad de ampliar este acuerdo con otro mayorista.
Y qu porcentaje de negocio es manejado exclusivamente por Ingram Micro?
J.L.R En el caso de los Pavilion es el cien por cien del producto, mientras que en el caso de los porttiles, Ingram tiene la exclusiva en las grandes operaciones con los Carrefour o los Alcampo.
Y qu es lo que ha ocurrido en el negocio de los servidores?
J.L.R En el ao 2000 todas las empresas realizaron grandes inversiones para actualizar sus sistemas de informacin, esto trajo como consecuencia que en el ao 2001 la cifra de ventas de servidores decreciera hasta en porcentajes del 14 por ciento. Nosotros hemos conseguido mantenernos en la segunda posicin de la tabla de servidores NT y las ventas no han cado por debajo del conjunto del mercado. Esperamos que en abril o mayo las ventas se vuelvan a reactivar.
El negocio de las impresoras tambin ha sufrido como consecuencia de la crisis. Qu ventas se han alcanzado este ao en los segmentos de inyeccin, lser y multifuncional?
J.L.R A finales del tercer trimestre volvamos a recuperar nuestra cuota habitual de participacin, que en el rea lser ronda el 58 por ciento, en lser color el 40 por ciento, y en Deskjet el 50 por ciento. Por lo que se refiere al rea multifuncional, todava no hay suficientes datos, pero tambin estamos en torno al 60 por ciento.
Cul ha sido el comportamiento de los mayoristas de HP a lo largo del pasado ejercicio?
J.L.R En general, se han cumplido las iniciales previsiones de crecer en ventas a travs del canal hasta un 30 por ciento y se ha alcanzado una facturacin de 112.000 millones de pesetas, incluyendo los ingresos del canal Unix. Este ao la intencin es incrementar esa cifra en un 10 por ciento. Los mayoristas que ms han aumentado sus ingresos han sido Memory Set y Actebis, que eran los que menor volumen de facturacin realizaban con nosotros. Indudablemente los mayoristas que han tenido problemas propios han aumentado menos de lo esperado, pero se no ha sido un problema nuestro.
Se refiere a Tech Data?
J.L.R Tech Data es uno de nuestros dos grandes mayoristas junto con Ingram Micro y ha crecido muy poco en relacin al pasado ao, pero es indudable que contina siendo uno de nuestros principales distribuidores. Tech Data e Ingram Micro han facturado un 22 por ciento, respectivamente. ARC quedar muy cerca del 18 por ciento, Memory Set acapara un 15 por ciento, Actebis un 10 por ciento, Investrnica un 8 por ciento, y el 4 por ciento restante corresponde a ADLI.
En qu situacin contractual se encuentra ADLI?
J.L.R HP ha retrasado la renovacin de los contratos con los mayoristas hasta el prximo mes de mayo y en este momento estamos en conversaciones con ADLI para saber si sigue con nosotros o si la estrategia de la empresa se dirige a otros mercados. Ahora mismo slo mantienen el contrato de las Deskjet, las impresoras multifuncionales y ciertos modelos de lser.
Los nuevos mayoristas se han comportado conforme a las iniciales previsiones
J.L.R Actebis ha acabado el ao con 7.500 millones pesetas teniendo en cuenta adems que slo se han dirigido al mercado de la pyme. Por su parte, Memory Set ya se ha consolidado como cuarto mayorista como lo demuestra la cifra de 15.000 millones de pesetas alcanzadas durante el pasado ejercicio. Por ltimo, Investrnica es una compaa con una visin muy particular del negocio que ha debido variar su estrategia para poder competir con el resto de los mayoristas.
Cunto representa ahora el Top Value y su variedad Top Value Plus?
J.L.R Ahora mismo, el Top Value representa el 70 por ciento de las ventas totales de equipos.
Supongo que el Top Value incluye ahora los modelos Vectra que antes eran comercializados exclusivamente por Tech Data a travs de la iniciativa de ensamblaje a travs del canal Vectra a la Carta.
J.L.R S, as es. Ahora resultara absurdo mantener ambos modelos porque el Top Value Plus ofrece una cobertura mayor puesto que se ofrece a todos los mayoristas. A su vez Tech Data tambin se ha focalizado ms en el Top Value Plus y a lo largo de los ltimos ocho meses hemos realizado todo el trasvase del negocio.
Se han concluido entonces todas las estrategias de ensamblaje en el canal que mantena HP en Europa?
J.L.R Todava se mantienen en Alemania e Inglaterra pero est abocado a que se concluya, a no ser, que el dimensionamiento de CAP tenga un gran peso para ese partner, como es el caso de Actebis en Alemania.
Resulta curioso, no obstante, que HP haya decidido abandonar la estrategia de ensamblaje a travs del canal y que, sin embargo, haya decidido ampliar su acuerdos de fabricacin de PC a travs de otros integradores como Sanmina.
J.L.R Nosotros somos diseadores y podemos darle un valor aadido al PC comprando componentes de muchos fabricantes, pero quizs la labor de unir todas esas piezas es probable que la haga mejor una empresa especializada en esta actividad.
S, pero el hecho de que esta decisin venga justo despus del anuncio realizado por IBM sobre su decisin de ceder la fabricacin de toda su lnea Netvista a Sanmina, unido a la crisis y a la crnica de la muerte anunciada del PC, no cree que puede asustar al canal de distribucin?
J.L.R Por qu? El canal de distribucin lo que tiene que vender es un equipo que funcione bien y con marca de calidad. El cmo los fabricantes utilizamos distintos procedimientos para abaratar costes no tiene porqu molestar a los distribuidores.
Recientemente HP ha anunciado su intencin de aumentar el peso de las ventas de su canal de valor transfiriendo el 50 por ciento de este negocio a sus distribuidores de soluciones. Se estn dando los pasos necesarios para transferir todo este volumen de negocio a su canal?
J.L.R Esto nos va a llevar un tiempo, pero el reto es que en el ao 2002 los partners facturen el 50 por ciento del negocio, unos 15.000 millones de pesetas si hablamos slo de hardware y sin tomar en cuenta los servicios.
Con cuntas empresas tienen previsto trabajar en este rea?
J.L.R Ahora mismo hay pocos y el objetivo es alcanzar unos 40 o 50 partners, dejando fuera a los integradores de sistemas que tienen una forma de trabajar totalmente distinta al resto de los partners de soluciones.
Aret Sistemas, Tech Data y Magirus conforman las piezas del canal de valor de HP. Qu resultados han conseguido con los primeros y qu objetivos tienen con el tercero?
J.L.R Pues no estoy nada contento de los resultados cosechados por Tech Data y Aret Sistemas, porque HP quiere a los mayoristas para alcanzar una mayor cobertura geogrfica, si el mayorista me va a ayudar a atacar a las cuentas con las que yo tengo contacto entonces estamos equivocando las funciones que tiene que desarrollar esta empresa.
Inevitablemente debemos hablar de la fusin. Se va a producir o no? Cmo va a afectar al resto del mercado y al canal de distribucin?
J.L.R De momento, ambas compaas estn trabajando como si la fusin fuera a llevarse a cabo a la espera de celebrarse las dos juntas regulatorias en Europa y Estados Unidos a finales de febrero y tambin de las dos juntas de accionistas, que es posible que se retrasen hasta abril. Mientras tanto, nosotros seguimos trabajando considerando a Compaq como un rival ms a batir de nuestra competencia. Es verdad que no es bueno para el mercado este amplio periodo de incertidumbre, pero como yo soy optimista espero que la fusin se lleve a cabo y que sea para bien.
